油脂液老板内参

小微企业尽量不引入空降兵：多花钱，不成事

Sun, 26 Jul 2026 13:51:33 +0800

谁没有一颗做大做强的心呢，自己不知道能否做到，那就引入一位超英雄般的外部高端人才，期待他能带来新理念、新技术和新资源、一举扭转企业的命运，实现跨越式发展。就像我们做家长的，自己实现梦想可能悬，干脆养个孩子，希望他继续家长的梦想。
但现实比梦想骨感得多，很多企业在引入这些空降兵后，不仅没有期待的营收的飞跃，反而陷入业绩下滑、团队分裂、内部矛盾激化的泥潭，不仅让人感叹，空降兵到底是企业的救世主，还是麻烦制造者，空降兵为什么会水土不服呢？
1、对企业了解不足：外来的和尚难念经
空降兵通常是空降到企业，短时间内很难深人了解企业的历史、文化业务流程和复杂的人际关系。这就好比一个刚搬到新城市的人，连地铁站都找不到，却要立刻指挥交通。结果可想而知，决策和执行往往与企业实际情况脱节，甚至南辕北辙。像统一空降过乳品行业的高管，把润滑油当快消品做，一年后黯然首场；壳牌、道达尔也空降过行业外的高管，基本是一两年就一拍两散。
2、短期主义倾向：只顾眼前，不顾未来
许多空降兵，尤其是职业经理人，往往带着短期主义的标签。他们更关心如何在任期内快速提升业绩，以便为自己的履历镀金，而不是企业的长远发展。这种心态在战略决策和资源配置上表现得尤为明显。为了短期业绩，他们可能会选择一些速效项目，虽然短期内能见效，但长期来看却可能损害企业的竞争力，比如，过度投入资源到能快速赚钱的业务，而忽视了研发人才培养等长期投资。
3、团队融合困难：文化冲突，难以调和
空降兵进入企业后，不仅要适应新的工作环境，还要融入原有的团队。然而，文化背景、工作方式和价值观的差异，往往让他们与老员工之间产生辐阂。沟通不畅、冲突频发，团队合力难以形成。这就像把一只狼放进羊群，虽然狼很有能力，但羊群却未必愿意跟随它。尤其是，空降高管薪酬都远远高于老员工，心理不平衡是很正常的，别说企业了，就是令行禁止的军队，调来的领导短期内也难以融入，比如粟裕，打了多场胜仗，依旧需要陈毅来坐镇。

客户分成ABC，我们大部分人只是会分，而不会用

Sun, 26 Jul 2026 08:48:00 +0800

做管理或做销售的，大都知道客户分类，也就是根据客户的进货量，合作意愿的强烈，分成ABC，一般来说，用量稳定金额高的是A，规模小的是B，还没有合作但有意愿的是C。这样分当然没问题，但这样分了后，对我们有什么用途，或者怎么用，大部分却没有考虑。
用户分成不是简单划线，而是发现核心用户、指导运营策略的关键。先说分层的标准，简单的ABC是远远不够的，比如，什么是稳定，什么是金额高，需要有标准。比如，你有200家合作的经销商，按年订货量100万、200万，100万以内的160家，100-200万的35家，200万以上的5家。
现在，我们想增加销量，那么，单看这几个指标，你有什么思路？让大户多拿货，还是帮助中型客户跨入新的门槛？难说，让200万的客户，多拿20万40万的货，不难，但总量提升有限，同样，让100-200万的客户，多拿20万30万的货，也难。
但让160多家100万以内的客户，每家多拿10-20万，却很容易，因为，这意味着他只要多开发10家终端门店就够了，而且，10-20万的金额，压力不大。那么，我们制定政策，就可以重点考虑10万匹配什么，20万匹配什么，至于40万，个别谈即可。
还可以从另一个角度看，中型客户，也就是100-200万的客户，占15%以上的份额，说明还有很多经销商，有进一步成长的空间，拿我们就要分析，这些中型客户，出产品、营销、管理上有什么共性，能否安排典型代表作分享，争取复制模式。
如果我们能结合企业的产品结构，再分析中小客户的销售结构，就能找出，哪款产品才是明星产品，哪款产品是金牛产品，哪款产品该淘汰，当这样综合分析后，我们的客户分层才居于实际意义。
如果能进一步细分，我们会发现还有更多的金矿嫩挖出来，比如，什么样的潜在客户会和我们合作：油品、配件、电瓶、轮胎？做什么品牌的会和我们合作：大牌、国产、杂牌？新客户首年销售规模瓶颈是：资金、人员、能力…
数据越充分，我们越了解市场真相，才能推出更匹配的政策。新客户，如何帮助他上量；老客户，如何跨越新的销售台阶；哪些产品需要淘汰，哪些产品需要提高份额…可以说，用户分层，不仅仅是分层，而是找出匹配的营销策略。

