渠道 第56页

常见到这样的情景，一些企业生搬硬套模仿大企业的预售模式：统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访30-40个终端店，每周轮回一次。邯郸学步之后，发现这种拜访模式拿不到多少订单卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，最后导致失败，为什么？1、目标店选择错误，不能成交：品牌弱势的时候，按线路顺序拜访成交率非常低，如果是“壳多美”，10个点可能会有5个进货，而小品牌，可能1家也没有，业务员不断遭受拒绝，一天拿不到几个订单会受打击，而业务员订单越少就越容易产生懈怠散...

啥意思？无需太努力，就能超越80%的对手？开玩笑！真不是，而是事实。现在问你，你能认识的汉字有多少？虽然国标汉字供6763个，但大部分人就认识常用汉字3000左右，而这3000个汉字便能覆盖98%的书面资料，我们可以无障碍的阅读理解。如果你多认识几百个甚至上千个汉字，就意味着你已经超越绝大部分的人。要知道，初中生要求认识3500个汉字，高中生要求4000字，但在生活中，一些生僻字会慢慢遗忘。而要成为一个优秀的人才，在管理术语上有个“一万小时定律”，是《异类》作者格拉德威尔在书...

润滑油价格波动是正常的，但口罩3年来确实年年调价，人们已经麻木无感了，那么，我们如何让涨价顺利的贯彻下去呢？1、红头文件法：用公司抬头纸出示一份红头文件，如涨价通知，产品调价通知，客户沟通函等；原来想砍价的客户，能给你维持原先的价格，不涨价，就是最大的优惠了。2、借力行业原材料价格优势：寻找其走势图，比如基础油比年初长了多少，氢氧化铝价格暴涨等等，暗指我们也是不得已才调价；告诉客户原本想给你维持原价，但坏消息是……我们要涨价，如果你有疑问，请确认。3、借力行业巨头的涨价通知：...

形象对门店越来越重要，没有车主喜欢“脏乱差”，汽车后市场的服务意识和面貌越来越注重形象、规范和标准。但要想把汽车服务的供应链、产品两个要素做到形象、规范、标准、统一，对于个体或者小规模的修理厂来说很难，因为自身的规模和财力不能满足。至于店主，因为没有专业的营销拓客能力，在吸引新客户这一块，个体门店在竞争中也不占优势。再加上门店的口碑和硬件，以及“一言堂”式的管理，让许多汽服门店老板在经营中身心俱疲。还有时不时的“黑天鹅”发生，无助、迷茫和煎熬无不伴随者汽服门店的经营者。在这个...

2022年，养车连锁大爆发，猫虎狗一如既往地扩张自己的加盟门店，某孚、某加等上游品牌商也纷纷发力，目标都以千为单位。这个现象至少说明三件事情，一是传统修理厂，包括部分区域连锁，发展遇到瓶颈，纷纷选择站队；二是在这样的情况下，拥有资本或资源的企业趁机收割门店；三是在养车连锁之外，现阶段其他类型的汽修连锁很难突围。先不论其他类型的汽修连锁的进程，目前的养车连锁模型也存在不少挑战。汽车后市场注册修理厂40万左右，加上没注册的可能超过60万，而且近几年没有下降的趋势，说明整个行业的供...

在以往，我们总认为润滑油渠道不可或缺，或者说一个企业一个品牌，必须借助经销商才能发展壮大，在2020年前，确实是对的，因为：经销商一般都在某一地区拥有独特的客户资源和比较成熟的销售网络，通过经销商销售是最快捷的占领市场的方法，特别是在开发新兴市场的时候；其次，通过经销商销售可以保证快速安全回款，制造商直接给零售商供货因为帐期问题一般需要承担较大的资金风险和现金流周转压力。像统一润滑油当年就是凭借2200多家经销商做到了中国包装油第一的位置，还进入了全球品牌第13位的佳绩；其后...

直供终端，也就是俗称的直销。一说到直销，很多人立马想到：需要很多人，修理厂欠款，客户多多益善，利润要高一些，也有的多想一些：还需要库房、中转仓、送货车辆、销售内勤、财务人员等等……很快，得出结论：做直销虽然利润高了些，可还要欠款加人，不划算。想得没错，但这是常规思维，比如，为什么做终端，就一定需要很多人呢？为什么客户要多多益善呢？为什么要中转仓呢？我们都拿着以往做渠道的思路，套用在直销模式上。做直销，其实有种：1、代理变形：这种模式是大家惯性思维下的操作，就是在某个区域，招兵...

近日，卡松科技江西市场传来捷报，九江一家企业一次性订购1076桶导热油，打破了公司成立以来单一订单的销量记录。而成功促成这笔大单的人，正是卡松科技闽赣销售经理李道虎。2009年4月进入卡松销售团队的李道虎，面对全新的行业、陌生的市场，在没有任何工业油销售经验情况下，凭着一腔热血和坚韧的意志，开始了在江西市场的“拓垦”之路。南昌、赣州、鹰潭、萍乡、吉安、九江，几乎每个地市都留下了他的足迹。每到一地，李道虎在介绍卡松产品时，总会斩钉截铁地对客户做这样的开场白：“我们卡松科技不做一...

如今中国市场已经进入新零售销售4.0版，但很多机油品牌依然停留在上个世纪的"大甲方销售思维"逻辑上。对经销商盛气凌人的“管理”，对维修门店需求置之不理，根本就没有搞清楚谁是自己的客户。在中国机油市场除了美嘉壳有品牌溢价外，其他没有市场份额的众多品牌只能叫做产品或者是商标。在车主端没有影响力，在维修门店端没有知名度，更别提什么美誉度，所谓的品牌影响力也就是这些机油厂家自己认为的，自嗨和自恋般沉浸式销售。这些做不起来的机油品牌，底层逻辑是“大甲方思维”逻辑，从...

渠道下沉后一定是厂家直供终端，那么，是否是需要庞大的销售团队呢？毕竟我们找经销商都还需要一个销售团队，如果开发终端，那么，需要的销售人员不是要几倍的增长吗？真不是。传统的渠道模式下，我们要指导培训经销商，甚至还要出方案做地推，但我们直供终端的时候，修理厂无需我们提供维修知识，油品应用比我们懂的还多，可以说，直供终端几乎无需服务，最多准时发货，上传下达。销售人员要做的是开发客户，客户开发后由后勤负责发货就可以，这样算下来，销售人员需要的会更少这方面的运作大家好理解。如果采取电销...