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大客户或许是企业最大的价格杀手,要调整客户结构

2025.06.20 | 润道 | 377次围观

大客户大麻烦,在企业经营中,一个危险的思路就是认为大客户是最重要的,要全力以赴服务好大客户,其他的客户都要靠边站。这里的大客户主要是指潜在销量巨大的客户,这样的思路认为大客户更有实力,更有信誉,有更大的订单,会带来更大的影响,因此非常值得我们固守。
道理似乎是这样的,但是大客户却是最大的价格杀手,因为订单量大,所以价格通常都非常苛刻,甚至低于正常成本,几乎就是赔本赚吆喝。另外所有成交的条件,特别是付款条件也是非常苛刻的,周期会非常长的,3+6甚至6+6,企业为回笼资金不得不贴息。还有就是服务、维护成本很高,由于决策机制复杂,要搞定所有人非常费时费力等等。
大客户或许是企业最大的价格杀手,要调整客户结构
这些问题足可以瞬间拖垮一个中小企业。更为重要的是,大客户不会希望你一家独大,最好是有两三家竞争的你死我活,价格打得乱七八糟才好,你们的血拼才是他们的利润,这就是大客户开发的本质问题。还有每年都要求你降本,5%起步,让企业无利可图。
我们不要为有一两个大客户而高兴,这是非常危险的,我们需要的是构建优质的客户结构。大客户绝不代表一定优质,中小体量的客户并不见得不优质,这是很多人的误导。你的优质客户是谁?他们的标准是什么?他们能不能跟你形成长期的一衣带水的互惠关系?这才是最重要的。
我们很多传统产业的价格战,就是由并不太优质的大客户引发的,最后中小企业血流成河,大客户坐收渔利。把握住属于自己的优质客户,积极的投入,让他们满意。将那些并不优质的客户甩给对手,让他们去陪着对手打价格战,才是最佳的选择,这一点你一定要仔细想想。
像很多企业放弃整车厂,或者OEM品牌,就是这些客户属于鸡肋,有销量没利润,甚至是负利润,不赚钱可以,但做一单亏一单,长期流血的业务谁也不会干的。保留一两个典型客户做代表足以,用他们做招牌,招徕更多的优质客户才是正途。

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