拜访老客户除了聊天回款，还要做什么？

概述：很多销售人员都在为销量而犯愁，其实只要坚持我们提倡的“361拜访模式”就不成问题，那么，最关键的是拜访老客户都应该做什么呢，难道仅仅是聊天、结账吗？1、介绍新品：终端并不喜欢卖老产品，因为老产品上市时间长，价格透明度高，但新产品接受度低，推广难度高，抓住店老板的这个心理，只要你的热心就会带动他的购买…

很多销售人员都在为销量而犯愁，其实只要坚持我们提倡的“361拜访模式”就不成问题，那么，最关键的是拜访老客户都应该做什么呢，难道仅仅是聊天、结账吗？
1、介绍新品：终端并不喜欢卖老产品，因为老产品上市时间长，价格透明度高，但新产品接受度低，推广难度高，抓住店老板的这个心理，只要你的热心就会带动他的购买欲望，如果你有配套的推广措施，比如广告宣传、促销活动，他们更容易接受新产品。在我的观念里，客户即使仅仅买了一罐润滑脂，都对今后的推广有好处，在没有生意合作之前，他永远是潜在客户，而有了合作，就打破了这层坚冰。
2、升级产品：你知道什么行业以不断升级来赚钱的吗？软件行业，是的，但润滑油行业也不甘落后，以壳牌红喜力为主，从原来的SF、SG、一直升级到今天的SJ等级，每次升级都给客户带来更多的利益。而我们大部分的中小润滑油企业，不是升级产品，而是不断推出新的产品，这样虽然给客户带来的利润更丰厚，但却没有鲜明的品牌印象。
3、类似产品：现在很多企业的产品众多，长城润滑油有喜世，康普顿润滑油有路邦，龙蟠润滑油有可兰素，统一润滑油有统力、经典等，在现有客户里面挖掘销量遇到的阻力，总会小于新客户的难度。当然，客户也会有自己的小算盘，多家供应商可以保证货源，维持竞争，还可以享受更多优惠。
4、附属产品：大部分润滑油品牌都有齐全的产品线，防冻液、制动液、齿轮油、润滑脂、刹车油等，但在市场上越是小品牌越忽视附属产品的销售，把精力都放在了润滑油销售上，其实，有时候通过附属产品反是一个好的突破口，正因为是附属产品，用户并不怎么关注，而利润空间则远远大于润滑油。
5、周边打听：如果你和店老板的交情可以，产品也不错，店老板会给你介绍他的朋友或师兄弟的，自己也可以主动要求客户给你介绍，实在不行，就在随意的聊天中打听周边的店面，了解他们的为人。
6、一起吃饭：如果不着急着回家或回公司报道，可以在中午或傍晚，邀客户一块吃个便饭，不要多豪华，多讲究，就在附近的餐馆就可以，这样就不会太正规，也能让客户知道是你个人的情分，至于酒水，啤酒就可以了，要不就喝饮料，在吃饭的时候，你会发现很多意外之喜。
与其有1000个潜在新客户，不如有10个忠诚老客户。