企业高层走访一线市场问什么？怎么问？

概述：尽管每个人都有一双眼睛和一张嘴巴，但市场走访这件事，走动仅仅是看，访谈才是最重要的，看的是表象，问是内在，问是引申、看是落实，我们在走访一线时，要有打破沙锅问到底的精神，只有询问才能找到隐藏信息：1、问客户：一般情况下，除了陌拜外，当地经销商也会陪同走访，我们可以询问市场、网点、本品、竞品的基本情况…

尽管每个人都有一双眼睛和一张嘴巴，但市场走访这件事，走动仅仅是看，访谈才是最重要的，看的是表象，问是内在，问是引申、看是落实，我们在走访一线时，要有打破沙锅问到底的精神，只有询问才能找到隐藏信息：
1、问客户：一般情况下，除了陌拜外，当地经销商也会陪同走访，我们可以询问市场、网点、本品、竞品的基本情况、优劣势，消费习惯、风俗习惯，网点的分布、特征、趋势等，凡是想了解都可以问。同样的问题问不同的人，回答结果不尽相同；
2、问技师：他们没有保密的必要，通过赠送小礼品，一般会提供所知道的信息，比如本竞品售卖情况，本竞品卖点阐述，该门店/市场消费者习惯、特征与偏好、建议、机会点，甚至竞品支持政策投资协议都会说出来。
3、问店主：大都是店老板，可以询问本品/竞品销售情况，合理化建议与机会，近期门店销售好的产品有哪些，本品所在品类销售趋势等，利润空间、包装改进、支持政策等。
4、问车主：把每一次市场走访作为和消费者交流、接触的窗口。消费变化、需求、是商业变化的底层逻辑，有人的地方才有生意。一个是在门店能碰到车主，也可以到停车场找卡友，看他们对价格、品质有什么需求，了解他们平常的采购渠道、获取信息的途径。
4、问同行：可以拜访其它品牌的经销商，听取第三方看法，尤其是大品牌经销商，更值得拜码头，他们对市场格局、容量把握的更准确，也为今后结个善缘，说不定哪天公司发展新品、拓展代工就需要跟进了。尤其是今后，在经销商越来越多的推广自有品牌的今天，OEM是重要的产能释放途径。