面对竞争对手已经占据的大客户，你想夺过来是很难的，甚至挤进去也是很难的，这需要一个漫长的时间，而且变数很大。这并非是因为你的产品质量、价格和服务不行。而往往是，你给出了最低的价格、最优惠的条件、最好的质量，你也未必攻的进去。
这其中最大的原因就是，大客户的切换成本实在是太高了，从一个老供应商切换到一个新的供应商，这里面有很多环节，风险很大、代价很高，了解这些环节，对我们的成功以及反制对手意义重大。
1、越是战略级合作的产品，越是很难攻进去，需要等待时机。最明显的例子就是发动机，一个整车厂选用了一款发动机，将意味着从设计、生产、售后、备件全方位的调整，一旦切换代价惨重，将意味着所有的投入全部报废。所以一般发动机与整车厂都是战略级的合作，轻易不会切换供应商。只有出现重大技术调整，或者是新产品升级的时候才会出现供应商调整的机会。
类似产品还包括，大宗的原料、核心部件、大型软件等等。产品嵌入越深，配合越紧密，用量越大，这样的客户越难以短时间攻入，越需要前期漫长的磨合时间。反之，单体的项目，一单是一单，前后没有联系，就要好的多。比如工程项目，独立的加工机械等，不管金额有多大，都有进攻的机会。这就是为什么，同样是大客户，有些客户需要一年，有些需要两年、三年的重要原因。
2、大客户的稳定关系是最强的竞争壁垒。一个大客户的合作不仅仅在产品上，还体现在人的利益磨合上，从完全陌生到配合默契，这是一个相当艰巨的工程，其复杂程度丝毫不亚于对一个公司的管理。
由于客户内部参与的人员较多，关系复杂，利益冲突激烈，能不能摆平所有的冲突，让所有人都能够达到平衡，这需要长时间的努力，以及高超的管理能力。
一旦所有人达到了利益平衡，合作开始运转，大家都会维护这个关系，想要再打破这个平衡就不太容易了。对于一个新进入者来说，一般是没有人愿意替你出头，去率先打破这个平衡，这种费力不讨好，风险很大，阻力很大的事情，没人愿意去做。你需要耐心的培育内部的关系，找到出头的人，然后再找到出头的机会，比如竞争对手出现重大失误，或者是公司战略进行重大调整等等。
很多项目，在你看到招标公告和要求的时候，就已经晚了，其实别人已经在前期做了很多的工作，大家的利益已经摆平了，如果你试图横插一脚，破坏这个平衡，可能会遭到所有人的反对，即便是勉强抢到手，也会埋下隐患。从这个角度上看，大客户销售需要的是谋划、管理、运作能力，也需要时机以及必要的运气。
3、大客户追求的是稳定，不完全是绝对的质量以及价格。大宗原材料的采购，产品的绝对质量非常重要，但更重要的是质量的稳定性。比如，一个厂家，这次产品质量是100分，下次是80分；另一个厂家产品质量一直稳定在80分，客户会选谁呢？一定是后者，因为他更加稳定可靠，大幅度产品质量波动，对客户的使用不利，影响他们的质量控制。因此稳定的质量是关键，不是质量是关键。
同样的情况也会出现在服务上，保证服务的稳定、及时，甚至比单纯的质量还要重要，比如交期稳定，安装稳定，维修稳定、配件稳定等等，总之就是要按部就班，不能出现问题，因为它体现的是可靠性。
稳定还会体现在人的关系上，人员稳定，大家知根知底，相互最了解。他知道你能干什么，也知道你不能干什么，知道你的为人，你的风格，你的关系，你的信用等等，这些不是一两天能够培养出来的，需要时间的检验，这可以理解为是你的商誉。你的这个商誉可以传播，可以继承，是一种强大的资产。
稳定是大客户追求的第一价值。这也就是为什么看似非常优秀的产品，干不过看似落后的产品的原因之一。合作多年，人员稳定，性能稳定，配合默契，这是大客户非常重视的内容，是一个巨大的优势，在质量趋同的情况下，大客户宁可在现有的基础上改进，也不希望频繁更换供应商。
大客户销售不完全是一个销售技巧的问题，他是一个客户长期经营的问题，系统的思考、规划、管理能力非常重要。面对竞争对手的严防死守，必须配备最优秀的团队才能完成这项工作，企业必须有耐心、恒心才能开花结果。
2025.07.04 | 润道 | 43次围观
