设计让客户翻一遍就买单的展业手册

一般公司应该都有类似于宣传册的展业手册，内容可能比宣传册更丰富一些，开本和A4纸差不多大小，它通常把公司介绍、产品介绍、合作方式、合作流程等全都罗列出来，最后一页是产品合同。
如果你的展业手册展示了公司实力、产品卖点、购买流程、优惠条件、合同条文，客户像看故事一样，从头看到尾，或者看到20页、30页，然后颇有兴趣地向你询问更细节的问题，而不是随手丢在一边，这就说明你这个展业手册做得比较成功。总之，简单来说，好的展业手册的标准就是：你拿给顾客翻一遍，不用任何语言解释，它就能引起对方的购买兴趣。
所以说展业手册是一种十分重要的销售工具，上面展示的内容一定不能大意，哪些图片可以用，哪些案例可以用，哪些照片可以用，哪些内容先呈现，哪些内容后呈现，用什么样的语言呈现…这些都是要经过慎重思考和安排的，而不能随意放置。

这里顺便提一下，你认为见客户的时候，是谈之前把展业手册给他比较好，还是谈完之后给他比较好？其实这个问题没有标准答案，主要看产品或合作条款是否复杂。
有些产品，你在口头上就能介绍得非常明白，却在一开始就把展业手册给客户，他可能翻着翻着就忽略了你的话，万一资料当中有一处不那么完美，又恰好被他发现了，他也许就会挑毛病，你反而会非常被动，所以这时候你先跟他聊，聊完再给他。如果双方聊得很愉快，你几乎可以肯定他一定会签单了，那就不必给他手册，因为你离开以后，说不定垃圾桶就是它的归宿。
还有一些产品，情况比较复杂，涉及到很多数据和图片，难以单纯用语言表述清楚，这时候，你就可以先把展业手册给客户，他翻到哪一页，你随时介绍，反而容易把话说清楚。一般情况下，对于复杂的内容，最好提前微信给客户，不是把一堆资料图片都发过去，最好H5页面或官网链接，方便客户随时查阅，自己也好及时修改。
最后要强调的是，不管是先给客户展业手册，还是后给，不管是用纸质展业手册，还是用电子展业手册，我们应该事先考虑好，不要临场发挥。至于内容，如果企业做的好就直接用，感觉不理想，也可以尝试自己做，内容一般是：企业介绍来展示实力、产品特色对用户有吸引力，渠道政策服务支持、广宣物料终端形象展示、典型客户合作前后对比。