润滑油品牌阳谋：更高等级更低价格

概述：卖产品就是卖不同，在今天已经是人们的共识，但是在润滑油行业，却难以施行，为什么？因为润滑油就是基础油和添加剂的调配，基础油的一个标准产品，而添加剂技术则掌控在四大公司手里，除了“壳多美”这样的大品牌外，大部分润滑油企业并没有自己的技术，说白了就是一个调油中心，各品牌之间的差异就是包装不同罢了。…

卖产品就是卖不同，在今天已经是人们的共识，但是在润滑油行业，却难以施行，为什么？因为润滑油就是基础油和添加剂的调配，基础油的一个标准产品，而添加剂技术则掌控在四大公司手里，除了“壳多美”这样的大品牌外，大部分润滑油企业并没有自己的技术，说白了就是一个调油中心，各品牌之间的差异就是包装不同罢了。
在这样的一个大背景下，虽然有一些企业宣称自己有什么专利技术，有的说自己抗磨性能好，有的说自己换油周期长，有的说自己绿色环保，这些对普通的用户来说，也许还能欺骗一时，但对业内人士来说，不过是杜撰的噱头和营销手段罢了，没有人信的。那么，“卖不同”的不同，从何而来？
不管什么行业，产品品质才是真正的致胜之本，虽然润道的“181”理论里面说过，再差劲的产品也有人用，再卓越的产品也有拒绝，但企业要想发展，唯有打造坚实的品质基础，而按常规思路，提高性价比在润滑油行业几乎不具有实践性，因为，中小润滑油不具有“壳多美”和“城昆一”的规模优势和渠道优势，是不可能具备性价比优势的。
润道不主张在市场上硬碰硬，而建议打游击。让我们看下大品牌的产品结构，他们的产品大部分划分为三种类型，即销量型，利润型和形象型，销量型产品目前以SG、SL为主，而利润型以SM为主，形象型以SN合成油为主，看似天衣无缝，但在润道看来，他们却没有果断的放弃低等级产品，尤其是SG产品，从制造成本来看，SG和SJ产品成本十分接近，至于SL、SM等产品之间，成本的差异远远小于他们在市场上零售价的差异，也就是说，越高等级的产品，其利润空间也就越大。
但中小润滑油企业犯错的是：往往越高级的产品，其价格制定的越低，美其名曰“让利市场”，但高端市场本来就狭小，而且客户群体对品牌更加重视，没有客户给谁“让利”？而低端市场，恰恰没有让利空间！高等级产品成本并不高，但利润空间却比较高，这就是机会，这就是切入点！
看下手机行业，大品牌卖品牌，而小品牌则卖配置，尤其是小米手机，更是以“高配置，低价格”在这几年里迅速崛起。中小润滑油企业完全可以借鉴，大企业把SG产品用来做销量，我们就可以把成本只有微小差异的SJ做主打，在零售价格上适当提升；大企业把SL来做利润，我们就可以把SM产品来赚钱；至于SN这样的顶级产品，既然没有什么销量，不如当成形象产品，价格要和大品牌持平，这是才能彰显品牌地位。这样的产品策略，在终端上有很大推动力，营销人员一句话“价格相同，等级更高”的卖点撬动市场。
从目前来看，润滑油主流产品等级不外乎SG/SL和SM这两款，采用这一“错位”策略，可以很好的促动产品等级的提升。在为某企业服务中，我们提出了“更高等级，更低价格”这一核心定位和广告用语。