对于任何发展阶段的厂家,特别是处于起步阶段的厂家,经销商的管理是所有厂家面对的非常重大的营销课题。经销商管好了,厂家就能达成销售目标,实现跨越式的发展;经销商管不好,厂家的很多宏图伟略都会成为泡影。1、初期要培育中间:厂家的经销商群体,用厂家业绩的指标来衡量,在厂家的任何发展阶段,基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲,做得大的经销商一般占一两成;做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到一两成,中间的是绝大部分,占到整体经销商数量的六到八成左右。即润道提出的181理论。对于处...
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