你的低价对门店无感，只能促动经销商而已

概述：2024年起，价格竞争全面来临润滑油圈，2020年前SP出厂价还能做到80+，如今才60+；CI从曾经的280一路下滑到220，甚至更低，而这期间，人工、差旅费用却水涨船高，这也意味着企业的利润逐步下滑，看康普顿、龙蟠、统一的报表就知道，曾经净利润高达15%以上，如今都回退到10%以内。我们润滑油企…

2024年起，价格竞争全面来临润滑油圈，2020年前SP出厂价还能做到80+，如今才60+；CI从曾经的280一路下滑到220，甚至更低，而这期间，人工、差旅费用却水涨船高，这也意味着企业的利润逐步下滑，看康普顿、龙蟠、统一的报表就知道，曾经净利润高达15%以上，如今都回退到10%以内。
我们润滑油企业大都采用渠道模式，觉得自己拿出最大的诚意，好不容易降低的几块钱，一定更有吸引力，其实，我们想错了，这个吸引力，只对经销商有效，而对最终卖油的终端门店几乎无效，并不能起到多少推动力。因为，不同的角色，对价格的感受不同。
举例，出厂价80的产品，经销商一般是100的批发价出手，毛利是20%，净利润10%，假设你下调到75，批发价运营费不变，意味着毛利变成了25%，而净利润则提升了50%，吸引力当然大了。但对汽修厂来说，就完全不同，进价100的产品，一般要卖到200+，他们的平均毛利润一般要求是50%以上，否则无法承担房租、物业、人工等费用，那么，厂家给代理降价5块，代理或许给门店下调3块，供货价变成97，那么，相对于门店200的零售价，不过是增加1.5%的毛利，微乎其微，没有什么诱惑力。
讲解这么详细，是想告诉你，我们拿出了最大的诚意，除了能感动经销商外，其实对终端门店的促动几乎没有，对产品销量的提升极其有限，因为门店对所谓的低价，无感！我们润道学院说过，所有的促销、动销力度，必须超过10%才能有诱惑力，但10%我们润滑油厂商是根本拿不出来的，即使偷工减料虚标等级也做不到。想促动市场，其实我们可以倒过来考虑，降价没有多少吸引力，但如果我们能把零售价提升起来，是否更好。
比如，80的出厂价100的批发价依旧不变，但我们通过产品设计、材质提升、卖点塑造、动销方案，把价格提升到250，帮助门店把毛利润从原来的50%，提升到了75%，这样操作吸引力是不是更大？对我们润滑油企业来说，单纯的低价竞争，其效果有限，真正能促动销量提升的，一定是帮助客户把价格提升起来，获取更多的利润，做生意本来就是来来往往皆为利往，增效比降本更重要，今后的竞争，不单纯是80的产品能否做到70，更重要的是80的产品，能否卖到250甚至300，价差，是推动产品销售的唯一动力，有销量才有品牌。
学习借鉴下手机行业，看我们国产手机是怎么一步步把价格推高的。双卡双待双通，来抢夺商务人士市场；多摄像头，让人们拍照变简单；前摄让用户自拍变得更没；后来更是通过徕卡、快充、折叠等不断的堆料，把价格从1000+提升到3000+，华为的三折屏更是卖到2万+，润滑油圈也完全可以复制。