一个区域有100个客户，你做多少个最合适？

如果你的销售区域有目标群体100家，做多少个比较合适呢？比如，你做一个县城市场，汽服门店大约100家，或者你负责的行业，有100个左右的客户，你是打算一网打尽，还是择优合作？不同的人有不同的选择，但大部分做了错误选择。
客户多多益善，是我们大部分企业或营销人的想法，所以，100家潜在客户，恨不得都搞定，成为区域或行业的垄断者，想法是好的，先不说实现困难，就单说销量，不是客户越多，你的销量越高，很多时候，客户越多，销量越差。

很多年前我在一线市场，做土石方市场时，当时全市大约3000台土石方车辆，汽修厂大约40家，其中有30余家相对集中，我就没有选择都合作，但这些家汽修厂，我却全拜访过，然后，把这些网点画在了地图上。
相对集中的区域，我选择了15家，后来，优化为12家，其它区域，也就是南、北、西这3个区域，选择了4家，就这19家汽修厂，给我创造了月销20万+的流水，优化为15家后，反而达到了25万+，为什么会这样呢？
先说当时我的对手，几乎每个修理厂都有供货，但大家都卖不上价格，4L的只能加价几块，18L的赚不到10块钱，虽然司机点名要这些品牌，但汽修厂老板都会以各种理由搪塞，兜售其它品牌，属于典型的谷贱伤农。
等我做的品牌销量上来后，有个对手开始采用全面突围的方式，来抢夺这个市场，价格低、还铺货，40来家汽修厂都供货，结果火了有个月不到，全军覆没，为什么？是因为汽修厂的卖家高低不同，司机圈子很小，买到高价的，觉得受到欺骗，就放弃了。
而我，有选择的控制合作客户数量，还专门印刷了宣传单页，零售价基本上都一致，而我的供货价也一样，你卖高没有买，卖低赚钱少，大家都遵守价格游戏，都有钱赚，很多汽修厂从以前卖几个牌子，变成只卖我的品牌。
而且，我选择合作的客户，既不是规模最大的，也不是规模末流的，而是选择中游的，小客户销量少，不合作正常，为什么不找大客户呢？是他们要求多，要门头、要支持、要价格，先放弃他们，等他们看到别人赚钱后，反而会主动找我，这时候，主动权就在我的手里了。
我们观察下壳多美，会发现，一个区域不管换多少个经销商，其销量份额都会有个瓶颈，原因就是：客户数量和销量大小，是一个抛物线，物极必反，客户多了，价格就透明，大家都不卖，客户少了，行不成氛围。
润滑油市场是一个完全的竞争市场，想实现垄断是不可能的，我认为，合理的客户比例是1/2-1/3，最好控制在4成，就是100个潜在客户，合作40家是最合适的。后来，我按这个规律，开发了集装箱市场，20几个汽修厂，1800辆集装箱卡车，我合作了10个汽修厂，每月流水15万左右。
4成，我说的这个数字没有什么数学理论，纯粹是推演和经验，遵从的是人性，少数人是尝鲜，半数人是市场，多数人是溃败，就想潮流一样，大家都去这么做时，意味着这个潮流就要消失了。做市场也是如此，做深做透，只能是想法，千万不能实际这么做，否则，会死的很惨。