终端 第28页

没有一个医生，在患者还没有讲述病情前就开方抓药的，可我们销售人员，却总是急不可耐的向客户推荐产品，恨不得客户立马掏腰包卖货，这可能吗？用户连你的产品，甚至品牌都还没有搞清楚，你连客户需要什么也不明白，又能推荐什么呢？我们一定要先搞清楚客户需要什么，我们能否提供，否则就是对牛弹琴：在拜访客户时，不要喋喋不休地介绍你的产品，在简单表明你的来意后，根据对方的职务权责来发问，比如，如果对方是技术人员，就可以询问对方的使用现状；面对财务人员，要了解其资金预算；如果碰到高层，要阐述这些产...

我的产品是质量最好的，价格最便宜的，我们的产品就能销售的最好吗？答案是：不一定。那么什么样的产品或者服务能够在市场上销售得最好呢？答案是：只有那些消费者认为是最好的产品或者服务，才能获得最好的市场业绩，这就是事实。如何让客户相信我们就是最好的，这才是营销人员应该做的，但我们很多人误解的认为，只有客户相信了我这个人，客户就会相信我说的一切，其实，要获取客户的信任，就必须提供真凭实据。1、物证：最好的物证就是产品，不要给客户说我们的产品多么漂亮，我们的润滑油多好，拿给客户看，所以...

很多人都有口头禅，我在做业务之前也是如此，但后来时刻提醒自己，逐渐不会再说这些口头禅，那么，你知道客户最讨厌哪些话吗？1、坦白地：听起来就很假，但我以前的一个领导就有这个口头禅，一直到今天都有，即使是聊天，也经常冒出“坦白说，……”，难道聊天也需要坦白么？至于“十分坦白地”更是双倍物料，说出这个字眼的人，会叫我怀疑他所说的话。2、老实说：这个字眼的后面，通常都跟着一句谎言，尤其是客户问到你价格或政策的时候，为什么不用“我们的政策是公平的，我们的价格是统一”的来答复呢。3、我是...

拜访客户时，很多人不知道怎么沟通，甚至会出现冷场，不得不尬聊。其实，这个问题好解决，你只要按照这5个步骤，就不会天气好、天气不错；生意怎么样，还凑合……这样无趣的对话。1、抬高客户：就是给客户戴高帽子，千穿万穿马屁不穿，谁也不会打笑脸人，恭维客户，但不要过了，适合是最好的，举例：我跑了几天的终端，很多人推荐联系您；看到很多终端在和你合作，所以拜访您；这两句，不仅说明你的认真负责，其实也暗藏杀机：如果你不和我合作，我未来可能动你的客户！2、抛出噱头：经销商做生意，无利不起早，只...

润滑油行业新产品的拜访成功率一般是：第一次访问3-5%，也就是瞎猫碰到死耗子，只要努力，总会碰到客户的；第二次访问11-15%，需要一定的谈判技巧，但更多的时候还是运气；第三次以上拜访20-30%左右，靠的是你的实力；当然，不同地区、不同产品可能略有差异，但最高拜访成功率一般出现在第二第三次拜访时，而超过三次还没有搞定，我不建议再继续骚扰对方，但不是说放弃，而是等待时机，比如产品调价、或质量问题出现的时候。那么，这几次的拜访该怎么安排呢？我认为有三种形式：1、穷追猛打：不给客...

商场如战场，布满了陷阱和地雷，为了避免应收账款成为不良资产，所以从一开始就要注意，认真分析，做出正确的判断。下面是一些基本的原则：1、客户没有讨价还价。这表明他们可能根本无意付款。因为那些按时付款的公司通常要费尽口舌尽可能争取最合理、最优惠的价格和付款条件。2、坚持信用评估。客户的信用问题是欠款的主要原因。有些“职业骗子”压根就不准备付款，而经营不善的企业又无力付款，如果企业把他们当客户，就如同陷入泥潭一样难以自拔。3、不对新客户赊销。新客户的欠账一旦发生，收帐难度要比老客户...

很多新业务员一天只能够拜访四五家客户，询问他们为什么每天只拜访这么一点点客户，他们通常有两个理由：有的说地方太大，耗费在路上的时间太长了；另外一个理由是客户比较忙，等客户要花很长时间；这两个理由看起来很充分，实际上并非如此，以汽机油客户为例：距离太远是因为没有挨家挨户的拜访，挑店，如果挨家挨户拜访，一个街区至少有十多家可以销售润滑油电池的店铺，通常2-3个街区就有30家店铺这么多的客户；至于客户太忙，百步之内基本上会找到第二个客户，为什么不去另外一家先拜访呢？往往说这个理由是...

很多销售人员都在为销量而犯愁，其实只要坚持我们提倡的“361拜访模式”就不成问题，那么，最关键的是拜访老客户都应该做什么呢，难道仅仅是聊天、结账吗？1、介绍新品：终端并不喜欢卖老产品，因为老产品上市时间长，价格透明度高，但新产品接受度低，推广难度高，抓住店老板的这个心理，只要你的热心就会带动他的购买欲望，如果你有配套的推广措施，比如广告宣传、促销活动，他们更容易接受新产品。在我的观念里，客户即使仅仅买了一罐润滑脂，都对今后的推广有好处，在没有生意合作之前，他永远是潜在客户，而...

润滑油经销商常做的促销活动，能起到销量提升、客户开拓的效果，但毕竟周期有限，那么，是否有长期提升销量的办法呢？有：1、产品组合：对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。如汽车油A+齿轮油B+润滑脂C=所有产品原价的90%，用这种方式，对销量的带动作用也十分明显，而且可以挤占终端库存，达到打压竞争对手的目的。执行这种方案，关键点在于必须让终端都知道你的这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传单，让业务员发给区域内尽可能多的终端。另外，产品组合中，至少有一种产品的销量较大，...

做为一个区域代理商，当我们选择了与汽车密切相关的润滑油行业，我们应当为自己明智的选择鼓掌，可正当我们沾沾自喜，带着自己的产品走出家门时，我们又傻眼了——外面已经守候着一群狼，这时，令所有区域代理商头痛的问题出现了，面对几十甚至上百个润滑油品牌的竞争，究竟该如何开展销售，如何拓展润滑油区域市场的销售业绩呢？每个经销商应当都有自己赢得市场的独特手法，通过几年区域市场销售的经验积累，我觉得行之有效的方法是“以点带面，全面出击”：1、品牌定位：做为厂家和终端的桥梁——代理商，我们并不...