润滑油经销商是从一而终还是三妻四妾

概述：这篇文章早就要写了，可惜整个10月份，我们大大小小的展会和论坛就参加个没完，今天乘着高铁有了点时间，就写出来吧。十一假期前一个经销商问我，现在手头有一个海湾润滑油，一个宝捷润滑油，现在刚刚接了泰国PTT润滑油，应该怎么做市场。这个问题其实很普遍的，很多经销商都抱着这样的想法：多个产品运营，总会有东方…

这篇文章早就要写了，可惜整个10月份，我们大大小小的展会和论坛就参加个没完，今天乘着高铁有了点时间，就写出来吧。十一假期前一个经销商问我，现在手头有一个海湾润滑油，一个宝捷润滑油，现在刚刚接了泰国PTT润滑油，应该怎么做市场。这个问题其实很普遍的，很多经销商都抱着这样的想法：多个产品运营，总会有东方不亮西方亮的可能，只要有一个产品做好了，公司不就好了。其实错了，错在：
1、你的资源：有个古老的问题，也是一个没有正确答案的问题，就是10个鸡蛋是放在一个篮子里面好还是10个篮子里面好。为什么没有正确答案呢？是因为这个问题没有环境的设定，任何市场问题，都必须有环境限制的，你有100个人，10个鸡蛋当然可以放在10个篮子里，但你只是老哥一个，你还想放到10个篮子里面，只会是鸡飞蛋打。作为经销商，你的企业资源有限，人员一般就10来个，资金不过是几十万，或百十万，如果运作多个品牌，你的资金怎么调用，人员如何安排？尤其是润滑油市场价格波动不断，囤货已经成了必须，否则就几乎没有钱赚！多品牌经营的结果恐怕是，想守住的守不住，想做起来的做不起来，最后是恐怕连狗熊掰棒子的结果都得不到。
2、厂商支持：如果你是润滑油厂家，面对一个年销售几十万的客户和一个年销售几百万的客户，你会支持谁？毫无疑问，销量高的支持获得的也多，不要奢望厂家一碗水端平，企业也要市场占有率，也要市场份额，把政策放给好的市场，销量提升看的见，而政策对经销商而言，就是利润。比如“壳多美”们每年的年底都会有个例行的优惠政策，但是有条件的，这个条件是小的经销商跳起来也够不到的。当你操作代理几个润滑油品牌的时候，每个品牌都无法做好，以一个地级市场来说，一个品牌做到100万，厂家会关注你，但不会大力支持你，但如果你做到200万的时候，厂家的老总比你还关心你。这就是规模效应，我一直坚持“做大再做强”的理念，而反对“做强再做大”的说法，是因为，你只有做大了，才会有资源汇聚的优势，而没有优势的企业，即使偶尔曾经强大，也是无法持久的。
3、无所适从：作为从一线市场出身的我，即使公司有多个品牌推荐，我也会只选择一个。早年我销售食品原材料，我就只推荐一个品牌的面粉，一个品牌的黄油，一个品牌的鲜奶，虽然公司代理了好多个品牌的面粉、黄油、鲜奶，原因是什么？如果给客户推荐两个品牌，那么到底说哪个好哪个差呢？正如同有两个孩子，做父母的不能说这个聪明那个笨吧。就以这个经销商来说，你是说海湾润滑油好呢，还是说宝捷润滑油好呢，抑或说PPT好呢？推荐多个和一个没有推荐的效果是一样的，所以，我从事润滑油这么多年以来，一直主张经销商一个类别的润滑油只选择一个牌子，比如你可以代理国际品牌，也可以同时代理国产品牌，但从不推荐你同时代理“壳多美”或“城昆一”，一定要差异化代理。否则，你会无所适从，而你的客户也会觉得你是一个“哪个赚钱就推哪个”的不负责商人。
4、占有市场：经销商为什么会选择多品牌经营呢？其常见的说法是“客户需要”，其实是真的吗？客户的需要是要满足，但并不意味着我们对客户言听计从，客户需要的是不花钱产品质量好的，你可能提供吗？客户更需要的是引导，是提升，如果不是这样，润滑油的等级也不会从SJ到SL到SM，再到今天的SN，你的房子也不会从小套变成大套。如果你只是用传统的观点来“满足”市场，“满足”用户，那么，你的品牌只有停止不前，任何企业，任何产品都要不断的引导客户，去占领客户的库房，灌满客户的油箱，只有这样，你的公司才能发展壮大。
5、慎重选择：我一直倡导“选择比努力更重要”的理念，这是有实事根据的，如果你跟随了毛泽东，你就是开国功臣，你选择了蒋介石，就是残兵败将；15年前你选择统一润滑油，你会发财，你选择壳牌也同样；10年前你选择了龙蟠润滑油，你会赚钱，你挑了嘉实多，也会壮大；5年前你代理了丹弗润滑油，你也会开始赚钱。任何品牌，在成长阶段的利润都是客观的，到了稳定阶段，虽然有一定的销量，但总体利润可能和你当年作百十万赚的钱差不多。我们跟踪过很多经销商，他们都提到，几年前销售百十万，也能赚二三十万，现在销售几百万，还是赚二三十万，相对来说还赚少了。所以，请你睁开慧眼，好好挑选一个有成长潜力的品牌来做，而不要遂心如意的妻妾成群！记住：没有料就不要耍酷，搞什么三妻四妾！