润滑油代工客户，规模越大反噬也越大

概述：在我们脑海里，客户越大当然也就越好，经销商也好，品牌商也好，做销售的都想找大客户，但其实，大客户对企业来说，并不是好事，大客户多了危害很大，大小客户的比例一定协调，因为：1、客户标准。OEM品牌，大致有几个层次，刚起步的品牌，年销一般在200万内；等有了一定的管理能力、品牌运营能力后，年销量能做到5…

在我们脑海里，客户越大当然也就越好，经销商也好，品牌商也好，做销售的都想找大客户，但其实，大客户对企业来说，并不是好事，大客户多了危害很大，大小客户的比例一定协调，因为：
1、客户标准。OEM品牌，大致有几个层次，刚起步的品牌，年销一般在200万内；等有了一定的管理能力、品牌运营能力后，年销量能做到500万上下，这样的品牌商，已经开始构建渠道网络，基本上算是进入了轨道；而能做到1000万的品牌，已经有了成熟的销售队伍，他们有了进一步成长的空间；随着团队的扩张，一些品牌能冲到两三千万的规模；至于更高的销量，则可遇不可求。
2、净利润率。大客户一般是指年销至少1000万以上的客户，按一般品牌净利润10个点算，如果一个年销2000多万的客户，他一年的净利润大约在200多万，如果是汽机油、工程机械润滑油，利润甚至能超过300万，这样规模的客户对润滑油代工厂来说，其实是最危险的。
3、工厂运营。一个5000平左右的工厂，年租金一般在50万左右，而1000多吨的代工费也要50多万，除销售队伍外，工人、技术还需要10人左右，年运营费用150万基本够用，而工厂投入的调油釜、成品罐、灌装机等一次性投入，基本上100万够了，这样的费用，对于一个2000多万的品牌来说，都能承受。这也是2023年十多个OEM品牌新建工厂或整租改建的原因。
4、客户反噬。做大客户，润滑油代工厂一般都会给予较低的价格，甚至为了吸引超级客户，还会增加设备、人员、资金的投入，这些投入不会短期内收回，如果客户突然节约或不再续签，前期投入就打了水漂，大客户代工费本来就低，投资无效甚至会让企业一蹶不振。
5、真实案例。青岛某知名企业，本来和一个大牌签订了收购协议，新工厂全部采用了大容积油罐，使得难以小批量生产；淄博某企业，本来和代工品牌协商好，投资建设新工厂，结果，品牌商却选择了新的代工厂，不得半途而废；某知名民族品牌2023年为降本增效，采用代工模式，某企业签下3万吨意向订单，投入设备改造车间，却没有引来凤凰；还有某润滑油代工厂，一个年销7000多万的客户切换代工厂，产能一下空出许多…
大客户大烦恼，但没有大客户，只凭小客户，企业就难以吃饱，而且，所有的大客户都不是与生俱来的，而是从小客户逐步成长的，康普顿是从租赁工厂开始，龙蟠是从代工开始，安美是从代理起家，做OEM业务，有句话可以记住：今天的你看不起，明日你高攀不起。在大小客户的数量比例上，最好是经典的二八原则，就是大客户占2成，中小客户占8成。