润道学院：搞定客户，【利润故事】怎么讲？

客户卖你的货，要么能直接赚钱，就是进价100，能卖200；另一种是靠你的产品，能卖更多其它的货，比如虽然你的产品只能卖到120，但可以吸引他的用户来购买其它的产品，堤内损失堤外补，羊毛出在猪身上。我们可以这么讲：
1、投其所好讲利润故事：中小终端能拍板进货的有两种人，一个是老板，另一个是采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象；采购一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。
平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：这个省油“多”是我们在当地最畅销的新产品，现在买一送一，送同等数量的清洗油，一瓶能卖到50左右，您也可以免费清洗发动机，吸引更多的车主来！
和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，换个更漂亮的门头，没什么特殊条件，一年内您正常销售我们的品牌就可以。如果卖的好的话，举升机、扒胎机都能送。
对采购则要强调别的店已经进店还卖的很好：某店上个月进货，就卖了10多件货，一件利润就有600多；我们现在只要进货10件，就赠送精美货架，还每件赠送工装1件，这样，工人也有了福利。
少部分管理正规的终端也会考核采购几个指标（销量、毛利、费用、库存等），他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。
2、看准讲利润故事的时间和对象：观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润。
看店里谁最关心利润：有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”“服务怎么样”“能不能退货”“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。
3、多角度算透利润：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账。
价差和促销政策产生单位利润：关键词——
进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，根据自己的政策来匡算。
零售价：店面卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。
回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如你的机油发货价是100，零售180，能赚80算不错的，但如果你再给他说算资金回报率高达80%，听起来更有说服力。
专供品种价格管理帮您保障单位利润：我们是厂家直供，3公里内只给一个网点铺货，不会出现砸价现象，利润有保障，只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。
销量产生销售总利润：举出你产品能卖的理由，比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字，让店主对你销量有信心。
消费者单次消费量大，产生客单价利润：我们主推1L产品，车主每次换油就是4小罐，比4L的利润更高。
回转快产生周转利润回报：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一件赚120，卖杂牌货一件赚600块，但是我们的产品卖得快，三天卖完，不占用你的资金、库房，一个月周转十次，能赚1200；杂牌呢，两个月才能卖完，一个月才赚300，您算算谁的利润高？
返利产生累计利润：你一年累计卖够120件，我们就送您一台举升机（零售价5000元/台），120件什么概念，一星期两件货而已，只要主推我们的牌子，肯定能完成（任务量不要跟店主算总数，要分解到月、周，让客户听起来确实不难、实际上这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素）。折合下来你一件又多了40块钱利润。
陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润：我们每年还评选出10佳陈列奖，给予额外奖励，说不定您就可以获奖，当然，我也会给予货架、广宣的支持。
特殊协议产生协议利润：所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议等。
4、利润之外的利益：如果你利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值。
带人气：开店就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。
带金牛客户：没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带来不了多少利润，但是这个产品主要针对的是BBA，你给他们杂牌他们也不敢用，我的产品就是梧桐树招财猫，引来的客户就是金凤凰财神爷。
带价格形象：我这个产品是低价产品单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。
物流服务好、不占资金、破损等等：我们每周上门拜访、送货，不占您的资金，周转快，赚钱快。
5、我可以帮你提升利润：动销产生新销量和新利润：计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……
改变产品结构产生利润：我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……
老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！
新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！
6、让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高：让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已，人天生就喜欢占便宜。
促销变通：比如，新客户首次要货量不多，在公司允许前提下进行变通，比如让店里先少进2件货，就送2件工装，只要店里的伙计穿了工装，机油就不好退了，只能卖；也可以通过陈列展示、人员协销，把产品尽快卖出去。
促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密：活动已经结束了，但是报表还没交上去，你要是想要，我想个办法“插队”，给你按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）。
打开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。