卖油郎谈润滑油客户，这样帮他下决心

客户相信这次合作对他有好处，相信“至少不赔钱”、“肯定能赚钱”、而且“别人都已经在进行了”；到这一步大多数客户也就被搞定了。极个别客户还要讨价还价，我们要帮客户下决心。
1、帮助顾客“拿主意”：有些客户有意向合作，但是就是不明确签单，总要在到底进哪个品种？价格政策奖励额度到底划算不划算？到底签保量协议还是专卖协议？进货量多少？卖不完怎么办？等等细节上不停地打转。这种客户以女性和做生意新手居多，由于不自信而优柔寡断，这时需要别人帮他下决心。

帮他做决定：暂时不谈订单，直接帮他挑选品种、明确价格、用从众心理告诉他“某店都进货了”、“某几个店都签形象店协议了”、然后用自己的信心感染他“我天天卖货，你这个店能卖什么品种我知道…”，然后直接写订单特让他签字。
二选一沟和多选一沟通法：这是个常识，不要问他要不要货，而是问他你要3件还是要4件，或者问他我们这次的促销有工装和工具，您选哪一种。
2、添柴法：促销政策不要一进门就主动报出来，先盘点库存让客户下正常订单。然后再告诉他“您这个月已经进货2000多了，只要这个月达到4000，我们就赠送世达工具一套，72件组合工具”“你现在都进货10件了，我劝你不如进够15件，我们公司现在有一个陈列奖励政策，满15件赠送1件齿轮油“。
3、高开低走：产品推销先高后低：先看店内品相确定他店内缺什么产品，然后推销价格更高一档的产品，对方必然回答“太贵了，我这个店卖不动”，业务员立刻用从众心理推销告诉对方哪些同规模的店都在卖；最后“低走”，替老板考虑“老板，这样吧，这个产品你觉得价格高了有压力我也理解，咱们这次先不进，我给你推荐一个我们公司的中低端价格实惠的产品，这个不愁卖…”。
政策坎级先高后低：公司政策是进10件送1件齿轮油，业务员先“高开”，告诉店主进15件送1件，店主接受不了；再告诉他进12件送1件（进货量小，奖励额度变小），最后“低走”，“打电话给主管申请”，照顾老客户，进货坎级要求减半（进10件）力度不变（送1件）。
4、下钩子：先贴海报后卖货：要推新品，老板不愿意进货不必强求，开始用生动化“勾引”车主，就先在店内、在店外的墙上、在隔壁店里大量张贴该产品的海报/吊旗/立牌/灯笼（老板只要让你贴海报，他一般不在乎你贴哪个产品的海报），当有车主询问时，店里没有这个产品，老板就会茫然，赶快给你电话要货。
先出政策后卖货：前面欠客户的陈列奖励、进货返利？客户的门头制作费用没有抵扣？哎呦对不起，我们马上上门兑现（全部折成进货款）。
先赠品后卖货：铺新品，终端担心不好卖不愿意接货，我们可以用工装、工具来诱惑终端，最好展示给技师看，让技师帮你催老板下单。
5、可以，但是！客户总希望能获的更特殊的照顾，沾一点点小便宜，提出最后一点点要求，直接回答“不行”，那太笨了。谈判高手永远不会说“不”，谈判高手面对任何挑战都回答“可以、但是”——
采购说：“给我个特价支持”、“给我费用”、“给我搞个活动”。业务员要回答“可以，但是这批货我们不赚钱，您要给我现款”“可以，但是您这个月要达到20件货”“可以、只要每月完成15件，1年合作后，我们给您报举升机的费用”……
中小终端店主说“给我换个店招”、“给我修一下灯箱”、“给我个货架”，业务员要回答“可以，但是您每月订货要10件以上”、“可以，但是你店里的灯笼全部换成我们公司的”“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗台上摆上我们的产品”、“可以，您这次订货不能少于10件”、“可以，但是你要进新品，哪怕进半箱摆上就行”、“可以，你必须保证新品的库存不低于两件，这个货又不是不能卖，你最好保证安全库存”…
“可以、但是”这四个字是最经典的讨价还价技巧，要经常练习才能运用自如，先给个蜜枣，再打一巴掌。