润道 第19页

1、公司总部所在地：国内很多大型民营企业如果总部条件较好，会选择在公司总部所在地开会。这样可以在会议期间安排参会人员到公司总部办公楼、荣誉展厅、生产现场等地参观，提升公司在经销商心目中的形象。另一个好处是会议本土作战，就近方便，易于组织。2、优秀经销商所在地：选择这种地点的好处是可以现场观摩，学习交流，同时鼓舞当地经销商。3、风景名胜点：在旅游景点开会，闲暇之余可以欣赏祖国名山大川，人文景观，陶冶情操，提高文化底蕴。有的公司还组织出境旅游开会，公司要选择有特色、较新奇的景点，...

1、全年销售回款之前与之后开会的权衡比较：一般来讲，在全年销售回款完成之前开会，可以给经销商予压力，使其在最后一个月押笔货，跳起来摘葡萄，完成全年销量目标。这种做法，势必会导致经销商为能拿到年度奖励，超负荷进货，事实上只是做了一个搬家的工作，即把产品由厂家仓库搬到经销商仓库而已，如果经销商在春节旺季过后仍无法消耗这批超量产品就会反过来给厂家施加压力，要求退货或给予降价补偿，这种现象尤见于消费类产品，到头来付出最多的还是厂家。如果是全年实际回款完成后开答谢会，就可以避免上述现象...

1、目标适宜的原则：古人云：“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”这是说我们在定目标时，目标定得高一些往往可以达到调动人们积极性的道理。具体用于经销商政策时，必须遵循目标适宜的原则，目标可以定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。经过努力也达不到的目标，经销商不会认可，要么将之束之高阁、形同虚设。目标又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能够得着，这样的目标才是适宜的。2、配套运行的原则：经销商政策是一个由诸多政策形成的一个体系。体系内容政策即可分离使用又是相互配合、相...

恋爱的时候，男女双方都会给自己贴金。在谈经销商的时候，更是如此，有的是为了拿下你的代理、有的是为了面子、有的是纯粹过过口舌瘾。作为人地生疏的销售代表怎样去伪存真呢？在给企业的培训过程中，经常有销售人员这样问我们。销售其实是没有诀窍的，有的只是方法，那就是——“三问两观察”。一些通用培训课上，“专家”告诉我们要了解经销商的条件，比如资金实力、运输能力、行销意识之类的条条框框，可是，当销售人员到了市场才发现，经销商是不会告诉你我注册资金多少，流动资金多少，有送货车多少的，难道我们...

像其他行业一样，窜货成为危害润滑油生产企业的一个毒瘤。一个品牌存在窜货大户就意味着该品牌利润空间的快速缩水，意味着该品牌的价格体系过早崩溃，最终影响到其畅销产品甚至是品牌的生命周期。对于此类问题，一旦发生基本上就很难根除，关键的是事先预防，在最初选择经销商的时候将其识别出来。识别窜货大户的方法很多，如果对某个区域比较熟悉，其方法自不待言，到市场上问一问熟人便可。但对于一个陌生的区域来说，不妨采用以下几种方式。1、察经销商的送货车：如果某个润滑油经销商是地道的窜货“惯犯”，一般...

很多企业往往重视物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果。某品牌为完成公司销售目标，就制订了完成销售目标的经销商给予了一次新马泰四日游的奖励，面对出国的这种“诱惑”，一些经销商欢呼雀跃，连厂家都没有想到，效果竟是如此只好，其实，一次新马泰四日游，花不了多少钱的。近期玉柴让部分经销商到越南旅游，某品牌邀请经销商到香港购物。而某企业在经销商大会上，一个创新...

成为一名会赚钱的经销商，是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈，尤其是市场萧条形势下，要想更好地挣钱，挣大钱，却很不易，那么，在新的市场环境下，如何去做一名会赚钱的经销商呢？笔者根据多年来对于优秀经销商的研究，发现会赚钱的经销商往往具有如下特征：1、具有会赚钱的思维：经销商要想赚钱，首先要有会赚钱的思维，表现在如下几个方面：一是能够很好地甄别厂家及产品。选对了厂家与产品，就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，很多时候，跟没有选对厂家与产品有很大的关系，...

任何厂家每天都将面对一级商提出各种要求和条件，这确实是一件令营销主管棘手的问题。若随便答应，公司费用和成本增加，而且其他经销商获悉后，也会提出同样要求；若不答应，经销商总是抱怨公司，不配合公司营销活动，甚至压缩公司产品销量。作为营销主管，当面对一级商提出的各种要求和条件时，应冷静分析一级商所提要求与条件，并予以策略性的处理和答复，尽量将厂家的各种政策支持变成强有力的市场营销武器。一般来说，经销商会向厂家提出这些要求和条件：1、要求降价。一级商经常以价格太高，公司产品销不动，生...

为什么润滑油销代和经销商沟通，总有着莫名的隔阂呢？简单来说，是不管业务员做到了什么层次他还是吃厂家饭的，而经销商这样的小老板是要靠自己土里刨食的，一个随时可以另谋高就，一个只能背水一战。1、年龄层次的差异：对于大多数厂家的业务员来说，大部分年龄层次在22岁到30岁之间，超过30岁以上的已属凤毛麟角。30岁以上的大多数属于营销团队的高层，如大区经理以上的级别。如果30多岁还在做基层业务员的，基本上连自己都没有什么脸面再做了。说白了，大多数厂家的业务员，大多数是毛头小伙，某种程度...

经过前面的了解和交流，这个时候要勇于提出签订合作协议的话题，只有签到合同，才算是真正开启合作。1、简明扼要的阐述我们企业的基本情况（企业文化、企业经营理念、企业发展情况和未来发展规划）；2、探询对方的需求（对方为什么要选择我们的产品？）着重向他讲解我们产品可以满足他需求的地方；3、详细说明如果经销我们公司的产品还可以给他带来的一些其他的好处，如：产品运作成功后可以提升他在当地市场知名度、可以帮他们带来丰富的网络资源、可以让他挣到很多的钱、可以从公司学到很多专业的管理知识等；4...