客户资源你会用吗？想业绩倍增，微信、微群、表格缺一不可

Sun, 26 Jul 2026 08:44:58 +0800

做销售的都知道，客户，就是金钱，客户越多，收入也就越高，但很多销售干了好几年，手上客户现做一大堆：微信好友七八千、手机通讯录上万，但真正能成交、能复购、能赚钱的寥寥无几。客户越做越乱、越跟进越疲惫、优质资源白白流失，忙的时候累死，闲的时候没单，这又是怎么回事？
很简单，你没有建立自己的客户资源库，你只是萝卜白菜都捡到篮子里，却没有分门别类的去做筛选、分层，随缘保存、随缘跟进。加了微信就放着，聊过一次就搁置，意向不标记、需求不记录、进度不更新。最后，就出现：
高意向客户混在一堆僵尸客户里，被慢慢遗忘；跟进毫无节奏，要么狂打扰，要么半年不联系；客户越积越多，有效资源越来越少。我们要知道，销售行业最值钱的不是话术、不是勤快，是沉淀下来、可控、可激活、可持续变现的客户资产。不会搭建资源库，你永远在从零开始拓新客。
客户资源库的搭建很简单，你只要做三件事：
其一是做个表格，商贸是客户的信息一览表，最好用WPS文档，可以手机、电脑、小程序同步使用、更新，记录客户的合作进展，订货情况。没有合作的客户，无需标准颜色，有意向的，打上浅绿色，成交的，用草绿色，这样一目了然。
其二是微信上，客户的昵称要更改，比如高意向客户前面加A，提醒自己要短期高频轻跟进，每周触达一次，给方案、给对比、给专业建议，快速锁定成交；观望客户前面加B，不催单、不施压、只输出价值；合作客户标注C，再把他们拉到自己的微信群里，方便及时传递信息、沟通。
其三是手机通讯录，一定能够要把客户的电话添加进去，客户名称前面，也和微信一样，添加ABC的标识，根据客户的业务推进，及时更改前面的标识。
像标签、备注什么的，也不容忽视，和客户沟通的重要内容，最好添加到备注里。比如，我们润道举办的油液厂商大会，有展位的，我会备注费用、内容等，避免后续合作出纰漏。
对于只比价、无诚意、习惯性白嫖、人品差、长期忽悠的客户，可以先归类，减少跟进，如果一年里还没有进展，可以放弃或删除，如果好友没有超过8000，留着也无所谓，比较，有的潜在客户可能诈尸式突然合作。
润滑油行业，一般7、8月份是淡季，这个阶段，最好做客户资源的全面维护清理，通过他的朋友圈判断，转行的，先归类，留存1年；从事相关产品的，暂时保留；公司注销的，开业把表格、手机、微信的相关内容删除，轻装上阵。
像我们润道，还通过区域群，让厂商之间沟通对接；老总群，方便我们触达；供应链，便于对接需求。每个群，群主用大号，管理用小号，日常用小号发布信息，重要内容或重磅文章，大号发布，树立权威形象。我们就是通过一个表、几个群，实现了良性发展。

润滑油企业客户群这样做，才能发挥更大的价值

Fri, 24 Jul 2026 08:28:00 +0800

大部分润滑油企业会建立自己的客户群，方便发布信息、政策，也方便服务、反馈，维系客户更方便外，还能预防员工离职，有的企业甚至建立企业微信群，管理更细致，比如能禁止群员相互添加好友，避免客户信息泄露，群码长期有效，而不像个人群只有7天有效期，那么，客户群怎么操作，才能发挥其最大的价值呢？
从我们润道的实操来看，我们还是推荐使用个人群，更有人情味，比较，所有生意都是人之间的链接，而且，群友之间，既然都是做同一个品牌的，相互添加好友也是必要的。而企业微信，更多的是冷冰冰的工具，从我个人来说，我仅加入过一个企业微信群，不久就退出了。
群名称不要复杂，就用企业或品牌简称+厂商群，也有的企业叫服务群、售后群，都可以。一般企业的经销商，大都几百家，很少有超过500家的，而一个群可以邀请500人，那么，群成员都邀请谁加入呢？一般厂商之间传递信息主要是政策、价格、订单等，对接客户的老板、财务。
那么，群成员邀请的对象就呼之欲出了：经销商老板、财务或内勤；企业内部成员加群的则有：销售总监、技术支持、财务、后勤，如果有市场部，最好也加入，方便对接门头制作、终端形象、活动落地等事宜。企业老总，也要加群，体现了态度。
群主是老板做，还是销售总监呢？老板做的话，一些操作是不方便的，比如群公告、踢人等，最好是总监是群主，老板就是普通群友，管理员可以由技术、财务担任。管理员都会在群成员的前列，方便大家沟通或@信息。
群内发什么信息呢？除了企业新闻动态、促销政策、礼品展示、新品上市等消息外，平常，内勤可以发一些配送货信息，让客户觉得企业生意蒸蒸日上；市场部则发终端亮化、方案落地的内容，大家更有奔头；有重要内容，或荣誉奖项时，老板要发红包，一般红包份数是群成员的一半，让大家都能参与。
合作的客户自然要邀请进群，没有合作，但合作可能性高的客户，最好也能邀请进来，让他感受企业的氛围，当他看到发货信息、门头形象、终端亮化、方案落地、奖项荣誉…后，会促动他更快的达成合作。如果潜在客户加群后，2个月都没有落实，可以踢出，但踢出前，私信告知下。
如果企业的经销商数量超过了200家，就要建第二个群；如果数量更多，最好专门建一个大客户群，比如年销200万以上的客户，群名字就叫品牌+VIP伙伴群，这个群，群主最好是老板，管理员则是销售、技术、财务3个岗位的负责人，有什么新的思路、想法提前和大客户沟通、探讨。
比如我们润道就根据润滑油行业的区域分布，建立了9个区域群，润滑油企业多的地方，比如华东、华南都成立3个群了，除此，我们还专门建立了老总群、供应链群，从而实现了各群之间的协同，不同群内，发布的信息也有所区分，具体细节就不多分享了。

