客户的需求怎么挖掘？逆向反推就可以

就是由现象A来反推原因A，再由原因A来反推原因B，接着由原因B来反推原因C，如此重复，直到找到最终答案。举个例子，营销学中有个经典的“钻孔机”案例。当一个消费者跑来跟你说“我需要买一个家用钻孔机”的时候，仔细思考：
1、他是真的需要一个钻孔机吗？我们简单还原钻孔机的使用场景就会发现，他需要的不是一个钻孔机，而是钻孔机在墙上打出来的洞。这时，我们再继续反推：
2、他为什么需要墙上那个洞？通过交谈我们得知，原来这名消费者家里正在装修，安装空调需要走线，因此要在卧室的墙壁上打个洞，所以他买钻孔机的本质需求是…
3、家里空调装修需要在墙上走线。也就是这个洞是给空调走线用的，知道了真实需求，对我们有什么作用呢？用处可大了。每一次反推需求的过程，都是开启思考的起点。

比如由1到2的过程，为什么需要钻孔机？钻孔机是打洞的唯一选择吗？如果有一个工具，既能快速地在墙上打好洞，又能轻便携带，还不会造成太大的噪音污染，你会选择吗？既然是要墙上那个洞，那么就一定要买一个钻孔机吗？为什么不能租一个呢？或者雇佣一位工人来打孔？
再比如，由2到3的过程，为什么需要在墙上打洞？空调走线就一定要穿过这面墙吗？有没有不破坏墙壁又能方便走线的方法呢？
空调安装在哪个房间？房间面积多大？如果不装这个空调，家里改用中央空调会不会更好？
这个方法适用于很多领域，销售就是一个典型的例子。本来客户是像换个品牌，但是在沟通过程中层层反推，不断进行需求挖掘，从而销售帮助找到客户未曾想到的需求点，最后有针对性地对客户进行产品推销，而客户也实现了最适合自己的解决方案，比如做个OEM品牌，或者联合品牌，或者定制产品。
这叫逻辑清晰的发散型思考，每一个发散思考，都能激发出新的问题，它们中或许有一个就能作为创新变革的起点。