我们要研究的是：如何降低客户成本，而不是降低价格

概述：做营销当然就要设计价格，但成本是客户思维，价格是产品思维，这是他们之间最关键的差异。只有面对客户才会有成本的概念，你只要说到成本，一定是针对某一个客户，某一个应用场景而言。任何客户无论选择什么样的产品，对他来说，最终就是要降低成本，提高效益，而成本不等同于价格，价格也不等同于成本。一个价格很高的产品…

做营销当然就要设计价格，但成本是客户思维，价格是产品思维，这是他们之间最关键的差异。只有面对客户才会有成本的概念，你只要说到成本，一定是针对某一个客户，某一个应用场景而言。
任何客户无论选择什么样的产品，对他来说，最终就是要降低成本，提高效益，而成本不等同于价格，价格也不等同于成本。一个价格很高的产品，并不代表客户的综合成本就会提高，一个价格很低的产品也绝不意味着客户的综合成本就会降低。就像一些人选择6000的苹果，说可以用4-5年，报纸；但很多人选择2000的小米，说1-2就用新款手机，更爽。
一个糟糕的销售，只会在价格与产品之间进行选择，这个东西100元，能不能便宜一些？别人都是80元，你便宜了就可以了！如果是这样谈，最终只能掉入价格战的漩涡，这对于那些有独特优势的产品会非常不利。
一个优秀的销售都是在关注客户的综合成本，客户应用一个产品的目的就是降低成本，那么你就必须系统的研究这个客户的应用过程，提出解决方案。这个方案研究的是如何降低客户成本，而不是如何降低产品价格。
优秀的方案都是在保证为客户创造价值，降低成本的前提下，稳定了价格，获得自己的回报！这就是为什么有些人可以获得不错订单的根本原因。最简单的例子就是：CI的价格是300，但换油期是2万，而CJ价格是400，但换油期是4万，换算下来，万公里使用成本CJ更便宜。
单纯从产品出发的人，最终确立的是一种价格思维，在产品好卖、供不应求的时候，大家都可以轻轻松松地获利。产品一旦进入同质化，竞争激烈，就只能依靠出卖公司利益，不断降价，这类销售本质上没有什么价值，他们都是在倒食公司的资源。
从客户成本出发的人，最终确立的是客户思维、方案思维，他们销售的不是产品，而是帮助客户解决问题的服务方案，产品只是成本的一部分，这个思维可以最大限度地发挥人的价值，有更大的空间，也更容易存活。
我们要从产品价格导向型向客户服务导向型转变，是未来所有传统企业销售发展的最大机会。产品价格竞争与客户成本竞争是完全不同的两个思路，前者是产品思维，后者是客户思维，这是所有传统企业销售变革的出发点，也是最值得深刻挖掘的位置。
在当前消费降级下，价格战如火如荼，但直接降价是不对的，比如同样的产品别人88，你非要卖78，虽然能吸引客户，但自己也减少了利润，我们要做的不是低价，而是要错开对方的优势产品，用降维打击和对手竞争。
比如，苹果是单卡我们是双卡，苹果是单摄像头我们做多摄像头，苹果续航差我们就增加电池容量；小米SU7，就用漂亮的外观、独特的电池设计、超长的续航，降维打击燃油车和友商的电动车；我们润滑油行业，不断提升技术推出新品，除了让价格不透明外，更多是减少客户的运营成本，让客户赚钱、省钱、增效才是竞争之道。