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百事可乐和东鹏特饮为什么:2倍容量却同样价格

2025.01.01 | 润道 | 532次围观

1915年百事可乐选择更大容量同样价格的方式发起进攻。这个战术被很多人忽略,理由一是可口可乐也可以直接跟进,根本算不上一个好的战术,理由二是两倍容量一样价格多麻烦,直接半价不就行了?然而我们认为这是百事可乐的有效战术,两倍容量一样价格跟直接半价有巨大差别。
从治疗头痛的糖浆到改变配方,变成提神不伤脑的饮料,作为一个没有技术含量的糖水,可口可乐兜售的其实是一种感觉,或者说,广告无处不在是可乐的成功之道,否则,一股药味还苦涩的饮料,消费者需要吗?百年来,可口可乐广告从不停歇,也不敢停歇。想和可乐竞争,就不能在品质上下功夫,一定守正出奇。
百事可乐和东鹏特饮为什么:2倍容量却同样价格
1939年百事推出了大瓶装可乐:容量是可口可乐的两倍,价格和可口可乐一样。为什么不是同样容量一半价格,其用意就在于,降价打折这样的竞争方式,可口可乐很容易复制,而双倍容量的包装,可乐就要重新调整包装、车间、设备、广宣,不可能快速复制。即使复制,也很容易被消费者觉得是跟风,容易失去领导者的光环,成为跟随者。
在市场上,用对手的策略是不可能打败对手的,同样,你不可能用可口可乐方式打败可口可乐,而必须是用不同于她的方式。类似的案例不胜枚举:来往、米聊没有战胜微信,因为她试图再造一个微信,而不同于微信的陌陌和钉钉才能成功;美的没有坚守空调,而是实施小家电策略,几年后超过格力;而小米,则用互联网概念,打造一体化智能家居,如今,空调电商销量排第一。
我们还看到,横空出世的江小白,用年轻化的白酒开辟了新的战场。不同于传统白酒的名字,不同于传统白酒的口感、包装和消费场景,不同于传统白酒的营销方式,标签采用活动式,印上不同的个性化语言,用心境贴合场景,都是江小白 “不同胜过更好” 的战略配称。
类似这样的成功市场案例就是东鹏特饮,东鹏的包装规格是500ml,而红牛是250ml,东鹏的价格还略低一些,要知道,东鹏特饮可是为红牛代工多年,如果你是经销商或消费者,还会质疑品质吗?只会关注价格。双倍快乐的东鹏,2023年成功杀入百亿规模,2024年,单品销量超过110亿。尤其是东鹏直接用PE瓶,不怕磕碰,还有可防尘、当茶杯、做烟灰缸的塑料盖,和消费者更贴心。这些,都是红牛无法去做的,也就是说:竞争就是发挥自己的优势,而不是弥补自己的短板。

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