润道学院为某润滑油企业做品牌诊断：扬长避短

近日，润道学院张金荣老师应约到某润滑油企业观摩诊断，先观摩了工厂车间、罐区和检测室，该企业的生产布局和形象不适合当前用户需求，虽然企业多次强调品质出众，由于工厂位置，价格竞争力高，目前产品设计车油、工业、尿素、切削液等，经过一天的交流，张老师提出以下观点：
1、放弃招商，当前的工厂规模、形象难以适合经销商的需求，如果在2016年前后，还能拿的出手，而现在，润滑油调和厂的规模、形象越来越好，经销商越来越挑剔，客户观摩看厂，只会起到反作用。
2、采用直销。目前，汽修门店和车主司机是不看工厂的，针对他们可以扬长避短，当前，汽机油的更换，车主是无法自力更生，还需要借助终端，而柴机油车主，具有一定的动手能力，可以直供车队，甚至直接面向卡友。
3、主攻柴油。汽机油市场这几年里，伴随换油周期的延伸、新能源车的增长，将断崖式的下滑，即使按当前年销1000万的速度计算，4-5年内，新能源车保有量将超过1亿量，老旧的燃油车将被淘汰，用油大户的运营车辆将被全面替代。

4、柴油市场。很多产品都会进入技术过剩阶段，柴机油5-6万换油周期是最适合的，再长的换油周期，还需要补油、更换滤芯，并不经济，可以说，柴机油市场规模已经趋于稳定，而当前，除了壳牌外，并没有代表性品牌，这就是机会。
5、淡化品质。纵观企业10年的发展，会发现迄今为止，散油还占有6成的份额，而这些工厂或客户为什么选择企业，不是我们品质比对方好，而是从企业采购，比自己生产制造更换算，也就是，客户选择你不是品质，而是价格，不要再迷信自己的品质了。
6、客户用户。做润滑油多年，公司可以说只有客户，而没有用户，客户是购买你的产品来赚钱的，比如同行、代理、门店，而用户买你的产品是用来用的，公司直接面向渠道和终端的包装油和工业油，销量微乎其微，可以说，公司的品牌就是一个商标。
7、多方试错。公司先后组建3个分公司，但客户开发难，欠款严重，如今仅剩的分公司，迄今还是空壳，销售队伍一直没有组建起来。曾经还找第三方组建市场突击队，堆人、铺货、赠品，成本费用高企，有的客户连尾货都收不回来。
8、客户欠款。如果做汽机油直供终端，就会面临赊账难题，本地客户还好，外地客户怎么办？对于这个问题，是我们做销售总幻想拜访过的客户，就要搞定，欠款铺货也要做，可途虎的客户，不仅不铺货，还收取加盟费，不是今天知名了才收，而是10多年前成立时就收，终端门店多的是，我们找不欠款的客户合作。
9、模式推演。企业提到受骗几次，包括请第三方，请经理人，想不受骗，把对方说的方法和策略推演下，看投入、收益、周期是多少，如果不能自圆其说，基本判定对方是忽悠。真正有效的方案，一定先要考虑少投入、快产出、好操作，凡是需要堆人、投资的，大都不靠谱。
10、不妨一试。就目前的人员结构和工厂硬件来看，可以开拓停车场、物流园的卡友，建立微信群，用浅显易懂的产品设计，直接搞定车主，越过汽修厂，毛利高达50%以上，无需人员投入，直接请兼职的学生，用假期或周末来邀请卡友入群，只需购买一些小礼品即可，投入微乎其微。运营模式熟悉后，可以复制到全国。