润道 第128页

作为最早在全国范围内推广事实上的汽车养护连锁中心的统一“自由行”项目，在经过业内人士的“冷嘲热讽”和自己默默耕耘后，取得了阶段性的成功，目前在山东地区业已成形，基本上覆盖到了每一个县级区域。但就在这个时候，业内传出消息，说是“长城”和“昆仑”两大巨头正在招兵买马，也要在全国范围开展汽车养护连锁项目。作为统一润滑油的同情者和支持者，我在此向他们提出一些肤浅的建议，希望能够抛砖引玉，对统一“自由行”有所帮助。1、将“换油中心”四字更换为“汽车养护中心”：从统一润滑油本意出发，“快...

润滑油资讯网的老师你好，我是山东某个县级润滑油经销商，做的是南京某个润滑油品牌，一年能做几十万，但下面的客户欠款严重，而且利润越来越薄，现在想开一个润滑油品牌专卖店，就是销售一些知名品牌，这样销量就上来了，不知道是否可行。答复：您说的一些细节，说明确实经过了仔细考虑，而且也提到了在您的县城，嘉实多润滑油能做到年销售200来万，康普顿润滑油当年也能做到300万，而且很多还是高档油品，说明你们县城的基础不错，但询问你也得出，月用量能超过20件货，或用油金额超过万元的也就20来家，...

湖南某经销商来信：我经常关注你们的网络，也喜欢百晓生的文章，我想请问你们一下，胜牌润滑油的品质如何，是否可做他们的代理，发展前程会怎么样，盼回答。感谢您对我们润道的信任，我们认为，是否代理一个润滑油品牌，一定要分析其是否具备某方面的优势，只有具有某个突出优势的品牌，才能够顺利推广。1、品牌优势：胜牌润滑油是美国很知名的品牌，排名也很靠前，尤其是和康明斯发动机合作了很多年，在美国市场占有率也不错，但在国外知名，并不代表在国内知名。这样典型的例子有很多，比如饮料行业的康师傅和统一...

2011年中外润滑油品牌都在不断向终端侵蚀，有的是合作投资，如美孚1号换油中心已经超过千家，大都采取三方协议的方式来合作；有的是独家自营，比如长城润滑油的换油中心，东昊油品的养护中心；有的是连锁加盟，如力达士润滑油、舜能润滑油、亚太车务等都采取这一方式。从我们观察到的几十家店面来看，越来越多的大店如雨后春笋涌现出来，动辄几百平米的品牌旗舰店、形象店、专卖店，在终端并不鲜见。这场以终端建大店为主的润滑油终端“军备竞赛”，正硝烟弥漫，各大品牌厂家都磨刀霍霍，为争取更大的店面资源而...

作为传统的润滑油行业，在2014年却开始触网了，龙蟠网店开通一周年，长城、奥吉娜先后在淘宝上开设了网店，他们是在赶时髦还是大势所趋？首先说网购确实在很多行业成了一个不可忽视的销售渠道，尤其是手机、图书、小家电等行业，也崛起了当当网、亚马逊、京东商城等知名网商，网购渠道会不会成为润滑油传统经销商的威胁甚至取代呢？我们认为：网购或网店不可能威胁到传统渠道，原因是润滑油不适合网上销售：1、网购适合标准化，危害小的产品：纵观几年来网购的发展，就会看到适合网购的产品都是有标准的产品，即...

“产品越做越多，赚钱的越来越少；厂家要求越来越多，支持越来越少；欠款越来越多，现金越来越少；销量越做越大，利润越做越低；库存越来越大，地盘越来越小；投入越来越大，效果越来越小”。不管你销售的是什么产品，在拜访经销商时，都会受到抱怨：我卖你的产品不赚钱！大品牌的销代拜访经销商，经销商劈头盖脸就是一顿抱怨：“做你们的产品跟做苦力一样，一车货比不上人家一箱货赚钱。人家就看见我每天一车车的送货，说我生意做得很大，水直到每天这么多人，这么多车，人吃马喂的，做你们的产品连油钱都挣不回来！...

经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从而形成一个体系。一、分销权及专营权政策：制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。1、区域限定。一定要将区域（县、市、地区）写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。2、授权期限。一定要注明时间，不能太长，也不能太短。3、分销规模，主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。应注明分销区域、分...

厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。1、准备谈话大纲：在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访...

如果一个经销商有流动资金100万，作为销售代表的你会推荐经销商首批订货多少呢？大部分人都选择让经销商倾其所有来订货，部分人则是多多益善，80万不嫌少，100万不嫌多。甚至有的企业还把一些善于掏空经销商最后一个铜板的销售代表竖立为典型，作为销售代表，经销商订货多少牵涉到自身的佣金，自然也希望订货越多越好，冠冕堂皇的理由也有：有压力才有动力，掏空他的口袋就心无旁骛。但这样的策略，别说从长期来看，就是短期操作都不正确。作为销售代表，我们并不是把润滑油卖给经销商，而是希望经销商尽快的...

在2008全球金融危机的大背景下，所有行业或多或少都感受到了“经济寒流”的刺骨冷意。行业如何过冬，企业如何过冬，员工如何过冬，消费者如何过冬，都成为媒体和各路专家热议的话题。但一个庞大的群体被忽视了，那就是中国广大的经销商群体。这个群体，据不完全统计，达上千万人。而且每个经销商都雇佣着少则两、三人，多则上百人的员工队伍。加起来，就是几千万人的就业问题，是个不容小觑的大问题。经销商群体是许多产业链条的最后一个环节，是他们把市场的“寒意”传递给产业链上游的企业。企业与经销商之间的...