管理 第29页

在思考如何快速拓展市场的问题时，伴随着“招商”这个词而来的一系列问题却让管理层伤透了脑筋。例如：1、在哪儿招商？是在全国范围内捕商，还是只在一些特定区域招商？如果在特定区域招商，是选择一些经济发达地区呢，还是选择邻近省份？简而言之就是，到底如何决策招商的区域范围？2、招什么样的商？招的是经销商，还是代理商？是独家经销(代理)，还是总经销(代理)？另外，我们对招商对象基本条件的要求是什么，比方说资金实力、从业经验和分销网络方面有没有特定要求？3、通过什么途径招商？对于中小企业来...

很多销售都是站在自己的角度说：自己公司如何牛掰，产品技术多么先进，却不问经销商真正需要的是什么，被“研究研究、考虑一下”搪塞过去。1、利润：代理一个产品最关心的是“前途”，比如价格、利润、折扣、支持等现象的，还有我们不太提及的人气、现金流、名气等。新品牌，产品知名度低，销量也低，但价格不透明，所以利润空间相对高，你要给经销商谈如何增加销量；大品牌，知名多高，销量大，但价格透明，利润空间很小，经销商不赚钱，但可以便于经销商开发终端，挣人气，学经验；有的牌子，既不赚钱，也没有什么...

现在接手了一个新的润滑油品牌，利润空间还可以，不知道是成立新的销售小组，还是增加业务人员的任务，另外，薪酬怎么发才能激励大家呢？百晓生答复：你说的这个情况在经销商层面很常见，甚至有的经销商有几个品牌，管理上确实有一定的难度。1、一人多品：大部分经销商采取一个业务员同时销售多个产品，这从很多经销商老板的名片上就可以看出，正面是多个品牌的logo标识，背面则密密麻麻的写着×润滑油经销商，×润滑油代理商，这样看似节省了人员和费用，但当你掏出名片的时候，到底给给客户推荐什么说什么呢？...

润滑油经销商对厂家来说，最重要的是什么？资金？人员？服务？从汽车后市场来看，在黄金位置紧缺，合规成本高企的情况下，终端数量一定是有限的，优质终端更是稀缺。可以说，得终端者得天下。这样，结论就来了，终端，才是润滑油经销商最重要的资源，厂家没有那么多人员来开发市场，更没有足够的车辆人力来配送，经销商还是厂家的产品中转库，资金池，但一切的根基是终端消费。润滑油是需要后续服务的，不像快消品，比如洗发水，饮料、方便面，买来就可以用、吃；也不像空调，价值高，苏宁、京东、厂家有售后，虽然有...

案例：我去一个头部企业做培训，他把去年的经销商返利合同拿出来，我一看，晕了：经销商返利计算公式用小4号字在A4纸上打印了一行还带拐弯（什么经销商第一季度的高端油销量×30％，减去第二季度特价油的销量×20％，完了再乘1.5倍完了再加……），我说：“我怎么看不懂你这公式啊”。他说：“那就对了”——大家明白里面的意思了吗，经销商为什么砸价，就是因为他们太清楚自己的底板价了，这个公司把经销商的计算模式搞得很复杂，很多经销商也不知道年底能拿多少钱，砸价就相对少了。更绝的是这个公司把年...

骗子有两种，一种是纯骗子，一开始就是来设局骗钱的；还有一种叫准骗子，他们不是完全的骗子，刚开始时，也想正儿八经的做企业，手里也有个看起来不错的产品，后来出于经营不善或是管理不善，生意做不下去了，老板自个收拾收拾跑路了，至于外面的这些加盟者或是经销商也就不管了，留下一堆待退货物，待核销的费用，及无数的空头支票。准骗子在启动阶段大多实力有限，没有实体，没有场地，后续乏力，又不敢以实际面目示人，于是就设法拉个虎皮当大旗，把自己包装一下，希望能唬住经销商，成功的实现空手套白狼，当然，...

润滑油经销商做生意难免要铺货，但铺货就有分风险，即使公司和销售百般留心，也难免遇到账款收不回来的情况，这样，公司和销售如何区分责任，怎样承担风险呢？1、分摊比例。已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。 这应该在销售政策上体现，要求合同客户、销售员与公司一并分担；未签订合同的客户，其所有的风险由责任人承担。这里指的责任人包括销售员本身。比例为铺货额的30%。2、责任认定：对超期三个月，或客户突然搬迁造成联系中断，估计无法收回的货款，视为坏帐。对已经赔负的货款...

1、爆破活动现场的人员执行分配：一般在活动开始之前，我们基本上能够根据数据来预测第二天的到达人数，通过人数来进行合理的配置，从而不浪费人力资源，也不浪费客户资源，达到最好的匹配。很多门店有时候由于人力不够或者要确保活动当天的施工，而派不出足够的人来接待客户，导致客户资源浪费，成交率下滑，或者现场混乱。也有门店活动期间临时找来一些亲友外援团，通过临时培训上岗，应对人力高峰期。这里需要注意的是，能使用店内员工就不要用外援，使用稳定的人员不要天天换人。笔者曾经遇到过，每天都是不同的...

1、门面宽至少是2.5米，至少有两间这样的门面。二楼不需要，当然如果房东不计房租另当别论。实践证明，二楼几乎是无用空间，属于鸡肋。车主一般不上去。2、门前停车位充足，可以应急打蜡、擦车、洗内饰。充足的停车位，可以应付下完雨之后，会员蜂拥而至的忙乱。同时，最重要的是，当店里有大的美容项目做好时，把车子停在门口，那是最好的宣传，比任何门头广告都抢眼。3、门前道路的平均车速不能高于40公里/小时。过快，很难留住顾客。4、门前道路中不能有隔离带，要方便车辆掉头、拐弯进店里来。5、门前...

销售时，我们会遇到客户犹豫不决的情况。怎么办呢？一些亲和力比较好的销售员，在介绍完产品后，见到顾客还是犹豫不决，立刻拿出了成交的利器，一本顾客手拿产品拍照的册子，记录了几十位顾客购买后的微笑。（直销公司这类方式用得最多）销售员翻着册子对顾客说：您看，这是前段时间部分购买产品的客户，他们都对这个产品非常满意，更重要的是，当时他们在购买的时候还不送东西，今天处于活动期间，还能送健康体重计，太超值了！别犹豫了，否则活动期一过，赠品就没有了，并且，现在体重计也只剩十几个了！来，您看是...