实操：润滑油终端张贴海报的6大原则

为了在终端与竞品搏杀，润滑油品牌总免不了频繁的消费者促销活动，于是，作为地面承载、传播促销信息的工具——海报的使用便显得非常重要，贴的越多展示效果就越好，但你会张贴吗？
1、老市场多贴，新市场贴好：这句话是指导海报张贴的总原则，成熟市场终端网点开发密集而且在区域范围内比较均衡，企业的产品知名度、品牌美誉度、使用忠诚度都有相对扎实的基础，在这种区域张贴促销海报，消费者基本上见眼就能明白是某某企业的促销海报（进而详细了解促销信息），因此，不主张在这类市场实施海报的轰炸战术，但需要注意的是，海报在区域的张贴密度要进行合理分布，张贴强调覆盖密度要动态均衡，见眼率达到预期。半成熟（欠成熟）市场由于终端网点开发的不均衡性，海报的张贴就应当选择性、侧重性投放，即网点密集、消费基础好的终端店群应该实施密集张贴，在局部范围实施海报轰炸战术，因为该市场绝大多数的销量都来自于这个店群区域，对于那些零星点缀、或根本没有开发的区域，基本上不作考虑，因为产品都还没有露脸或进入终端，消费者看到海报后容易产生“企业在搞消费者欺诈”的想法，这种适得其反的结果是任何一个花大成本做促销的企业都不愿意看到的。

2、就左不就右，重点不回避：什么是“就左不就右”？这句话的意思是说，在张贴海报的过程中，遇到店门等对称张贴单元，尽量将海报张贴在对称物左边，原因有二：第一，人们的阅读浏览习惯是从左至右，左眼关注力比右眼高，左边视觉接受性比右边好，因此，左边是首选；第二，绝大多数人习惯右手向先，海报张贴于对称区间时，右边的比较容易被撕毁或破坏，从被破坏的概率上讲，张贴于右边的自然损毁几率就要高些。什么是“重点不回避”？因为不少营销人有一种误解，认为修理厂、大客户、美容店的海报张贴只需基本覆盖即可，理由是这类型重点店已经有相当的销量优势，纵使不做宣传也能有绝对的销量，因此海报在该类终端的张贴主要是告知而已，不必劳神费力；其实不然，重点终端海报张贴的根本要意在于树立强势品牌形象，让消费者知道你才是主角，正如谁都知道可口可乐、耐克，越是如此越要广而告之，否则，人们还以为这个品牌怎么了，可以说，重点终端海报张贴拼的品牌形象的竞争，而不仅仅是简单的促销信息的传播，因此，重点终端海报张贴更应该注意张贴规范、海报整洁、产品配合的问题，这就是“重点不回避”。
3、超过地头蛇，盖过大品牌：俗话说“强龙不压地头蛇”，指再骁勇的外来客也要让本地势力三分，因为本地势力拥有当地的人脉及权力背景，不能随便惹。但各企业的终端推广往往是针锋相对，兵刃相向，纵使与本土强势品牌进行终端的促销拦截时，也丝毫不能退让半分，无论在张贴的数量、覆盖面积还是海报设计方式等都要想“地头蛇”之不敢想，见缝插针，穷追猛打，给本地强势竞品以拦截式打击。为什么“强龙要压地头蛇”？，原因有二：第一，相对而言，本地强势竞品拥有物流、成本、人员等诸多方面优势，新品牌在本地的生存空间、发展利润往往被挤兑到面图四壁，捉襟见肘，在此情景之下，若不能给予本地强势竞品以有力还击，则处境将更加艰难，容易陷入恶性循环；第二，新品牌由于综合成本处于劣势，在操作大规模、大力度的促销活动时对成功有更高的期望值，这决定了做为促销资源的海报其张贴必然更加强调覆盖率与充实度，为了在终端挤出一块宣传空间，纵使与本地强势品牌拉开架势车轮战，也在所不惜。在南京做某品牌的推广时，我们就选择了某个小行业市场为切入点，当时竞争对手有“壳多美”和龙蟠，壳多美利润低好对付，而龙蟠不仅利润不错，还给于终端铺货，我们则实施了大终端全面覆盖的原则，选择了十几个大的修理厂，派人蹲点推广，外加海报、吊旗、横幅、单页、车销等配合手段，一举成功。