熟人朋友做生意的顶级原则：只合作，不合伙

Mon, 20 Jul 2026 08:28:00 +0800

我是在1998年踏足营销领域的，2000年进入润滑油圈，然后一直到现在都从事油液相关业务，期间，做过销售的各个岗位，也和别人合作过，还合伙开过公司，如今，完全是自己掌控，最大的感触是：熟人做生意只合作，不合伙。因为：
很多年前，我从一线销售跳槽做销代，原来一个熟悉的终端客户知道后，就想做我们的代理，我说：你是一个物流车队，机油只是自己使用，虽然用量大，但不对外销售，是赚不了什么钱的，不建议他做。客户非要坚持，说：我不对外销售，但我可用拿代理价，比从外面买实惠，这就够了。
既然客户这么坚持，我就把代理权给了他，你是知道的，做代理，都有个首批订单的要求，客户就定了原来几个月的量，反正是自己用，想法是好的。可等几百件货到了仓库，客户就不安分了，就想着开发市场，毕竟利润还是不错的。然后请人跑市场，折腾了几个月，除了朋友进货外，效果不大。
而我，精力有限，还要服务其他市场，懂市场懂运营的客户，才是我的菜。这个客户不乐意了，说上了我的当，我毫不客气反驳，摆事实讲道理，最终，让客户老老实实自用，辞退人员，告诉他：你比原来进货便宜2-3成，还有返利，这就是你的利润。账算下来，客户开心了，原来，自用比代理还好，不用瞎折腾。
后来，我负责某企业渠道，和同学聊天，这个同学正好有点资金，看到润滑油利润不错，保质期长，风险很小，就几次三番的找我，想代理我们的产品，我说你没做过销售，也没有开过公司，做生意不是只看利润空间，要跑客户，要做服务的，而我，精力有限，最多只能指导下，不能指望我给你做市场谈客户。
然后，同学有邀请了朋友合伙，然我担任顾问，我利用出差时间，给他介绍了几个大客户，一个月能有10万的订单，那个年月，润滑油利润空间是不错的，出去开支，每月能落下2-3万，可不久，问题就来了：谁干得多？谁说话算数？谁的钱先回？要不要发工资？谁的亲戚能不能进来帮忙？账怎么分…
这里面的破事举例说下：同学的老婆在公司里任职，管账、配送；租的库房是丈母娘的；而合伙的朋友只出资，不干活；没有购买送货车辆，但租用的送货车，是同学老婆的亲戚…如果你是合伙人，你心里痛快吗？不到一年，明明赚钱的公司，却闹掰了，都知道赚钱，却看不到。
很多人不是不能一起做事，是不能被深度捆绑在一起：合作可以共赢，合伙容易共沉。合作的好处，是边界清楚，你做你的部分，我做我的部分。规则说清，结果对账，适合就继续，不适合就停。但合伙不一样，合伙一旦开始，就不只是做一件事，它会牵扯钱、权、责任、情绪、家庭、面子，甚至旧关系。
很多矛盾，不是一开始没有感情，是后面边界不清，责任不明，利益说不透。合作像两条船并排走，方向一致，就一起往前，方向不同，还能各自转弯。合伙像把两条船绑在一起，一个人乱晃，另一个也要跟着受影响。普通人做事，最怕的不是没机会，是把自己绑进一个不好退出的局里。
很多合伙生意失败，都败在一句话：咱们谁跟谁，不用算那么细。刚开始不算，后面一定要算。前面越含糊，后面越难看；谁多干了，心里会有数；谁少拿了，心里会有账；谁承担多了，久了会委屈；谁贡献少了，也会被别人看在眼里。人性就是这样，不涉及大的得失时，大家都好说话，一旦长期投入、长期分配、长期承担，感情就会被反复称重。
所以，合伙生意不能用感情代替规则。该写清的写清，该分明的分明，该对账的对账，该退出的退出机制，提前说好，能接受规则的人，才适合长期走，一听规则就觉得你不信任他的人，反而要慎重。比如，上述的案例，同学通过老婆、库房、车辆，把利润掏空了，另一个合伙人，当然心知肚明。
有些人觉得，不合伙是不是不够信任？其实不是。不轻易合伙，恰恰是保护关系。合作关系里，双方都有独立性，你不用替我所有决定兜底，我也不用为你所有问题负责，我们只在适合的地方连接，只在清楚的范围里配合。把事情做好，把账算清，把关系留住，我们因为价值连接，而不是因为关系硬绑。
好的合作，是互相成全。糟糕的合伙，是互相消耗。最怕的，就是为了显得亲近，把彼此拖进一个讲不清、断不了、退不出的关系里。像我说的第一个例子，我和客户只是合作，可以直接指明他的问题，给他中肯的建议，他会感谢我，而不会对我嫉恨。而第二个例子，如果我也加入其中，也会出问题。
只合作，不合伙，不是拒绝别人，而是换一种更高级的连接方式。少一点口头承诺，多一点清晰交付；少一点感情捆绑，多一点规则合作；少一点模糊关系，多一点结果说话。比如：你擅长渠道，我擅长产品，就按项目合作；你有客户，我能交付，就按单次结算；你有资源，我有能力，就先小范围试一次；跑通了再扩大，跑不通也不伤关系。
我这几年举办厂商大会，为生产厂精准撮合客户，一些企业提出，你给我们介绍客户，按订单额的多少给你回报，绝对不会有隐瞒。如果是你，有资源，有口碑，你会做吗？我是一概拒绝的，我们就按项目合作，不参与公司的经营。你说订单500万，难道我去查账？你说不赚钱，难道我去做审计？合作，简单，合伙，复杂。
真正好的商业关系，不是天天喊兄弟，而是规则清楚，责任清楚，账目清楚，边界清楚。合作，是让彼此变好；合伙，如果没有清晰规则，就可能让彼此变累。你有你的根，我有我的路，我们在合适的地方并肩，不合适时，也能体面转身。

