你是否想过，销冠，有业绩不一定利润

概述：很多企业对销冠很重视，给职务，给待遇，给政策，但销冠的业绩，不一定能够是靠个人努力堆出来的，它背后有资源，有客户，有产品周期，有行业风口，有价格政策，有大客户账期，有老板支持，也有一点运气。你不能把所有结果都算成销售个人能力。一个销售今年能做到销冠，往往不是因为他手里有一百个小客户，而是因为他抓住了…

很多企业对销冠很重视，给职务，给待遇，给政策，但销冠的业绩，不一定能够是靠个人努力堆出来的，它背后有资源，有客户，有产品周期，有行业风口，有价格政策，有大客户账期，有老板支持，也有一点运气。你不能把所有结果都算成销售个人能力。
一个销售今年能做到销冠，往往不是因为他手里有一百个小客户，而是因为他抓住了一两个大客户，或者踩中了某个行业机会。比如某个大客户采购周期刚好到了，某条产品线刚好有政策优惠，某个行业突然起来，公司资源刚好倾斜给他。
但第二年呢？大客户账期变长了、竞品开始低价抢单了、产品线不再有优势了、政策优惠没了、客户预算收紧了、项目延期了…业绩说掉就掉。我才进入润滑油圈是，公司的客户，或者说老板谈的客户，都交给一个女员工维护，认为她细心，没有野心，销售额多年来是公司榜首。
我入职后，短短3个月，就排在她后面，在公司销售竞赛期间，我才注意到她的业绩，其实是惨不忍睹：他维护的客户数量在下滑，也就是不断丢客户，销量也在悄悄跌落，只是，有的客户慕名来订货，显得不那么明显。更要命的是，她的客户，现款或货到付款的几乎没有，风险都是公司担着。
真正好的销售，不是单纯看业绩，一个做1000万的，也许不如一个只做300万的更赚钱，因为产品线不同、毛利不同、坏账风险不同、回款周期不同、客户质量不同、交付难度不同。有些订单只是走量，看起来很大，实际利润很薄；有些订单金额不大，但毛利高、回款快、复购稳定，才是真正的优质生意。
成熟的企业领导，不会只看谁的业绩高，而是要问：谁的客户最健康？谁的毛利最好？谁的回款最快？谁的复购最稳？谁的打法可以复制？谁的成交路径能沉淀成系统？如果公司只奖励冲业绩的人，不奖励经营客户的人，那销售团队迟早会变形。
企业不是培养销冠，而是要培养团队，大家都要知道：如何搜集客户线索？怎样电话沟通？如何添加好友？怎么判断需求？怎样递交案例？如何处理价格异议？如何推进签单？怎样复购？怎么维护老客户？怎样让老客户转介绍？朋友圈怎么发？微信群如何维护…有方法的销售，才会和车间的操作工一样，来之能战，战之能胜。
我们润道，就把销售团队各环节所涉及的问题，都整理成标准动作流程，就像设备操作手册一样，让普通人做出不普通的事，大部分人，都有不错的业绩，有健康的客户群体。