2005中国润滑油流通领域的发展趋势

概述：1、渠道重心将向县城下移：就我国所有的行业来说，润滑油行业营销相对来说比较落后，当快速消费品和家电类产品的渠道重心悄然转向县城之势，润滑油行业的渠道重心还在地市级“休庭散步”，这一方面是由于整个润滑油行业的营销理念比较落后，另一方面更为重要的是当时润滑油行业的利润空间较大，还能支持长渠道的存在。但伴…

1、渠道重心将向县城下移：就我国所有的行业来说，润滑油行业营销相对来说比较落后，当快速消费品和家电类产品的渠道重心悄然转向县城之势，润滑油行业的渠道重心还在地市级“休庭散步”，这一方面是由于整个润滑油行业的营销理念比较落后，另一方面更为重要的是当时润滑油行业的利润空间较大，还能支持长渠道的存在。但伴随着国际原油价格的持续高位运行，以及由于润滑油行业产能相对过剩和窜货现象愈演愈烈，润滑油行业的整体利润空间在日趋缩水，到目前为止，已经越来越难以支撑这种较长的渠道模式，挥师下县成为了市场发展的必然。这方面，统一润滑油做得非常到位，早在2003年，统一石化就已经在部分区域按县级行政区域设置一级商。时间到了2005年，这种趋势显得更为明显。统一润滑油提出在下半年要进行渠道整合，显然就有全面推行下县的考虑。而长城润滑油更是传出在南方某省由于“下县战略”操之过粗过急而引起的巨大渠道风波。但无论怎样，这个潮流是任何人都难以阻挡的。
2、集信息平台、市场调查和商机服务为一体的新渠道类型呼之欲出：传统的流通渠道的功能比较简单，主要发挥着产品下流和资金上流的作用，在非常重要的信息流和咨询方面起的作用有限，经销商的收益集本来源于产品利差。但随着部分原生产性企业的“白骨精”流向流通领域进行创业，经销商队伍的素质将要发生一个质的变化。这部分精英们除了可以利用自己的网络分销润滑油品外，还可以利用自己专长和人脉积累为一些厂家提供市场调查、市场咨询和中间经纪人服务。在这种条件下，他们的收益可能主要来源于为厂家提供的服务而非产品利差。
3、专业物流商的渠道类型诞生：到目前为止，润滑油经销商和物流商还是截然分开的，尽管现在经销商正部分地扮演者专业物流商的角色。经销商和物流商最大的区别是一个以利差为主要收益，而另一个以运输和信息服务费用为主要收益。未来面向润滑油行业的专业物流服务商可能有两个来源，一个可能是来源于以前服务于所有行业的物流商，另一个可能是来源于现有的润滑油一级商，而且这种可能性最大，因为现在的经销商在某种意义上讲就是不向厂家收物流服务费的物流商。以后随着经销代理的利润空间持续缩水，经销商的利润空间得不到保证，但还得承担巨大的风险，这样一来对经销商越来越不利。为了自己应有的利益，同时也为了应对“重心下县”给他们带来前所未有的挑战，他们很有可能会选择向厂家收取物流、信息服务费用的“涝旱保收”物流服务盈利模式。
4、汽车养护中心及其连锁模式逐渐成为润滑油终端主流：随着私家车增多和社会生活节奏的加快，集修理、养护、美容、洗车和轮胎修补以及机油更换为一体汽车养护中心会越来越受到车友们的青睐。这种“一站式服务”为广大车友提供了方便，同时又有效地在汽车后服务市场实现了盈利模式的组合，为汽车后市场投资者规避了不少风险，其连锁模式又方便了汽车后服务市场的商品供应商。这种模式兼顾到了消费者、投资者和供应商三者的利益，必然越来越会受到广泛欢迎，最终成为汽车后服务市场的主流。在这种模式下，连锁加盟管理机构及其系统取代了传统的润滑油三级分销体系，成为传统模式的颠覆者。
5、生产资本和分销资本相互渗透：在传统渠道模式下，润滑油行业的生产资本和流通资本一般都呈相互分开，彼此独立态势，他们之间不存在参股或控股关系。尽管也存在长城润滑油公司参股兰州盛远公司这样的个案，但并不是主流。在这种传统模式下，厂家和经销商都反复无常，“翻手为云，覆手为雨”，卸磨杀驴和拥兵自重现象较为常见，在促销和营销政策执行细节方面的冲突更是司空见惯、见多不怪，在相互一有对方的竞争对手掺乎的时候，分道扬镳、阵前反水往往在所难免，事情的结果常常也是两败俱伤。这种不太和谐的厂商关系在行业整体盈利空间保持在较高的水平的时候还没有多大关系，但当行业整体微利时，都会给对方造成致命的硬伤。在现在润滑油行业整体微利，生产和流通领域竞争都异常激烈的条件下，大家都希望自己的上下游相对保持稳定。而实现这个目的较为切实可行办法就是大家相互换股，以此来相互影响对方的决策，来形成利益联盟和战略共同体。尽管这是一种趋势，但对于各种渠道类型他们的机会是不一样的，最早有望形成这种联盟的可能就是润滑油生产厂商和全国连锁汽车养护企业。