你的做法是：老客户优先，还是意向客户优先

Sat, 18 Jul 2026 08:28:00 +0800

在2025年前，在电信行业通行一个管理：老客户如狗。什么意思，就是运营商吃定了你，不管轻易更换号码，推出新的套餐、折扣，都只针对新客户，至于老客户想增加流量、通话量，费用远远比新客户高，不仅如此，老客户想降低套餐费用，也很难。经常出现这样的局面，同样的内容，新客户只需29，老客户却要99，甚至更高。
但现在，运营商开始醒悟了，新老客户终于能公平对待了，原因有两个：政策层面，可以携号转网，号码不变，但可以更换运营商，原来是移动的号码，但现在，可以专网到联通，号码不变，你的关系也不会变；其次过去，人们会在手机里备注号码，而现在，用微信语音越来越多，手机号，大部分不再添加到手机里。
那么，对于企业来说，一个是正在服务的客户，一个正在洽谈，很有希望成交的新客户，哪个优先，哪个延后？从道义上说，当然是已经付钱的在先，正在洽谈的在后。但是，绝大多数公司，都会认为付过钱的客户已经被搞定了，要全力以赴把新客户迎进门，也就是拓客拉新。
这样的思维定式下，公司的资源全部向新客户倾斜，已经被搞定的客户反而被冷落，就是对订货、发货，如此，老客户不满意，走了；公司由此更加需要新客户，这就是恶性循环。一生奔忙，最后你叹息说：获客成本越来越高啊，太难了！却不知道，所有的难，都是自己造成的。
再举个例子，两个客户，一个是名不见经传的创业小企业，另一个是名震全球的超级大公司，哪个在先，哪个在后？一般人认为超级大公司在先，甚至愿意免费服务，打个招牌，做个背书。润道认为：给钱的在先，不给钱的在后。团结大多数的塔基客户，放弃小众的塔尖客户。
我们从2015年开始，一年一届的中国润滑油品牌峰会，就是聚焦中小品牌企业，尤其是民族企业，为他们服务，2025年更是升级为中国油脂液厂商大会，涵盖了交流分享，厂商撮合。而某家主办方，则围绕着大品牌大企业转，免费上赶着请他们来，然后，向小微企业高额收费。
两种不同的路线，会议举办的效果不同，我们的厂商大会，人气越来越高，企业来了，不仅能学习借鉴，更有客户对接；而另一家企业，近年来经常大会，人数只有几十人，成了一个互捧的小圈子，小微企业也不想热脸贴冷屁股。可以这么说，趋炎附势图虚名，那是犯贱，也是对付钱给自己的客户的背叛，最终两头都会失去。
任何一笔生意，获客成本都应该越做越低，因为你经营的时间越长，服务过的客户就越多；老客户不仅会复购，还会给你带来新客户。如此，最终必然走进躺赚，获客成本趋0。比如我们，举办第一届会议时，电话、传真、QQ等，而现在，打电话很少了，基本是微信语音、信息，叠加微信群的互动，就能把几百人的会议办起来。
可以用数字来参考，在2015-2019年，我的通讯费用每月平均是200左右，而现在，逐年降低，2026年月通讯费用平均不到50，这还包括了流量费用，这才是真正的运营。反思下，如果你的获客成本越来越高，无非是以下三种情况：
你的产品和服务根本就不行，顾客不满意，没有下一次了；你的产品和服务是好的，顾客数量也在良性积累，但是你太贪心，扩张得太快，产能超过了顾客的需求，于是开始各种骚操作，从良性循环转向恶性循环；还有的是出现了方方面面都做得比你好的对手，把你的客户抢走了。
作为企业，不要动辄拉新拓客了，你要做的是【留老、纳新】，留住老客户，吸纳新客户。让老客户认可你，还主动帮你介绍新客户，而新客户呢，不是你挖空心思拉来的，是他自己慕名来的。老客户是你的根，新客户是你的曼，有根有曼，你的企业才能茁壮成长。

