中小润滑油企业也有春天：4个突破口

前几天和润滑油企业老总交流，就谈到了当前中小润滑油企业面临的困境，他认为在“壳多美”和“城昆一”这样的巨头压迫下，中小润滑油企业将面临无路可退的局面，只有转行或调整方向，真是这样吗？润道认为，虽然巨头看似强大，但中小润滑油也不是没有机会，甚至机会更多。
1、资源垄断：巨头几乎都有资源背景，基础油作为润滑油最主要的材料，占有九成以上的成分，在中国特有的国情下，很多中小润滑油不得不舍近求远采用进口基础油，不仅进货周期长，增加了资金压力，还容易造成产品质量不稳定，这也是大家悲观看法的源头。但我们也应该看到，虽然独立的润滑油品牌越来越少，但留下来的却有了更强的竞争力，按龙蟠润滑油石总的说法则是：独立的润滑油企业由于竞争的压力，在一无所有的情况下，只有不断加强技术研发来提升产品力，从而在市场上占有一席之地。有一定道理，但中小润滑油企业在为生存而苦苦挣扎的时候，有能力有时间有资金去做研发吗？润道认为，受制于资源的中小润滑油企业，千万不要贪大求全，更不要奢望弯道超车，杜撰什么经不起推敲的噱头，而是要专注，聚焦某个行业，聚焦某个产品，聚焦某个地区，只有这样，才能成为“地头蛇”，作一个有粮有地的“地头蛇”好似风光的“强龙”。
2、品牌优势：一说到“壳多美”“城昆一”谁都知道，消费者也有很多是指名道姓购买某某品牌，看似他们把市场围的水泄不通，没有缝隙，其实任何市场任何品牌都有弱点，我们润道早就提出“没有哪一个品牌强大到不能去挑战，也没有哪个品牌弱小到不能去竞争。”，统一当年就是找到了农村市场从而发展起来的，丹弗则是看到了渠道下沉带来了利润下滑，采用大代理模式崛起，更不要说按照润道的“181”理论——再好的产品也有10%的人不购买，再差的品牌也有10%的人选购，可以看到即使了山东一些专门生产假冒伪劣润滑油的企业，一年还能做几千万，何况你一个正规军呢？一些打着美国、英国、法国、德国旗号的公司，也有很多销售过亿元的，甚至能生存20多年。看清楚自己品牌的优势，找到购买自己产品的群体，把产品放到他们的面前，这才是出路。佳润润滑油这两年，就是这样把市场细分，精确化推广，才取得了今天的成效。
3、网络优势：一提到网络，很多中小企业就感叹说，双中公司不仅渠道纵横，终端遍地，就一个加油站这样的形象全国就有几万个，不说销量，就是广告效应我们也无法比。确实是这样，即使是“壳多美”在全国也不一定有几万个门头的，中小润滑油企业更是不可能，但别忘了，“树大招风”这句古话，太知名的产品，知名的就不仅仅是产品了，价格也会很知名的，很多终端销售“壳多美”“城昆一”，并不是他们要销售，而是他们不得不卖，作为商家，他们也是企业，也需要盈利赚钱，不赚钱的产品他们只是勉为其难，越知名的品牌，越被他们拿来做吸引用户的诱饵，就像超市总是拿知名产品来吸引顾客一样，而他们真正要卖的，则是中小品牌，这样的大环境下，中小润滑油企业的优势反而更大，只要你的产品过得硬，包装很靓丽，理论没得说怎么会没有销路？
4、技术研发：也有的中小润滑油企业自惭形秽，说自己要技术没技术，要研发没研发，就是买来基础油添加剂，照方抓药的调配润滑油的，其实大可不必自谦，中国的润滑油企业还确实没有几个有技术研发能力的，大部分都是“调油厂”，产品之间的差异主要是质量是否稳定，“城昆一”可以大批量的采购，也可以大批量的生产，所以质量稳定，而中小企业都是贪大求全，一年卖不了几千吨的企业却有上百条产品线，几百个产品型号，这样生产出来的产品质量稳定才奇怪了。前文说过，聚焦才是出路，在生产上也要专注于某类产品，这样就可以熟能生巧，对某个产品的生产越来越熟悉，从而有了自己的秘诀，比如久星就专注于导热油，海华专注于润滑脂，迪克专注于防冻液，润道认为，“因专业而崛起，因专注而发展！”，今后的中小润滑油企业，崛起的路径一定是专业化发展。你一定要记住的是——好产品：使用简单到让客户喜欢，制造复杂到让对手放弃！