润滑油圈营销大于天，但并不能把稻草变成黄金

概述：产品同质化的今天，同档次的润滑油企业其产品成本结构类同，大家进货规模、采购批量差不多，甚至进货渠道都重合，产品的内在差异微乎其微，这时候，营销就无比重要，但并不是说，营销厉害就能把稻草卖成黄金的价。我们润道学院就遇到很多这样的企业，自家产品质量不如竞争对手，销售渠道比较单一，包装设计没有特色，广告投…

产品同质化的今天，同档次的润滑油企业其产品成本结构类同，大家进货规模、采购批量差不多，甚至进货渠道都重合，产品的内在差异微乎其微，这时候，营销就无比重要，但并不是说，营销厉害就能把稻草卖成黄金的价。
我们润道学院就遇到很多这样的企业，自家产品质量不如竞争对手，销售渠道比较单一，包装设计没有特色，广告投放不够导致知名度低....林林总总有很多不足，却希望通过我们的培训能够提高团队营销人员的营销能力，改善业绩不好的现状。这就有点强人所难了，比如现在，你非要让小米的雷军去卖老人机，即使有天大的本事，销量也是极其有限，营销部是神话，营销是锦上添花。
不少企业对营销有着最简单的一个认知：营销就是卖东西。基于这样的理解，在很多人看来，一个东西，我没卖出去，而你卖掉了，你就比我牛叉；我不想买，而你最后让我买了，你就牛叉；过去“把冰卖给爱斯基摩人”，“把梳子卖给和尚”等案例在培训课堂上被各种花样诠释，很多营销人也认为，做到这个的就是营销高手，是销售大神。
甚至有些企业在招聘营销岗位的人员时，都喜欢让求职者现场向面试官推销东西，来考评其所谓的“营销能力”，夸张点的就是让对方把一个寻常的东西卖出N倍的价格，比如一瓶普通矿泉水让人卖几百上千，或者把圆珠笔卖给面试者，甚至让其跑到大街上找陌生人推销，但这样的考验没有卵用，大多时候，真正业绩出色人反而并不出彩。
好的销售，不是把东西卖出去了，而是卖给对的客户。为什么要把数字卖给和尚呢，卖给女性不更好吗？把冰卖给茶饮店，卖给户外活动的举办者更对头。卖错对象就是对牛弹琴、缘木求鱼，记得我才从事润滑油销售时，当时首先跑的客户就是汽配店，觉得他们卖大品牌有利润有面子，几天后发现，汽配店只卖司机熟悉的牌子，而司机从哪里了解品牌呢？大部分来自汽修厂的介绍，从而开始找汽修厂客户。
早在2012年，某润滑油企业率先推出复古的金属罐包装，专门两次到企业商谈合作，我们认可创新，但提出金属罐包装存在的弊端，不太适合当前环境，如果是塑料桶包装反而更可行，直到2020年金属罐再润滑油圈才多起来，但即使到了2024年，依旧还是小众市场，虽然包装靓丽、低碳环保，但自身的硬伤是过不去的坎，只有零公里1L装的小铝罐大放异彩，因为，它是一体化包装无需担忧磕碰漏油。
一直被不断试错的石墨烯、纳米类产品，都快30年了依旧没有一个算得上的品牌，一个是颜色背离了人们的尝试，一个是原理解读复杂，虽然产品可能很不错，但找错了客户群体，越努力越南辕北辙，省油、修复的润滑油产品，你非要针对汽机油车主，他们需要吗？能体现出来吗？为什么不去开发柴机油、工业油市场呢？营销就像搭梯子，如果梯子放错了地方，努力也是白搭。