企业不要教育用户，要让用户自己得出结论

Mon, 13 Jul 2026 08:09:00 +0800

营销领域有一句非常重要的话：消费者不喜欢被说服，但喜欢自己发现答案。这句话看似简单，却解释了绝大多数品牌营销的成败。为什么很多企业砸了几千万上亿广告费，却没有形成长期增长？因为他们一直在做同一件事：告诉消费者。
告诉消费者我们的产品很好，告诉消费者我们的服务领先，告诉消费者你一定要买我们家。但是消费者的大脑，会自动对商业信息产生防御。人天然不喜欢被影响、被说服、被教育。
当消费者看到全球领先、行业第一、销量冠军、专家推荐这些词的时候，第一反应往往不是这个品牌真厉害，而是认为你又想骗我花钱。品牌要从过去的教育消费者，转变为让消费者自己完成判断。
1、自己得出的结论，才最坚定
两种销售方式，你觉得哪一种成交率更高？
第一种：销售拍着胸脯说：我们的产品质量非常好，你一定要买，买了绝对不后悔！消费者听完什么反应？大概率会反问：凭什么？你说好就好？天然带着怀疑。
第二种：销售说：我给您看几个客户使用了半年后的真实反馈，您可以自己对比参考一下。消费者坐下来，认真阅读，仔细比较，独立思考，最后点点头：看来这个产品确实不错。
可以说，第二种成交率更高。为什么？因为消费者觉得：这是我的判断，我为自己的选择负责。人在心理上，永远更愿意维护自己的选择，用户评价、真实案例、朋友推荐、达人体验，往往比品牌广告有影响力得多。
广告是企业说我很好，口碑是用户说我用过，真的很好。二者最大的区别：前者是传播，后者是信任。消费者最终相信的，从来不是品牌的声音，而是自己的体验。很多企业花大价钱投广告，却比不上一个普通用户的主动推荐，原因就在这里。
2、用户案例，才是企业最强的营销资产
今天很多企业做宣传，特别喜欢展示自己：公司介绍、企业文化、创始人传奇经历…这些内容有没有价值？有。但不是消费者最关心的。消费者最关心的问题永远不是你是谁，而是别人用了你之后，怎么样了？所以，优秀的品牌越来越重视案例营销。
举个例子。你招募经销商，低水平表达：我们工厂占地30亩，合作经销商上百家，都赚到了真金白银，我们销售团队经验丰富，企业值得信赖。高水平表达：某城市的王总，原来做某品牌，一年销售300万，才赚20万，做我的品牌，第一年就卖了100万，赚了20多万，我们有5天引爆市场的方案，还提供终端生动化支持…
哪一种更打动人？显然是第二种。为什么？因为用户可以代入。他会想：这个王总我听说过，他能做到，我也不差的。这就是案例的力量。它不是在说我很厉害，而是在说你也可以。客户看到的不是你的成绩，而是他自己的可能性。
3、从宣传自己，到用户愿意替我们传播
泛媒体时代，一个巨大的变化正在发生：品牌的传播权，正在从企业手里，转移到用户手里。过去，品牌拥有绝对话语权，电视广告、报纸软文、明星代言，企业说什么，消费者就听什么。
现在，用户拥有了传播权。头条的微头条、小红书笔记、抖音测评、朋友圈分享、大众点评评价…每一个普通用户的声音，都可能影响成百上千人的决策。
过去：广告投-用户购买；现在：用户体验-用户分享-新用户进入。企业最重要的问题变了：不是我们如何宣传自己，而是如何让用户愿意替我们传播。让每一个用户，都成为你的免费宣传员，驱动用户的不是广告，而是好的体验，深度信任。
4、让私域，成为客户的信任纽带
私域，是链接客户的纽带，大家都执傲，但很多私域，却做成了骚扰营销，是企业以为，用户加了微信，就等于获得了反复推销的权利。于是早上发新品通知，中午发优惠活动，晚上发限时秒杀，一天三条广告，比闹钟还准时。
结果呢？用户越来越反感，屏蔽的屏蔽，删除的删除，最后私域变成了骚扰营销，根源在哪里？企业获得了用户的联系方式，却没有获得用户的信任。你还没有证明自己的价值，就急着变现，用户当然会跑。
真正的私域运营，顺序应该是这样的：第一步，让用户觉得关注你有价值；第二步，让用户觉得你这个人很专业；第三步，用户自然产生购买需求。
想我们建立的私域，经销商群发如何培训员工、怎样拓客、终端扶持等内容；而厂家群，则发布品牌运营、产品设计、企业成长、渠道招商、电销技能、电商运作等内容。用户先获得价值，然后形成专业认知，最后自然而然合作买。也就是：先建立信任资产，再转化商业价值。
少说我们很好，多说客户为什么选择我们。减少企业宣传片，增加客户采访、使用案例、真实反馈。让用户的声音，替你说话。减少自我表达，增加用户证明，这才是私域的运作之道。甚至，还可以邀请客户体验，比如小米让用户参与产品建议，泡泡玛特让用户参与收藏文化，龙蟠推出私人定制。

