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人们不喜欢买贵的，也不喜欢买便宜货，而是喜欢买物超所值，占便宜的。那么，怎么让客户感觉物超所值呢？1、降低客户的投入感。这里的“降低”并不是真的降价或者作一些实际性的让步，而是感觉上的种变化。通过一些手法，让客户感觉自己投人减少了，销售方作出了让步，实则不是如此。帮客户做“除法”：这里的“除法”指的是将客户在产品上的投入分成很多份的技巧，细化到每一个部门、每一个员工、每一段时间上。比如，某公司采购负责人要购买超长周期的润滑油，比现在用的贵了一倍，但换油期长了三倍，如果分解到每...

说到营销，一般我们都会说：发现用户需求、激活需求、满足需求。不过真实消费场景中，很多理论一败涂地，比如，你以为的需求根本不是用户真实需求。当年福特汽车创始人就说：如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！而其实，用户真正需求的不是马车，而是快、更快。因此，汽车应运而生，满足了他们的真实需求。在真实的场景中，太多时候用户并不知道他的需求是什么，如果没搞清楚用户真实需求，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空。苹果的乔布斯不会让客户提需求，而是给客户制定需求。...

起名是艺术创造行为，不能单靠方法，还需要发挥想象力。产品名字的重要性我们已经知晓，那么，怎么来起名呢？1、概述具体场景。根据用户的使用场景、需求来命名产品，比如长途车辆需要的是换油周期长、满足负荷力、动力强劲，“多拉快跑”就很形象；汽机油用户希望发动机声音动听，对发动机保护好，“如新、悦驾”就很形象的描述了效果和感受。2、强调目标用户。你产品的定位是什么？哪些人应该购买？你要让用户一看到你的名字，就知道你的定位。比如，你做的换油中心，起名“一呼到”，完全体现了你的服务效率；你...

我们知道，只有好产品，才能重出重围，但在开发新产品时，很多企业一味的堆砌功能、效用，却不一定对：1、功能繁多。在前几年，电视、空调遥控器上的按钮还是密密麻麻，自从小米推出极简设计后，大家才发现：功能越复杂，用户的学习成本也就越高，产品损坏的可能性也就越大。简单易用，才是好产品。润滑油也是如此，一些石墨烯、耦合离子、钼钛、陶瓷等概念，不仅用户无法理解，企业也解释不清。2、产品极限。任何功能，都有个极限，比如，宽屏甚至带鱼屏电脑让人们能更好的欣赏电影，也能同时浏览更多的文件，但也...

产品超值，用户才会心动，然后行动。用户觉得你的产品“值”才会购买，超值，就会抢购。小米1上市时，为什么会买断货，就是同样的配置，甚至更高的配置，价格却不到苹果、三星的一半。现在，这里有5个途径，可以实现产品的“超值”：1、高性价比。产品价格没有绝对的高与低，对于每个企业的产品来说，性价比才是用户关心的内容。比值大小，是和用户脑海里熟知的品牌对比，或者企业主动树立的参照物。比如，这两年，很多新兴企业，为什么都主打全合成润滑油呢？是在以往，全合成润滑油动辄就是几百上千的价格，而成...

营销逻辑是自下而上的，经营逻辑是自上而下的。就是，你认为你的产品好不好不重要，重要的是客户，用户觉得你的产品好不好才重要。有一个品牌叫做苏泊尔，它做电饭煲，这个品牌就发现中国人买电饭煲的时候，总是要颠一下这个东西，看重不重，最后它就改造了一下，用生铁做外壳，大家觉得挺重，质量很好，然后销量就增加了。其实呢，同类产品，什么国外的产品，可能质量并不见得很差，可能更好。360做了一个无线路由器，起初，它把路由器做得很漂亮，很精致，很简洁，但是卖不动。最后发现一个有意思的点，就是很多...

现在很多品牌会说自己是某某行业的领导品牌、或者某某行业的领先品牌。第一个这样讲的人，是牛人。就像第一个把美女比喻成鲜花的人，但第10000个这样讲的人，就很无趣了。现在满大街的领先品牌，大家已经熟视无睹了。最重要的是，你是领导品牌，与我何干？这种宣传只不过是无效，还不至于起负面作用，但是，还有一种类型，会起到负面作用，比如，有些以低价为商业定位的品牌，尤其是有社交属性、身份属性的品牌，不能公开宣传低价。2020年底，前小米清河大学副校长王嵋说了一段话：我们小米认为，未来的天下...

广告，不光是给购买者看的，还是给潜在顾客，没有购买产品的顾客看的。试想一下，如果大众都不知道劳斯莱斯，只有购买者知道劳斯莱斯，这种情况下，还会购买吗？人是社会动物，普通人不知道劳斯莱斯的价值，购买者就难以用来彰显身份。所以我们必须让不购买产品的，或者潜在顾客也知道我们。最省钱的做法，就是把包装当做广告去做。想想，如果你打广告了，顾客只知道这是什么产品，而不知道这是谁家的，这个广告的作用有多大呢？可以说80%的包装是没有强化自己的品牌的。或者说没有自己的品牌识别的。这种情况，如...

什么是好名字？名字的本质是营销传播成本，好名字的核心要有品类的相关性，最好的名字是命名的广告语化，实现品类占位，既要让消费者知道你是卖什么的，也要让他们记住你的产品。比如“云南白药、东阿阿胶”等，产品都直接与品类挂钩。同样，“凉白开”也是这样一个具有品类占位高度的好名字。通过命名告知消费者品类，形成了产品与品类的高度绑定。首先，中国人从小就有喝凉白开的健康饮水习惯，这种习惯无需再教育，已经根植于消费者的心智中。直接使用“凉白开”作为产品名，召唤了对凉白开有需求的消费者，让消费...

包装是快销品营销的一个决胜点，好的包装是一个超级销售员，具备自动销售力，可以让产品在货架上率先被消费者发现，自己推销自己。近年来，部分知名饮品企业探索低碳环保，先后在国内市场推出无标签产品。今麦郎凉白开则另辟蹊径，提出“轻量包装”新概念，以适应低碳发展新趋势。那么，凉白开的包装做得怎么样呢？1、在琳琅满目的货架上率先被发现。凉白开的包装以黑白为主，点缀少量橙色（升级前）的简单配色，更易与货架上其他五颜六色的产品产生明显区隔，独特的简约设计风格能够迅速吸引消费者注意。2、放大购...