我们大都喜欢拓客引流，却忽视老客户盘活裂变

概述：认真努力的你，一定会发现，不管是直播培训，还是线下交流，几乎大部分讲的都是如何拓客、怎样引流，却很少谈老客户如何盘活，怎样裂变的，在大部分眼里，新客户香，老客户臭，最典型的就是电信行业，老客户如狗，所有的优惠套餐，只针对新客户。我们很多销售也一样，一直追逐新客户，总觉得订单全部来自外部开发，拼尽全力…

认真努力的你，一定会发现，不管是直播培训，还是线下交流，几乎大部分讲的都是如何拓客、怎样引流，却很少谈老客户如何盘活，怎样裂变的，在大部分眼里，新客户香，老客户臭，最典型的就是电信行业，老客户如狗，所有的优惠套餐，只针对新客户。
我们很多销售也一样，一直追逐新客户，总觉得订单全部来自外部开发，拼尽全力找线索、搞拓客，获客成本越来越高。手上成交过的老客户，却被冷落在一旁。一边拼命引水，一边水池漏水，越做越疲惫，业绩增长始终遇到天花板：
1、把全部希望寄托新客户，忽视存量价值。所有时间投入拓客开发，老客户成交之后就很少维护。不去挖掘复购、转介绍，白白丢掉低成本的成交机会。
2、谈单只做一锤子买卖，没有长期思维。成交即服务结束，不做后续回访，不了解客户后续使用感受。客户有新需求，也不会第一时间想到你。
3、面对老客户不好意思主动沟通。害怕打扰对方，担心引起反感。既不做价值输出，也不做关系维系，慢慢从客户的记忆里消失。
4、转介绍全靠碰运气，没有标准化动作。总等着客户主动介绍朋友过来，不会引导、不会铺垫。优质的转介绍资源，完全靠运气，无法复制。
5、复盘只看新签业绩，忽略存量问题。业绩不好，第一反应是多找新客户，不去思考老客户为什么流失，存量资产持续缩水。
想让业绩稳定成长，企业常青，新老客户一定要合理搭配，毕竟我们的经理有限，一般来说，老客户是基本盘，要占6成，新客户占4成，其中潜在客户3成，成交客户1成，这样的配比，可以不断实现客户累积：
1、新客开拓与老客盘活两手抓。拓新是增量，老客户是低成本金矿。同等时间精力下，维护老客户的转化效率，远高于开发陌生客户。两手并重，业绩才会稳步向上。
2、成交只是服务的开始，而不是结束。订单完成之后，持续跟进客户使用情况，帮客户解决实际问题。建立长期信任，为复购和转介绍埋下伏笔。
3、老客户跟进多输出价值，少硬推业务。不要一找老客户就推销产品。分享行业资讯、案例、避坑经验，在润物细无声当中维持联系，降低客户抵触感。
4、学会合理引导转介绍，把偶然变成必然。找准合适时机，用得体的方式引导客户推荐。掌握沟通分寸，不靠人情绑架，让转介绍可以持续发生。
5、建立存量客户台账，分层管理老客户。按照合作深度、潜力大小划分等级，设置对应的回访节奏。把老客户资源牢牢攥在手里，持续挖掘机会。