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过去:卖产品就是卖不同,现在:便宜才是硬道理

2024.12.25 | 润道 | 42次围观

卖产品就是卖不同,是我们营销人一直认同的理念,只有不同,才能在价格上做区隔,这样的理念过去是对的,现在却面临着一个挑战:就是在技术推动下,产品的底层技术,各个企业是越来越接近,尤其是上游供应链其实的公用的,电脑、手机、汽车等行业都如此,润滑油当然也不例外。
基础油、添加剂都要遵守行业标准规格,润滑油品牌企业之间的原材料供应商,很多时候是重合的,产品之间的差异微乎其微,所谓的不同或差异化,大都表现在颜色、包装上,就像现在的手机,大家的内核、内存、屏幕、摄像的供应商就是有限的几家,品牌之间的区别就是做工、外形、系统,但这些也越来越接近。
过去:卖产品就是卖不同,现在:便宜才是硬道理
产品趋同并不是洪水猛兽,对用户来说,减少了学习、试错成本,比如电脑、手机的操作系统,很多配件也开始强制规范,减少企业、用户的成本,像手机的充电口。我们不要重复造轮子,这句话说的好,车轮就是圆的,各品牌同档次件的产品,品质差异微乎其微,主要差异是花纹不同而已,机油也是如此,SP、CK4同粘度之间,标准都要符合国标,我们所能做的大都是颜色改变下,包装有不同而已,真正底层的技术创新,有吗?
当你的产品和客户过往不同时,意味着客户要试错,而这是未知风险,尤其是一些润滑油品牌把颜色做成体现动力的红色、环保的绿色、科技的蓝色,甚至有的傻乎乎的做成黑色,其实是背离了用户认知,尤其是黑色机油,是废油或脏油的体现,能卖好反而是奇迹了。真正会做市场的企业,产品一定符合大众认知。
最典型的是案例就是纳米、陶瓷、石墨类机油,搞了几十年的宣传,还是假大虚空,而嘉实多依据【磁护】磁性保护,未启动先保护,打垮了所有的对手。与众不同看似能卖高价,其实意味着客户群体的狭小,客户还担心万一质量有问题怎么办?润道学院认为,做产品就和下馆子一样,就是这个味,你的味道变了,说明厨师或材料变了,老客户就会丢失。
随着技术进步的不断发展,各行各业的生产制造已经没有瓶颈,原材料供应商不断集中,产品趋同是必然,所以,这几年日,我们看到奶茶、咖啡、餐饮、汽车等领域的价格不断下调,一些装逼的品牌在品牌袪魅的大环境下,变得越来越曲高和寡,甚至无法生存,2024年11月份星巴克寻求中国买家准备出售,12月份麦当劳全家桶套餐价格重新回到59元,必胜客降价最高幅度达到51%,康师傅统一方便面涨价半年后再次下调。
平替,是一个理智型用户的必然选择,【不是买不起,平替更有性价比】,所有能规模制造、批量生产的产品,最终的竞争都要回归到价格之争,品牌或企业赚取合理利润就够了,雷军早在2018年就认识到了这一点,说:小米向用户承诺,每年整体硬件业务的综合税后净利率不超过5%。不管是手机、充电宝、机器狗还是最新的电动车,小米一直秉承着【与友商相比,几乎相同的配置,几乎一半的价格】,便宜、好用,让小米创立短短8年就成为世界500强,手机位列全球第3。
产品好,价格低,销量大,不仅能摊低企业运营成本,也降低采购成本,而所谓个性化、差异化也就意味着小型化、作坊化,没有规模,没有效率,成本怎么可能降低,你的产品高价,拼什么让用户买单。所有行业的竞争,最终还是规模、效率之争,落实到表面,就是价格竞争,便宜才是硬道理。

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