品牌增长的核心，从来不是一次爆发，而是长期陪伴

Fri, 10 Jul 2026 08:09:00 +0800

问你一个问题：你第一次接触到某品牌，会下单吗？大概率不会。绝大多数品牌的增长，都不是来自一次惊艳的亮相，而是来自无数次的出现、无数次的被看见、无数次的被理解，最终才换来无数次的被选择。
但很多企业做营销，特别容易陷入一个误区：总在追求大事件。投一次央视广告，做一场千万级直播，搞一次全网促销，请一个顶流明星，造一个刷屏热点…好像只要搞出一次大动静，品牌就能一飞冲天。
而人的认知有一个天然的防御机制：对于陌生的信息，会本能地保持警惕。消费者每天要接触成千上万条商业信息：开屏广告、短视频植入、朋友圈推广、直播间叫卖、公众号软文、线下地推…
绝大多数信息进入大脑后，会被快速过滤掉。因为大脑会自动问三个问题：这和我有关系吗？这个东西靠谱吗？我为什么要相信它？
所以，品牌增长的第一步，从来都不是成交，而是进入消费者的认知系统。先让他知道有你这么个东西，再让他觉得你好像还不错，最后才有可能选择你。
1、见得越多，越容易产生好感
一个东西，你第一次看到，觉得陌生；第二次看到，有点印象；第十次看到，觉得熟悉；第一百次看到，就会产生天然的亲近感。你想想看，为什么小时候听过的歌、吃过的零食、熟悉的品牌，长大以后依然会让你有好感？
不是因为它们真的比现在的好多少，而是因为大脑天然偏好熟悉的事物。熟悉，就意味着安全；安全，就会产生好感。这个规律放在品牌营销里，威力巨大。很多品牌，可口可乐、东鹏特饮为什么要反复投广告？
不是因为消费者记不住，而是因为每多一次曝光，消费者的好感度就会多一分。当你在消费者面前出现的次数足够多，他在产生需求的那一刻，第一个想到的，自然就是你。像脑白金、恒源祥的广告，很多人厌烦，可买的时候，还是选择他们。
2、刚认识就想成交，只会让客户逃离
很多企业困惑：为什么我们公司广告投了不少，钱花了很多，转化却很差？原因很多，但主要是我们太急迫了，刚认识就想成交，刚成交就想让用户复购，刚复购就想让用户拉新。步子迈得太大，用户只会跑得更快。因为，品牌和用户的关系，有一个循序渐进的过程：
陌生人：我不知道你是谁。
认识：我知道你是做什么的。
熟悉：我经常能看到你。
信任：我觉得你这个人靠谱。
购买：我愿意选择你。
忠诚：我不仅自己买，还推荐朋友买。
这才是一个完整的用户生命周期。而你，刚加了用户微信，第一句话就是：嗨，我们新品上市，现在下单8折优惠，今天最后一天。用户心里第一反应是什么？你谁啊？我认识你吗？凭什么我就要买？这就像人与人交往。你刚认识一个人，第一次聊天，对方就开口找你借一千块钱。你会借吗？大概率不会。
3、留住客户，需要制造持续陪伴的场景
很多企业对私域的理解特别浅：不就是加微信、拉群、发朋友圈吗？于是他们疯狂加好友，疯狂建群，疯狂发广告，甚至用企业微信来操作，因为，企业微信好友只要出钱，几乎没有上限，企业微信群也有更多的管理设定，最后好友数量不少，群也很多，但就是没有转化。
为什么？因为这些都是表象。私域真正的价值，是创造一个可以持续触达消费者的场景。传统的线下交易是什么样的？用户进店一次，消费一次，离开之后，关系就结束了。下次他再想买，能不能想起你，全靠缘分。但是私域改变了这个逻辑：交易结束，关系才刚刚开始。
举个例子。一个汽服门店，客户做了一次保养，付完钱走了，三个月之后可能就把你忘了，在过去，你要用小本本或电脑表格记录下来，到期和他联系，但平常，你们是没有任何关联的。
但现在，你把她加到微信群里，每天分享一点保养知识，每周讲一个真实的用户案例，时不时教一点产品使用技巧，偶尔组织一次自驾游…他不断地接触你、了解你，慢慢地，你就不再是一个陌生的商家，而是一个熟悉的、专业的保养顾问。
4、不要追求一夜爆红，要追求长期熟悉
今天这个时代，很多企业被爆款思维害惨了。总觉得一条视频爆火、一次营销刷屏，就能打造出一个品牌。但真相是：爆款带来的是注意力，长期经营才能带来品牌。你去看那些昙花一现的网红品牌、网红账号，哪一个不是第一条视频就爆了？但三个月之后呢？半年之后呢？大部分都消失了。
为什么？因为只有流量，没有关系。用户只是看了个热闹，并没有和你建立真正的连接。熊猫不走蛋糕靠文艺表演火了，现在美了；火车站广场唱歌走红的‌郭有才‌，现在凉了；连岁月静好的李子柒，都看不到了…网红和螃蟹一样，一红就死。
真正强大的品牌，从来不是让消费者看到一次就忘不掉，而是让消费者持续地想到你。比如可口可乐，一百多年了，还在不停地做广告、做传播。不是因为消费者不知道可口可乐，而是因为它要不断地在消费者心里强化“快乐、分享、团聚”的感觉。
品牌经营，本质上是一场长期的心智建设。拼的不是谁爆发力强，而是谁走得稳、走得远。不要总想着这个客户今天能买多少，要多想想这个客户未来十年能给我创造多少价值，真正优秀的企业，赚的从来不是一次交易的钱，而是一个用户一辈子的钱。

