价格 第38页

“现在的日子越来越不好过了”一句话道出了很多中小修理厂老板的无奈与辛酸，一定程度上也反映了汽车后市场的真实写照。究其背后的原因离不开一个词：价格战。从2018年开始，保养引流活动从标价148元到128元，再到如今的99元、58元……中国汽车后市场进入低价格消耗战。对于价格战，相信很多人并不陌生。十年前，美团从百团大战、千团大战厮杀中脱颖而出；五年前，滴滴从与Uber合并再到与快的合并，成就了现在一家独大的局面……再到如今各大互联网巨头。不论商业模式如何更迭，价格战一直存在。我...

产品定价是用户第一购买点，购买某一个品类的产品，一般都会有一个心里价位，这个价位不是由用户定义的，而是这个品类的领导品牌定义的，一旦这个价格成为用户的共识，他就会用这个标准来衡量其他品牌。在定价上做的最好的就是小米了，当时，小米把智能手机价格定在1999，有三个方面值得称道：一是远低于苹果三星手机的定价，比他们便宜一半以上，符合大家对一个国产新品牌的认知，从而建立了一种认知：你买不起苹果三星，就可以买小米。小米建立了高端手机之外的定价权，发烧手机；二是这个数字很好记忆，只比2...

一个没有革命性技术创新的行业，后来者还有崛起的机会吗？有！比如电池行业，几十年都没有技术突破了，铅酸、锂电，基本就是这些，超霸、南孚、倍量、金霸王等各霸一方。但后来者，小米在没有技术革新上下功夫，而是在包装上，从用户的角度做了彻底的颠覆，异军突起，销量居于业内前列。1、标志：传统电池大都是标注品牌logo，并没有规格，比如5号、7号，容易买错型号；但小米没有在电池上印刷小米的logo，而是印上5、7，让用户一眼识别。2、盒子：传统的电池是用塑料和纸板组合起来的外包装，但包装撕...

在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候，经常有业务员来跟我说，谁谁用什么牌子的油，不好换我们的油。其实，不用我们的油才需要去谈，如果客户本身就用我们的油，只要去服务就行了，何必再去谈呢？工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户，对于国有的单位，设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题，自己要担责任。对于私营的客户来讲，一台机器上百万，买油的钱就是九牛一毛，老板担心的是使用劣质的油把自己的机器...

天下没有免费的午餐。但是，不管你承不承认，免费，一直存在我们生活的周围，并且成就了许多奇迹。随着汽车后市场的竞争加剧，这几年，很多整车厂推出了免费送保养的政策，私家车首年免保，商务车20万公里免费用机油，这些措施，打到润滑油企业毫无还手之力，不得不转行跑道。为什么，整车厂就能免费送机油呢？生意有两种：一种是需要不断重复消费耗材的，一种是只能兜售产品本身的。喷墨打印机很便宜，就两三百块钱，厂家几乎没有利润，但我们知道，墨盒一般就只能打印1000张左右，而一个墨盒，基本都是80起...

营销最重要的一条：看人下菜碟，也就是根据不同的客户群体，拟订不同的价格。比如，订机票你会发现，周六周日的票一般比较便宜，为什么呢？航空公司知道，能报销的商务人士对于价格不如普通旅客敏感，没有必要拿出更多的优惠。怎么判断哪些人是出公差，哪些人是去旅游呢？最便捷的方法是工作日定价更高，周末定价更低。因为商务人士出差通常在工作日，而旅行的人则较多选择在周末出行。这就是按市场的区隔和人群的划分来进行定价。简单说就是富人愿意付得更多，穷人想付得更少，通过人们的身份来区别定价。润滑油行业...

产品上不下功夫，就要在营销上多花钱。你知道吗，你陪你客户喝下去的那些酒，都是你因为做产品的时候没有流过那些汗。我们周围大部分做的不错的公司，其实都是“产品60分，销售90分”，但他们自己认为是“产品90分，营销60分”。这种归因偏差，这种认知偏差，就会出现两个比较严重的战略导向问题。1、自以为弱：不少企业家都问过我一个问题，我们的产品是行业里最好的，可惜还是有不少用户不能理解。我觉得我们销售做得太弱，您看我们怎么才能利用互联网，让大家都知道我们的产品是最好的？听到这样的问题，...

价格高是我们找错了销售对象。当合作伙伴、客户、甚至员工自己抱怨自己的产品“价格高”，不好卖的时候，作为CEO的你要记住：价格高，从来都不是原因；价格高，是产品出了问题，客户定位出了问题，激励机制出了问题的症状。解决“价格高”这个问题的办法，不是降价，降价就像中了箭，把箭尾巴减掉一样。价格高的解决办法，是改变产品，让它配得上这个价格，找到更需要这个产品的人群，以及用让团队更勇猛的激励方案。这些都是中长期的解决方案。就算短期要解决卖不出去的问题，也不能轻易降价，可以用赠送，搞活动...

先有价格，而产品，是让价格显得合理的工具。你有没有想过这个问题？到底是先有价格，还是先有产品？没想过？比如房地产，你盖一栋楼，你是先定价，还是先盖房子？先定价。这个地方均价3万元一平，我要盖一栋6万一平的楼。怎样才能让这个6万元显得合理？做与众不同的高端设计，加上墙体恒温，加上中央新风，加上独特设计…这样能卖到6万吗？可能还是不行？再想想还能做什么。如果是先盖房子再定价，你连要不要加上墙体恒温都不知道。比如你开餐馆，你先想的不是我做川菜、粤菜还是小龙虾，而是我定位人均消费多少...

几乎所有的餐馆，不管大小，即使是苍蝇馆子，一般都会有自己的招牌菜，这个菜都是大师傅拿手的菜，口味好，价格好，来的客人都会优先推荐，就是希望招牌菜能满足客户的胃口，让客户长来。但我们企业呢？很多还没有意识到招牌菜的重要性，产品是五花八门，别人有的我要有，别人没有的我也要有，可就是没有特色菜，就想总是做不大的路边店一样，菜单是密密麻麻，却没有一个好吃点的菜，留不住客户，没有回头客，怎么发展。人们来餐馆就是为了吃好，而不是来感受服务，菜肴是餐馆最大的竞争力，服务不是。但做好招牌菜并...