4、即张贴海报，更张嘴说话：不少人虽然认识到了海报张贴的重要性，但觉得张贴海报是销售里最简单最弱者的工作，往往或心不在焉或糊弄了事，在终端只管机械的张贴海报，却不给店主及店员介绍海报内容，即所谓的只“张贴”不“张嘴”。张贴海报不是我们的目的，我们的目的是卖货，而卖货就要依靠老板和店员的推荐，如果他们不知道你的产品优势，你的活动内容，他们怎么感兴趣，又如何给用户介绍，人们都卖自己熟悉的产品，你呆在终端的时间是有限的，一定要把不会说话的海报变成能卖货的工具，那就是要清楚的说明内容，况且，终端店往往消费者不少，借此机会与消费者做面对面的品牌信息的交流沟通，岂不比张贴海报宣传还要来得更快更直接？如果你能在现场搞定几个消费者，终端卖起来就更有动力。问题是，我们总是忽视这一点，没有主动沟通交流的意识，缺乏沟通煽动的技巧，因此就没有口碑传播的事半功倍的效果，甚至，前脚海报刚张贴完，后脚就被店主或竞品撕毁、覆盖了。“张贴”只是达成效果的一个分解动作，“张嘴”才是使海报“活”起来的关键技巧。为什么在拜访终端张贴海报的过程中不顺便与终端商老板进行促销信息的传达与沟通呢？边张贴边讲解，何乐不为。
5、及时的更新，覆盖死对头：即所谓“补贴”，就是对张贴过的海报进行复查，进行补充性、恢复性的回贴。由于大部分终端都销售几个品牌的机油，竞品自然也会在终端张贴海报，那么，把握竞品补贴的时间和规律就非常重要，你可以从店老板或维修工那里了解他们的销量，送货时间，拜访周期，就能预估到竞品的张贴时段，等竞品人员前脚刚离开，你就可以跟进补贴，盲目的规定多少天做一次跟随补贴，则容易被竞品发现漏洞，乘虚而入；在张贴时，要尽量把竞品海报撕下来，并清理干净，然后再张贴自己的海报，如果方便的话，在比较高的位置，或难以企及的地方张贴，这样就不会被对手轻易覆盖。现在的营销人，能够吃苦的不多，随身携带海报、吊旗等物品的更是寥寥无几，至少，我这几年走访过的终端，海报、吊旗都不多，大家都依赖品牌的高空广告，而忽略终端的更紧，也有的迷恋大力度的促销，而营销工作，就蕴含在一点一滴的工作中，你的辛苦，终端老板看得到。
6、惹不起别惹，开发新地盘：中小企业在终端的推广，其实就是从大品牌嘴里抢蛋糕，如果针锋相对，无论在成本、人力、资源等方面还是不可与其直接抗衡，对手可能集中资源和你在某一点上做竞争，对你这几个终端就是你的全部，对手则仅仅是其一，很难取得优势地位，所以海报的张贴，尽量不要惹火对手，尤其是不要撕毁那些市场运作规范、终端拜访勤快的品牌海报，可以把自己的海报与对手的并列，或者选择其它地方，比如立柱、工具、货架上，还可以选择新的模式，当大家都沉浸在海报这一低成本武器时，佳润率先根据终端经营范畴推出了KT板，大部分品牌的KT板都是介绍自己的品牌特色，比如嘉实多早就有这样的终端用品，但佳润则是介绍终端的服务项目、收费标准，不仅起到了装饰作用，还规范了服务收费，把店主有时候不方便说的，或总是重复说的内容上墙，很受终端的欢迎，大部分终端老板对熟客更换机油不好意思收取工时费，当KT板上明码标价后，一些带机油来更换的人就不好意思让终端白忙活半小时了，而在KT板的边角，才是品牌的LOGO，这样的“海报”，还有哪个品牌敢覆盖？部分店主还在KT板上注明：自带机油，质量问题，自行承担！