厂商之间，真实，比完美更容易建立信任

Wed, 08 Jul 2026 08:09:00 +0800

经常觉得企业的做法简直的笨的可爱，比如，某上市公司在未上市前，宣传自己是中美合资企业，值得信赖，可在上市前夕的一两年，突然说自己是民族品牌了；还有的企业，明明注册的商标是擦边球，比如把长城昆仑结合起来，叫长昆的，有的把壳牌美孚组合起来，叫壳孚的，还有的把嘉实多谐音嘉仕多当自己品牌的，都大言不惭的说自己如何值得购买，如何真诚，可这么说，是会信呢？
1、消费者不信你说的，只信自己看到的
过去几十年，企业有一个根深蒂固的认知：消费者喜欢完美的品牌。所以大家拼命包装自己：行业第一、技术领先、实力雄厚、规模巨大，宣传自己：20年行业经验、服务100万用户、全国销量领先、斩获国际大奖、减碳机油销量第一…
这些话术曾经很管用，因为那时候消费者信息少，品牌说什么，他们就信什么。但今天不一样了，消费者被营销信息教育了几十年，早就摸透了品牌的套路：广告是包装的，宣传是美化的，优势是选择性展示的。于是他们的判断逻辑彻底变了：不再听品牌告诉我什么，而是观察品牌真实在做什么。
这就是为什么，小红书的素人笔记、抖音的真实测评、朋友圈的客户反馈、直播间的即兴互动，越来越影响消费者的决策。因为这些内容，看起来不像是广告，从品牌说服消费者，到“消费者观察品牌，这是消费者最大的变化。
2、越追求完美，越容易被怀疑
人天然更容易信任那些看起来真实、不刻意、甚至带有一点不完美的对象，一个对象越努力证明自己完美，人们越容易怀疑他。因为所有人都知道：真实世界里，根本不存在完美。
销售A一上来就说：我们公司成立20年，是行业绝对的龙头，技术国际领先，产品零差评，您买了绝对不亏。销售B坐下来和你说：这个产品确实不错，但也不是所有人都适合。如果您只是偶尔用用，其实没必要买最高配，基础款就足够了。
你更愿意相信谁？大概率是第二个。为什么？因为他说出了不买的理由，没有逼着你成交。这种适度的不完美，反而增加了他的可信度。
3、消费者不是买最好的，是最相信的
很多企业有一个执念：只要我的产品做到最好，消费者就一定会选我。但真实的商业世界，绝大部分不是这样运行的。大众型消费市场的消费者在做决策时，永远在追求决策成本最低，而不是绝对最优。
买手机，你不可能把处理器架构、屏幕参数、供应链细节全部研究透；买奶粉，你不可能把每一个成分的功效、每一家工厂的资质全部核实；买机油，你不可能直销粘度、倾点、凝点、灰分什么的都搞清楚。
绝大多数时候，大众型消费市场的消费者的选择逻辑是：选那个我最信任的。因为信任，能最大程度降低决策风险，节省决策成本。使用报告、朋友推荐、现场演示、使用对比，都是最有效的手段，你的产品再好，如果消费者不信你，一切都是零。
4、别只展示完美结果，要展示真实的过程
那企业怎么做，才能让消费者觉得真实可信？很多企业的内容运营，有一个通病：只敢展示完美的结果。比如：手机品牌的宣传，都是拍星星、不拍水、信号强；美妆品牌的朋友圈或小红书里永远是零瑕疵、零差评、效果立竿见影。
我们润滑油圈的朋友圈视频号里，永远是发货、签约、点赞、获奖、换油、抗磨、赚钱…受众看久了，只会产生一个疑问：这是真的吗？这个牌子这么受欢迎？百万公里无大修？节油效果达到10%？换油周期长达20万？…
换一种思路呢？基础油采购入库时的抽样检测、生产投料的过程、包装桶厂的评选、产品配方的优化调整、日期喷码调教、终端门头的更换、促销落地活动的繁忙、经销商员工的培训的广告、客户真人出境或专访等，反而更容易建立信任。
因为消费者从这些内容里，看到了真实的人、真实的努力、真实的过程。这也是为什么这两年，创始人IP、员工IP越来越受欢迎。企业官方账号说的话，永远像广告；而一个真实的人说的话，更像朋友之间的交流。
5、私域的核心，是建立真实的关系
很多企业做私域，流程永远是：加微信-发优惠-催成交。结果就是用户快速流失。原因很简单：你把用户当流量，用户就会把你当骚扰。他感受到的不是你想和我做朋友，而是一个只想赚我钱的企业。尤其是用企业微信加好友、建群的企业，更是把客户、用户当生产材料，而不是活生生的人。
真正优秀的私域，不是我要说服你买，而是我让你认识真实的我。低级玩法：每天发新品上市、限时折扣、新人优惠、老客积分；高级玩法：为什么推出这款产品，车队如何选择油品，电动车的油液使用，经销商怎么开拓终端，门店如何多快好省的提高流水…
一个品牌建立信任不外乎：真实展示、长期接触、正向体验。信任从来不是一次广告、一场直播、一个发圈、一个测评就能砸出来的，它是在无数次接触中慢慢积累的：一次有用的内容，一次贴心的服务，一次真诚的互动，一次负责的售后，一次妥善的问题解决。
这些细碎的瞬间叠加起来，最终会在消费者心里沉淀成一句话：这个品牌，靠谱。而这些，需要综合配套：随时可以访问的官网，让人能找到你；及时更新的公众号，便于转发传播；员工的朋友圈，随时转发；公司的微信群，能和客户互动；头条、小红书、直播间、视频号的间接配合。

