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从营销维度来讲，我们将通向产品“畅销、长销、高价销”的路径分为“硬件”支撑和“软件”提升：“硬件”主要来自企业的研发投入、原料（主、辅料）品控、生产设备的革新等产品进入流通环节前的硬性支撑；“软件”主要指营销策略组合、产品的定位与核心卖点提炼、品牌的诉求与传播、产品的商标与包装、价格诱惑、渠道分销、终端动销、促销推介等产品在市场流通环节的软性提升。“硬件”是“软性”的基石，离开前者谈后者，就有如空中楼阁。对该饮品企业来说，“硬件”基础基本夯实的情况下，想要让销量持续“井喷”，...

2013年7月中旬的一个下午，顾客李先生走进盘锦张总店里。李先生是一家运输公司的老板。李老板在走进张总店之前已经了解过六家当地经销商所经销的润滑油了。有国际一线品牌的，也有国产知名品牌的。但最终李老板却在张总店里现金订了两万多的丹弗油品。张总是如何达成的呢？让我们一起来分享这次成功销售案例！7月中旬的一个下午，盘锦天气异常炎热。顾客李老板把车停在路边，在路边看了一眼就走进盘锦丹弗店里。正吹着电扇的张总看有人到店里来了，站起来，打了声招呼，您好！来这边坐会。并打开了空调，顺手拿...

你想换部苹果手机，在买之前，是不是会到网上查一查，看看购买评论，如果有朋友用你心仪的手机，你也会去打听下使用感受，如果你朋友对你说：千万不要换苹果，一天两冲，不如小米NOTE，超长待机，耐用。这个时候，你可能去考察小米，一对比，觉得用户好像都这么说。那么，你可能就会购买小米。如果你已经购买了苹果，你还会去上网查看“果粉”们的评论吗？可能性不大，即使是你的朋友跟你说，这款手机待机差、操作繁，你不该买这款。你心里怎么想？是不是会想：我就喜欢苹果，系统流畅，小巧玲珑。这个时候，外在...

润滑油终端的老板关心的是：赚钱，而不是什么品牌知名度、未来钱景。润滑油业务员在洽谈中要多角度讲好赚钱的故事，给他们描绘一个光明的明天。1、投其所好：小终端（快修店、养护中心、小车队等）能拍板进货的是老板，大终端（修理厂、4S店、车队等）的采购。不同的角色需求不同：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。采购们一般首先关心产品是否有保障，免得出了问题自己兜着，其次才是价格问题，业务员讲利润故事也要投其所好。2、把握时机：...

润滑油终端拜访的重要性，无需解释，如何才能提高拜访的效率呢，我们不妨把拜访分作三个阶段来进行详解：不打没准备的仗，准备越充分，成功率越好。基础工作要打牢靠，避免出差错，并要随时补充。1、准备工作：拜访前拟定的拜访路线、各类报表、生动化工具（笔、便签、双面胶、产品物料、小刀、绳子等）以及拜访预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多终端网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，交流起来会顺利得多。刚...

确定拜访的具体目标（重点在于下单和产品生动化），并准备对应措施，对客户的拜访，按照不同的客户类型，应确定具有针对性的行动目标。1、陌生客户：了解客户的背景和需求，确定是否是意向客户。找到该店进货的决定人；确定其经营范围和品种；记录地址、电话、联系人等基本的客户资料；了解拿货习惯或货品来源；了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好；了解其对我公司产品是否有兴趣；是否符合我们公司的分销要求。2、意向客户：销售谈判，确定合作关系。拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）；有效而...

从2001年开始，在润滑油类市场近乎于全面展开的厂商联合、决胜终端的促销大战，上演了一个又一个促销故事。如：A公司：终端铺货，给便民店老板送上5斤牛肉……做生意像走亲戚；B公司：10箱中档油(6瓶／箱)送一辆自行车……更上一层楼；C公司：每一万元油配上一个“手机”；D公司：在快修店设立了协销代表；E公司：买断了某一修理厂润滑油的所有销售权；F公司：和客户签约三年，投放举升机、抽油机；G公司：投放了某店面的柜台独家陈列权；H公司：不卖“油”了，卖“肥皂”，瓶瓶设“奖”，从1元到...

润道主张销售人员按行业划分市场，而不要按区域分配，因为，当一个人对某个行业熟悉的时候，虽然看似路途时间浪费了一些，但却提高了客户的成交率。人都有趋吉避凶的心理，也就是当有别人已经购买或使用了某产品，就会增加他对该产品的信任感，在营销上也就是“先知”群体，他们用于尝鲜，敢于尝试，手机、电脑、家电行业经常采用这样的手法，润滑油也完全可以这样，甚至能更进一步。笔者把润滑油行业的终端客户分成三种类型，即服务型、利益型、消费型。服务型包括修理厂、快修店，他们都要通过对用户的服务来赢利，...

近日，某润滑油企业市场部的一朋友来电，询问我们：我看到很多大企业都在搞路演，公司老板也有这个打算，可了解下，组织路演活动投入不菲，而回报则难以估算，我不知道十分应该做，或者给老板如何提议。百晓生答复：你好，现在壳牌、美孚、长城、嘉实多、统一，引航都在搞路演活动，在经销商中引起了不小的反响，可以说在很大程度上也切实给经销商带来了销量的提升，并且对品牌的提升有了很好的宣传效果，但是，路演也暴露了以下几个问题。1、投入巨大：活动需要投入的人力、物力太大，很难形成连续性，一旦活动停止...

新老品牌都需要铺货，这样才能创造和用户见面的机会。但铺货难，难在两点：终端不知道是否好卖，不敢卖；用户不知道品牌，不敢卖。所以，我们要这样铺货：1、铺货奖励：买的不是便宜，而是占便宜。经销商可以联手厂家，共同拟订奖励政策，为了让终端多进货，可采取：定额奖励，卖2件送1套工装；阶梯奖励，达到10件，赠送扒胎机；买赠奖励，1件机油送1听黄油。2、示范效应：火车跑的块，全靠头来带。我们选择区域或行业内的典型客户，通过攻坚或者赠送的形式，让他接受我们的产品，在谈其它终端时，就可以通过...