现在的润滑油企业，为何都要求款到发货

概述：如果是20年前，润滑油圈厂商合作，经销商大都是支付部分预付款，然后厂家发货，货到后付款，年底对账；也有部分经销商是一批压一批，年底清账；还有的企业给部分优质客户提供额度，超出部分的货款，需要支付后发货…但从2010年起，铺货、押款越来越少，2018年后，润滑油圈几乎圈是款到发货。为什么会有这样大的变…

如果是20年前，润滑油圈厂商合作，经销商大都是支付部分预付款，然后厂家发货，货到后付款，年底对账；也有部分经销商是一批压一批，年底清账；还有的企业给部分优质客户提供额度，超出部分的货款，需要支付后发货…但从2010年起，铺货、押款越来越少，2018年后，润滑油圈几乎圈是款到发货。
为什么会有这样大的变化呢？是款到发货有很多优势和好处。最大的好处是避免了风险，过去，润滑油产品动辄毛利50%，一些高级别产品，毛利更高，给客户铺货赊账，即使有风险，实际损失也有限，却可以抢到客户，但现在，产品毛利越来越低，甚至连20%都做不到，只要有一笔货款收不回，就需要几倍的营收才能弥补。
虽然可以打官司，还可以用限高来制裁，但欠款损失却是实打实，而且，打官司周期漫长，如果对方上诉，没有一两年也搞不定，反复折腾浪费人力、时间，不如直接在合作初期、后期，就用最直接的一手交钱一手交货，这样，大家都安心。由于竞争激烈，厂家还要提供动销方案，如果客户不支付费用，就意味着厂家要承担所有投入。
款到发货可以让客户进货的时候，慎重考虑进货品种和数量，不乱进货，或盲目下订单，促使客户精打细算用好资金，管理好库房。同时，客户真金白银的进货后，就会更用心做市场，有压力才会有动力，如果赊账，他可能连专人都不配置。而厂家，也需要资金保持正常的生产经营，帮助客户做推广，现款客户更受重视。
如果赊账，开始的时候就已经为日后得罪客户和失去客户埋下了伏笔，多少合作关系由最初的客气，理解支持，信任，变成最后的催帐，拖帐，躲帐，翻脸，对骂，闹成官司的。销售人员再在开始合作时，要敢于提要求，不要怕做不成这单生意，过度放低底线失去原则，最后结果是财货两失。
当初把赊账扭转为现款的，是统一润滑油，现在是原则是高压线，但企业可以派人帮助客户做市场，一定周期内卖不动，可以调货、退货，让经销商没有后顾之忧，在统一挑头下，润滑油圈逐步成为现款结算，但近年来，由于竞争压力，一些企业反而走回头路，比如首批订单给予20%左右的风险金，能理解，但不支持。
有的企业，则设置阶梯折扣，订货10万给5个点折扣，订货20万给8个点折扣，也有的达到多少金额，赠送货车、旅游等，情愿给折扣少赚点，也一定实现款到付款的目的，为减少合作客户的担忧，采用我们会销模式的，现场一般支付20%的定金，详细订单确认后，付清全款后发货。