工业油、特种油企业要用案例，打动你的潜在客户

概述：小客户用利益就可以打动，但大客户，参与者多，决策周期长，不是仅仅靠产品就能打动的，他们更需要同类案例来做参考，避免自己吃螃蟹，出问题，做工业油、特种油、加工液的企业，需要不断收集整理案例，一个案例打造应包含四个方面：客户背景、前期沟通、中间过程、后期传播，这里详细介绍案例的应用、撰写。1、基础营销、…

小客户用利益就可以打动，但大客户，参与者多，决策周期长，不是仅仅靠产品就能打动的，他们更需要同类案例来做参考，避免自己吃螃蟹，出问题，做工业油、特种油、加工液的企业，需要不断收集整理案例，一个案例打造应包含四个方面：客户背景、前期沟通、中间过程、后期传播，这里详细介绍案例的应用、撰写。
1、基础营销、手册使用、行业网站，是最基础的使用方式，企业要把自身与客户合作的案例放在官网、公众号、头条好、抖音号上宣传。其次在制作公司品牌手册、产品手册时也要融入案例见证，一些案例还可以写成软文，投放在意向客户经常浏览的行业网站上，比如客户合作20年，为某企业解决了长期困扰，和某单位签订战略合作，是新闻，也是案例。
2、短视频内容、销售小程序、研究院，把案例变成GIF、视频文字的组合，最好在公众号里，设置一个专栏，专门存放品牌介绍、产品功能介绍，需要时直接给客户发送链接，不要直接发送文件，占用空间，浪费流量。
3、行业报告、出版图物、客户案例集，我们开业将不同行业的客户整合分类，如煤矿、冶金、电力类，不仅多了宣传素材，还能吸引潜在客户研究学习，案例做多了就会成立研究院，打造传播库，可以放几张大咖头像，观点金句进行分享，拿出去颇有行业权威感还显得很专业。
4、高层演讲、会议直播、广告投放，企业在参加行业相关会议时，可以把案例融入在分享内容里，一方面会让演讲更有支撑，另一方面也能辐射到现场意向客户，会议直播也是同理，先介绍痛点，再介绍产品，然后讲解实施，最后说应用前后效果的对比，用数据来说话。
案例的撰写，一般包括6个方面：客户简介、面临问题、客户痛点解决方案、取得效果、客户证言。视频形式不易保存查询，后期也不方便修改，最好也撰写成文字，随时可以修订。
1、基础介绍，顾名思义，一般是合作公司品牌的用户人群，规模以及目前状态；这里对于客户的介绍不能太过于笼统的描述，还需要提到些细节部分，如和其他客户有什么不同之处，这样产品会有独特卖点。
2、面对问题，要聚焦到细节部分，以小见大；不要基于业务部门的转介绍撰写，最好在撰写前与客户约见电话沟通或线下拜访，或者业务部门自己撰写，一般包括：问题是如何产生的？是否是行业普遍现状？你认为未来是什么状态？
3、客户痛点，很多人在写案例时会揪着客户痛点不放，这是最忌讳的；试想下，你把别人痛点放大虽然给出解决方案，但在其服务的客户眼里，就是说他们不专业，最好把客户痛点加以升华，加工上升到行业痛点，水泥行业设备的跑冒滴漏，钢铁行业的高温难题。
4、解决方案，要讲清楚沟通过程、对应挑战、融入产品，为什么选择我们而非竞品？我们初次沟通，二次沟通，一直到合作是如何达成的？可以从5个角度来阐述：该解决方案是同行业通用，还是个性化定制？合作过程中有哪些人参与，作出什么贡献？最终解决方案满足什么目标，增长or留存？客户使用产品中常用哪些功能，遇到什么问题？交付产品后，如何确保客户有序地执行？
5、取得成果；案例介绍不是单纯列出所有真实数据，而是要做选择性呈现数据：可视化数据图表、说明产品获得什么成果、完成多少目标、解决多少问题。
6、客户证言，即客户使用完产品觉得不错，具体到某个方面间接的表语，而对应的人最好是公司直接业务负责人或副总、老总级以上。
以上的结构框架，可以写成文章，做成PPT，还可以做成视频，做成什么都要有可读性，有干货，图文并茂，生动活泼，图片要实拍，文字要通俗，上班已经够累，你整那么多专业东西烧脑，就像自己所看报告的感觉一样，没人愿意看的。
为节省人工，可以遵循这个原则：普通案例做图文，优质案例做PPT，标杆案例拍视频。案例的本质是内容，优质内容可一鱼多吃；变换为视频，解决方案，白皮书PPT甚至行业报告，不仅可用在社群自传播中低成本曝光品牌，还有利于获取更多意向客户。
案例证明与品牌背书能够减少客户心理账户中决策成本。产品是冰冷的，大客户需要通过产品解决某些场景中的具体问题，说太多没案例，始终会让人缺乏些安全感。
做互联网传播有三种常用方式，分别为社交，内容与利益；2C传播完全可依靠三者，而2B相对理性，利益裂变及黏性低且用户画像精准，只能靠点滴内容的累积形成无形资产，作为客户的潜移默化的认可。
当前，案例撰写方面，从公开资料来看，统一的案例文章撰写的四平八稳，面面俱到；安美科技的案例写的模糊不清，大都沦为产品介绍；卡松的案例写成了工作日志，细节不错，但如同流水账，有待提升…更多的企业，只写了战略合作、制定购买，算不上案例，只能算新闻报道。
好的案例，传播率高，可保存，可裂变，图文、PPT、视频，能起到多重传播效果，核心是自身是否重视，其投入产出比高过面对面拜访，你还不行动吗？