企管 第161页
客户都有需求，你需要的是“急迫”
我们每个人都想用更好的产品，比如手机、汽车等，这些需求一直都存在，但只要还能用，或者手头紧的时候，都可以等待。但是，手机突然坏了，你会立即更换手机，而不是观望。客户也一样，即使卖着壳多美，他也一直关注着其它油品，这就像婚姻： 娶了红玫瑰，久而久之，红的变了墙上的一抹蚊子血，白的还是“床前明月光”；娶…
机油价值怎么体现？加减乘除
有句话说的好：世上没有废品，只有放错地方的物品。可以说，任何产品都有存在的价值，我们做销售的就要产品价值体现出来，让客户能感受到，觉得值，这就需要用好“加减乘除”：1、加法：就是把你产品带来的好处，都加上，让客户感觉到值。比如你的产品换油周期比较长，那么，就可以说：我们的换油周期长达8万公里，你现在…
品牌名字要让用户好记，而不是方便自己
我们的品牌信息是要方便用户记忆，而不是方便企业老板自己记忆。这么浅显的道理，几乎大家都懂，然而，很多企业在品牌命名上，依旧是鬼斧神工，总想着和别人不一样，甚至，希望诱导用户认为自己是某国的品牌。在过去时间前，你这个做还能蒙蔽一些无知的用户，但现在，头条、抖音、快手、百度信息传播，更有启信宝、企查查、…
不要做其它的三流生意，就卖机油
是否关注到这几年资本，会投资共享充电，会投资新能源，也会投社区团购的，想和菜饭掰手腕，但几乎没有投资影视机构的，为什么呢？因为生意其实分3种：一流的生意是每天都有流水，比如水电气、柴米油盐，为什么现在很多企业入局咖啡、小食赛道呢？就是它们的复购率高，每天都有入账；二流的生意是每月都赚钱，比如通讯费、…
客户什么时候要砍价，砍多少，看这些苗头
做企业有多年了，在创业阶段，最想认识的人就是油老板。但老板里面什么人都有，一见面就真金白银和你合作的，几乎没有，我们要做的就是焕新他的需求，放大他的痛苦，管理好自己的合作预期。在和几百个客户老板接触后，我们发现对方要砍价是有苗头的：如果老板上来就跟你谈情怀、谈抱负、谈理想主义，你要做好砍8折的准备；…
金字塔式产品线市场圈覆盖，不给对手机会
营销人肯定听过一句话，叫“做品牌，一定要聚焦核心人群”。做品牌是这样的，但经营企业未必如此。我们拿手表来举例。如果你追求时尚，你可以购买一款当季最时髦的Swatch，只要五六百块钱；如果你追求一些品质感，但又不想太奢侈，几千块钱的天梭和宝曼就更合适；如果你需要一款手表撑场子，要买三四万的欧米茄或者浪…
你别不承认！所有的客户都是逼出来的
很多销售人员认为，做业务就是做客情，甚至认为要感动客户，只要客户了，自然会下单，所以，不好意思跟客户谈钱，觉得谈钱会伤感情。但是，不谈钱才会伤感情呢，你不好意思跟客户要钱，又怎么好意思跟公司要工资呢？不要说两回事，你没有业绩，公司凭什么给你发工资？客户如果喜欢一个产品，最后一定是要了解价格的，你不报…
业绩治百病，大单解千愁，新人业绩从哪来？
任何企业的销售队伍都要不断补充新人，不仅是提升业绩的需要，也能方便企业从中挑选人才的需要，当然，还可以起到鲶鱼效应，刺激老员工的奋发图强，然而，很现实的是：新人大都留不住。每个新人进来，尤其是做销售的，哪个不是怀着对公司的憧憬，对未来收入的预期来的呢，都有大干一番的想法，他们渴望成长，不缺激情，但缺…
90%的油老板都挣扎在最底层
任何行业里面，都有几个巨头和众多小微品牌，在管理上还有这么句话：得标准者得天下，尤其是在一些技术推动的行业，随着市场发展，这些已经过时了。一个行业，其实是金字塔般分布着不同的企业。1、做产品：以机油为例，一罐机油，10块钱的成本，加上3块钱的成本，你卖15，这个时候你卖的是产品，赚的是加工费辛苦钱，…
机油卖点：简单的复杂化，复杂的简单化
在我《爆品打造：功能润滑油运营》的培训中，我提出：高科技的产品，要说简单，用户才容易接受；常规性的产品，要说复杂，才显出工匠精神；什么意思呢？1、简单的复杂化：对于看似简单的或是差异化很小的产品，如果你的文案写的简单如白开水，那作为“被教育”的用户来说，更是这样的感觉，“这个产品这么简单？”“这个产…
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