一个客户占了7成流水，老板就成了小跟班

概述：前段时间走访苏北某个润滑油企业，工厂规模几十亩，年销量过亿，表面看起来不错，但他的核心客户就一个，某工程机械厂的采购量占比超过7成，虽然还有一些客户，但采购量优先，可以说，这家企业的兴衰和这个大客户息息相关，客户感冒，他就要打喷嚏。这就像一家人，收入全靠一个人挣，这日子过得不踏实。中产破产三件套：老…

前段时间走访苏北某个润滑油企业，工厂规模几十亩，年销量过亿，表面看起来不错，但他的核心客户就一个，某工程机械厂的采购量占比超过7成，虽然还有一些客户，但采购量优先，可以说，这家企业的兴衰和这个大客户息息相关，客户感冒，他就要打喷嚏。
这就像一家人，收入全靠一个人挣，这日子过得不踏实。中产破产三件套：老婆做家庭主妇，换了大房子，生了二胎。那个挣钱的人一感冒，全家都跟着慌，哪天他丢了工作，这家人立马断粮。一个公司也是这样，你7成的单压在一个客户身上，你就不是老板了，你是小跟班：
1、他说降价，你就得降。他把账期从30天谈到60天，再从60天谈到90天，你也得点头。你敢说个不字，他就一句：那我找别人。你算算账，这单基本不赚钱，可你不接，产线就得空一半，空一半，工资还得照发。最后的结局是：价格最低，擦着成本线；6个月账期，6个月承兑，你是该哭，还是该笑？
2、你的团队，被他养成了只会干他那一种活。专线给他开，专人给他配，他什么标准，你就照什么标准来，日子一长，你的人都只会干这一种。来了个新客户，量小，事多，要求还不一样，你团队嫌麻烦，不愿意接，你的公司，慢慢长成了他家的一个车间。
3、你自己的本事，也在往回退。你所有心思都在伺候这一个客户，产品怎么升级、新客户怎么开发，全排在等忙完这阵子的后面，可这阵子，永远忙不完，总要随时待命，听候这个客户的吩咐。
这种日子过久了，你会发现一个事：你不是在做生意，你是在给人打工。哪天他那边换了人、行情不行了，或者干脆把你换了，你一夜之间，7成的单变成0。房租照付，工资照发，设备折旧照算，你倒下去，就是一瞬间的事：这个客户养着你，也能一口吃掉你。
大客户不是不能有，是不能只有一个。你得给自己留后路，手里得有几个中等客户，哪怕每个份额不多，但积少成多，加一块也能顶住一阵，慢慢培养，说不定也能成为大客户，这个时候，就要扛着大客户做背书做招牌，开发同类客户，比如小型机械品牌、整车厂。
其次，你得让他觉得换你不划算，除了价格、账期不得不妥协外，你要在产品上，标注清楚自己的工厂，甚至加上自己的网址、二维码，潜移默化的推广自己；也可以采用专利包装，申请知识产权，让对方换你，要重新磨合、重新验证、走流程；还要多申请一些专利，拿一些认证，每年续约时，请对方的领导出席，拍照、发文，让对方更换你需要担风险、有压力，这样，他才不敢随便拿你开刀。