参加行业会议，除了看是否匹配外，更要看【展观比】

Mon, 06 Jul 2026 08:09:00 +0800

一个行业里的会展活动，基本就是两种：一种是在展馆里举办的展会，需要提前2天就布展，而且，费用比较高；另一种是在酒店举办的行业论坛，展位比较简单，大都是桁架+展示桌。两种形式各有千秋，展会，观众多，但属于开放式的，交流时间短，不精准；论坛，观众略少，但在密闭的环境下，还有各种交流分享，客户更精准，有的还有专门的会议群，方便对接，客户更精准。
选择哪个会议参加，一般是看是否有自己的客户群体，而不是依照惯例。比如，某知名的润滑油展会，现在基本上是上游供应链、金属加工液的展会了，其中，供应链占7-8成，加工液占2成，至于参会的观众群体，很难区分，这样的展示推广，效果就很难说清楚。
润道认为，离客户越近，成交越容易，最好的展会，是能直接触达潜在客户。我们2015年开始举办中国润滑油品牌峰会，一直围绕着油液厂家的运营、管理做交流分享，参会嘉宾基本是企业老总、总监，他们是企业的决策者，更适合供应链企业来展示。而像某添加剂研讨会，基本都是同行或贸易商，用户，或生产企业很少，参展的意义何在？
选择展会，除了匹配原则外，更重要的是看【观展】比，就是观众和展商的比例，一般情况下，观比要在10以上，才有意义。比如，展位是50个，参会嘉宾至少要500+，才算是合格，为什么这么说？我们可以计算下，一般展商（按酒店里举办的论坛）平均每家来3人，即使观展比是10，也不过是平均接待7位参会嘉宾。
如果观展比低，那么，到底是来找客户，还是和同行聊天呢？我们历年来参加很多次展会论坛，就拿2026年的论坛来说，某家在上海举办的行业论坛，展位近70个，但参会嘉宾总人数才300余人，观展比才是4，很低了。你问嘉宾数量怎么看出来的，很好算，看下会场内多少人，看展区多少人，再看下晚宴多少人，或者看下合影人数，参会嘉宾的大约数量就出来了。
某家添加剂论坛，展位70多个，会场内几十人听分享，展区里看着人挺多，但每个展位前平均人数并不多，晚宴时，才20几桌，那么，我们就可以推算出来，参会嘉宾大约300人，观展比也是4。据了解，7月份广州的某个论坛，展位22个，参会嘉宾不到130人，观展比6左右，只能算一般。而我们润道主办的油脂液厂商大会，观展比是12左右，目前，是油液行业最高的。
随着我们油液厂商大会的多次举办，组织、邀约越发成熟，今后，我们在邀约更多展商的同时，还会通过电话、微信、微群、官网、官微等途径，邀约更多的参会嘉宾，尤其是对生产厂来说，最重要的OEM品牌商、规模经销商，帮助厂商之间，精准对接，快速撮合。