火眼金睛，如何识别润滑油窜货大户

像其他行业一样，窜货成为危害润滑油生产企业的一个毒瘤。一个品牌存在窜货大户就意味着该品牌利润空间的快速缩水，意味着该品牌的价格体系过早崩溃，最终影响到其畅销产品甚至是品牌的生命周期。对于此类问题，一旦发生基本上就很难根除，关键的是事先预防，在最初选择经销商的时候将其识别出来。识别窜货大户的方法很多，如果对某个区域比较熟悉，其方法自不待言，到市场上问一问熟人便可。但对于一个陌生的区域来说，不妨采用以下几种方式。

1、察经销商的送货车：如果某个润滑油经销商是地道的窜货“惯犯”，一般都拥有精良的“远程导弹发射装备”——数辆大吨位的送货卡车。如果一个经销商在自己的区域内精耕细作，销售终端服务非常到位，网络掌控能力很强的话，他的送货车一般就为小吨位的送货卡车或者就是小面。试想如果真正精耕细作的话，一般客户要货的数量不会太大，有几辆小面已经足够应付了，养数辆大卡反而会造成资源的闲置和浪费。但如果是窜货“惯犯”，一般他们对精耕细作不屑一顾，不会购置小面，大吨位卡车才是他们“远程发射”的精良武器。
2、看经销商的商品库存：库存情况在一定程度能反映出一个经销商的理念。如果到了一个经销商的仓库里，如果他们的库存呈单品“油条状”排列，则这个经销商大有窜货嫌疑。因为精耕细作的经销商一般经销的品种比较多，特别是一些他所经销品牌推出的新品，肯定会保持在一定数量。由于这类产品的销量不会太大，所以他们的库存肯定会呈“火柴盒”形状排列。窜货经销商恰恰相反，他们只愿意经销他所经销品牌的畅销产品，对该品牌推出来的新品采取千方百计的抵触态度，自己不想进行前期开发，老是想着等有一天别人打开市场之后自己过去冲一把，所以反映在库存上他们的品种很单一，且列着非常典型的“油条”。
3、观其索要经销政策类型：经销商见了厂家的销售人员之后，肯定会上演“诉苦”经典剧目，索要各种政策。但不同的经销商索要的政策条件是不一样的。精耕细作的经销商一般是要广告、培训、服务和终端促销礼品以及宣传品、展示品，或者直接是市场运作方案。而那些“导弹部队”对其他方面关注程度不会太高，而老是抱怨现在利润空间缩水太厉害，要求多给他一些返点、折扣和价格补贴以及买油赠油。如果真的遇到了这种类型的经销商，那销代们一定要当心了，这家伙要不干脆不会经商，要不就是传说中的“导弹部队”。
4、套其对周边地市同行的看法：正宗的“导弹部队”一般都对周边地市的润滑油经销商非常熟悉而且关系非常好，而精耕细作的“自耕农”则在这方面要相对差得多。这个道理其实也非常简单，由于目前个润滑油厂家的经销商一般就按行政区域的地市来设立，这么一个区域已经够他精耕细作的了，有时还可能会感到力不从心，没有太多的时间和精力去接触周边地市的同行，并且把关系搞得非常好；但如果是“冲货大户”，他们一般会是不擅长做好自己区域市场的，重点关注的是自己的周边区域，同时由于他们跟周边的一些经销商存在非常现实的利益关系，故与他们之间的关系自然非常好了。所以当你跟你个经销商交谈的时候，得知他对周边的市场区域非常熟悉，而且跟那里的经销商关系非常好，那就一定要当心，这家伙非常擅长把商品“空降”到其它区域。
5、巡其家门口的市场：擅长“空降作战”的“窜货大户”，其骨子里面非常喜欢玩“大手笔”，对精耕细作往往会不屑一顾。在这种思维的主导下，他的主要销量往往是集中在外地，自己“家门口”反而成了他自己网点的“盲区”。如果得知一个经销商的销量比较客观，但发现自己周围的市场覆盖率极低，你就应该努力去调查了，这个老哥90%的是在“导弹部队”风云榜上。一般来说，这种经销商往往还非常喜欢吹牛，对自己的“大手笔”滔滔不绝，津津乐道，大有“运筹帷幄，决胜千里”之势。
6、数其业务人员数量：这里所谈的业务人员指的是直接销售人员。如果一个地级经销商要把自己区域的市场做细，真正实现终端掌控，其业务人员一般不会少于5-6名。假如某个地级经销商的业务人员少于这个数目，一种可能是他们的实力本身非常有限，空占地级经销商的位置，名为地级经销商，实际上充其量也不过是县级经销商的能量；第二种可能是他所运作的品牌太差，经销商不善于做生意；第三种可能就是“空对空”的“导弹部队”，只需要一、两个人按“按钮”就行了。
7、注意其进货批量：如果某个经销商平时进货很少，但在某次促销的时候，进货量激增，那就必须要重点关注了，那老哥十有八九是属于典型的“玩促销”的“窜货大户”。这类经销商根本不是做市场的，投机倒把的心理太重，老是想在促销力度很大的时候囤积居奇，在价格正常的时候牟取暴利。其销售运作手段大家都根本不用多想，就是杀价、大批量冲货，实际上根本没有稳定的市场区域和销售队伍，有的时候看他们一年的销量仿佛还比较可观，似乎算得上一个“角儿”，但细细追究起来，根本算不上什么真正的“将军”，而是地道的“游击将军”。