终端 第26页

有想法的人太多太多了，创业从来不缺想法。很多年轻创业者，人生第一次创业的人，自己想到了一个点子，或者看到了一个机会，都想赶紧捂着，生怕被潜在竞争对手发现了。其实，小公司干的这点事儿，基本是不存在商业机密的。内行人人都能想到，没想到也听过；外行你告诉他，他一时半会也找不到抢你饭碗的路子。所以，重要的根本不是看到机会，而是能真正克服九九八十一难，执行下来，把机会变现。十多年前，某润滑油企业老总说我想到了一个伟大的模式，能彻底颠覆润滑油行业，大概是打通产业链，从运营商赚钱，几年后，...

有没有发现，很多行业在2023年出现了客流下滑，客单价下滑的态势，连热门的奶茶、咖啡都不断降价，汽车后市场更是受到新能源车的冲击，进场台次、单次消费双双下滑，提价的可能性几乎不存亡，唯有提升客流，那么，引流要注意这些：1、你的目标客户是谁，是哪类人群？经常有学员粉丝跟我说，我的产品很好，适合所有人，这样定位就很泛。这样去引流，就太难了，而且引流来的客户也不精准，后续很难成交！想一下，谁最需要你的产品或服务？你的产品最能帮到哪些人解决什么问题，而且这群人愿意为解决这个痛点付钱。...

随着汽车后市场的快速发展，相继出现各种新的连锁模式进入新的一轮角逐，冲击着传统模式的实体经营，首当其冲的则是曾经一度繁荣的汽修厂。尤其在汽车以一种交通出行工具走进千家万户的近几年，曾经的汽车市场主体维修企业，在经营中已明显感觉与其10年前的强烈反差，众多经营者出现了各种不适，业绩一落千丈，那么说汽修厂为何会出现此等现象呢？1、单位维修车辆减少，私家车辆增多：近几年私家车呈井喷式增长，加之2013年以后公车改革，服务主体由公车转变为私家车为主，对专门维修公务车的定点维修单位影响...

终端欠款，是经销商现阶段普遍面临的问题，但有个初生牛犊的经销商却说：欠款怕什么，我不怕。赶紧询问究竟，才知道他是这样打算的：欠款客户，需要提供身份证复印件，或拍照，对欠款两三个月不还的，就通过法律起诉，“反正诉讼费用就50”；还有一个办法是，我的销售人员三天两头的去拜访他，不怕他跑了。这些方法并不稀奇，难道别的干了十多年的经销商就不知道吗？为什么几乎没有经销商采取这种方式呢？原因有：1、欠款不是怕不还，而是占用资金：加入是现款现货，年销300万，也就是每天销售1万左右，这样的...

有人问我谈客户成功率高的原因，无他，仅仅是找对人！“ 客户之所以会买，是因为他本身就想买！”再说一遍：客户之所以会买，是因为他本身就想买！不要去说服和教育那些原本就不想买的客户，你只需要筛选出本身就想买的那部分人群。记得才入行的时候，是做经销商的业务员，老板简单介绍了代理的品牌后，就交代给一句话“除非现款，否则不谈”，在当时，对润滑油行业还两眼一抹黑，然后就跑修理厂，跑了两三家后，就发现了问题所在，在那个时候，终端铺货是天经地义，即使已经合作的客户，也是铺货形式，看我们必须现...

老话说：饭可以乱吃，话不能软讲，对销售人员来说，有九种话不能说，很容易不知不觉中得罪客户，甚至你自己都不知道客户已经否决了你。1、你买错了：这是很多人的通病，常见的例子是：这个牌子不好，你们不会用，你上当了，你买贵了……这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们并不是真心指责，只是打一个圆场，有一个开场白，甚至是如实表述，但在客户听来，就意味着你在说他是笨蛋，是傻瓜，你来找我，是不是也想骗我？2、主观话题：我们是销售产品，而不是探讨社会时政，所以不要参与或挑起政治、宗教、兴趣等涉...

进入润滑油行业，纯粹是要生存要吃饭，真不知道机油还需要销售，进入公司后，老板简单做了下油品知识培训，说“欠款的一律不准做”，就把我们放鸭子了。开始，我也同许多推销员一样，从修理厂、快修店入手，挨家挨户上门推销。可是，尽管我们推荐的是壳牌，但客户大都反馈价格高，有供应商来搪塞，在当时，壳牌的知名度远远不如美孚，这些有一定规模的饭店和宾馆，都有长期稳定的客户，陌生人很难从这里打开局面。做了几天，收益不大，虽然我从事过工业品、快消品的销售，但润滑油和他们有着重大的区别，虽然有些灰心...

成功销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”，下棋要一步一步地走，销售也要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好七步棋：1、让客户知道：要让客户知道你们企业的产品，这是你首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和...

不少经销商对于品牌的追求，就像每天都在相亲和谈女朋友，但到结婚的时候没有理想的人选一样，这种状态在每年的年初或年末表现得更为明显。选择品牌、经营品牌、切换品牌，对于经销商来说是一个需要综合评估的大事情。如果事先没有进行充分的市场调研或分析，对后期的经营会造成很大的影响。近期部分经销商朋友咨询“目前代理品牌利润空间不大，是否该放弃？”的问题，个人就品牌利润空间谈一些看法，仅供大家参考。利润空间笼统的来讲，就是价格(收入)和成本(费用)之间的差额大小。形式上可以表现为：单位产品利...

在探讨中，我们发现润滑油行业存在着一些共性的发展阻碍，这些阻碍历史积淀已久，是很多产品品牌死亡的幕后杀手。笔者总结4点供参考，看一下你家有没有遇到这几类情况?1、大品牌窜货已久，成恶性肿瘤：促销有好有坏，用得好，厂家可以快速打开未曾开发的市场，但是用多了，就形成了今天的窜货格局。早期的窜货多是经销商窜货，为了谋求更多利润，现在更多的窜货是二批商和终端商。二批习惯了窜货带来的暴利，同样的产品，总有办法搞到最低价，经销商生意一落千丈，以为市场不好。实力强大的经销商有一定反击能力，...