我们是解决需求的销售，不是一问一答的客服

恕我直言：大部分的销售不是在做销售，而是在做客服。对方一上来，问你产品价格，产品形式，产品服务，你们一来一回后，对方说了句谢谢，就没有下文了。你还很不解，对方不是蛮有意向的吗？
这里，整个过程，你没有任何一个点抓住对方，全程都是对方带着你走，你并没有引导对方到你的节奏中来，所以你当了一回客服。

正确的流程是，对方一上来问产品，你一句话介绍，然后开始挖掘对方的动机，也就是核心需求。比如，一个门店老板问你，有没有SL机油，你不该说有没有，而是要问：您主修什么车辆，现在用的是什么品牌？
做润滑油电商的，如果一个车主问你：某款机油有优惠吗？你做的不是直接答复，而需要询问车主的车型、现在用的油品、是否可以批量采购…
问了这些，你才能知道如何给客户推荐最合适的产品，同时，也能让客户从购买1瓶，增加到2瓶。而且，当你询问的时候，对方会去思考为什么，你知道了对方购买的动机是什么后，才能对症下药。
像我们用电话招商时，客户会询问你公司规模、产品结构、价格层次什么的，我们不是一问一答的客服，而是找到客户真实需求的销售，否则，我们不是拿6000+的销售，而是拿4000的客服。
在销售中，谁提问，谁掌握更多的主动权。每一次对话，问问题都有有落脚点，或是对你成交有帮助的提问，知彼知己百战不殆，会问就会赢。