润滑油经销商返利政策：返什么怎么返

概述：返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类：明返、暗返。1、明返：是有明确的返利标准，代理商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利（你完成了或超过了规定的任务就可以返利）、阶梯返利（完成不同的目标给…

返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类：明返、暗返。
1、明返：是有明确的返利标准，代理商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利（你完成了或超过了规定的任务就可以返利）、阶梯返利（完成不同的目标给予不同标准的返利）。成熟产品，其市场容量基本上稳定，多采取目标返利，比如商定的销售任务是500万，完成就返利2个点，有时候，厂家为避免打击经销商，对完成80%，返利给60%作为鼓励；新入市产品，多采用阶梯返利，通过不断加大的返利标准，促动经销商的投入，比如60万返2个点，100万返3个点，150万返4个点。当然，阶梯返利容易造成区域间的窜货或市场的低价倾销问题。作为厂家，这是应该必须注意防范的。
2、暗返：是没有明确的、书面的返利形式，一般不会提前告知说明，多在年底或合同期末才公布。暗返主要是对优秀经销商的一个奖励，比如市场推广出色、管理规范、遵守合约、开辟了新市场的经销商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。这样也可以起到对经销商的制约作用。采用暗返现在几乎成了大部分厂家的重要销售政策，目前使用该政策的有：华龙方便面、可口可乐、壳牌、BP、嘉实多、统一等。
返利的形式对经销商也有重大的影响。目前分为两种：现金和实物。
3、现金：由于现金返利涉及到税务，财务处理比较复杂，尤其是从2019年起，国家对税务十分严格，现金返利越发困难，只有小微企业还在用。当然，用现金效果最优激励性，尤其是开年会时，捧着大堆的现金，别说自己开心，就是他人也是羡慕。
4、实物：实物返利的物品最好对经销商和厂家的市场都有帮助，这样才会起到返利的效果。比如，久润在2015年启动了送车计划，短短3年，就送出了上百台依维柯送给经销商，大大提高了经销商的配送能力，起到了双赢的效果。如果你送车的话，推荐送小型车辆，比如五菱、金杯，一次装货40件的足矣，太大的车辆也是浪费。
成熟品牌则采取产品返利的较多，厂家把返利折算为产品返给经销商。采取产品返利的厂家需要注意的是，返利的产品是否可以纳入下年度的销售额，如果纳入其销售，代理商是比较乐于接受的。