i保养败局：供应链层面没有体现出价值

概述：i保养的设计原理很简单，作为一个平台连接两个有车主的B端，一个叫保险公司（还是全国最大市场占有率的人保），一个叫汽服门店。自己作为一个平台，引入多方，保险方、机油厂家、平台方三方贴补，最终将保养打成免费。最终希望达到将保险公司和汽服门店的用户共同沉淀到自己平台。然后，通过平台沉淀的大量C端用户，反向…

i保养的设计原理很简单，作为一个平台连接两个有车主的B端，一个叫保险公司（还是全国最大市场占有率的人保），一个叫汽服门店。自己作为一个平台，引入多方，保险方、机油厂家、平台方三方贴补，最终将保养打成免费。
最终希望达到将保险公司和汽服门店的用户共同沉淀到自己平台。然后，通过平台沉淀的大量C端用户，反向控制汽服门店及供应链，最后达到一统江湖。典型的B2B2C。
1、i保养做对了什么？
从现有的B端交叉营销反向引流C：首先通过某种形式，反向导流已经有了C端的B的用户。而没有选择直接烧钱拉C端流量的方式，在当时B2C盛行流量贴补年代，还算是相对超前的。至少愿望是对的。
将保养定义为切入口：作为引流项，选择保养没错。保养在汽车维修品类中刚需和相对高频品类。毕竟，无论是厂家4S店体系，还是汽服门店都已经验证过。小保养，基本作为维护客户项，门店几乎不指望保养盈利。
用保险作为用户粘性产品：保险是后市场公认的高用户粘性产品。而且，保险客单价高，拉保险公司一起贴补，省了自己的部分贴补费用。
2、i保养做错了什么？
盈利模式无法走通：后市场是一个依赖用户终身消费变现的生意模型。i保养在这上面的逻辑犯了和汽配B2C电商一样的错误。通过贴补换来一批用户，但因为对汽服门店没有控制力。所以，流量变现无法在平台端完成。完全成了合作门店的引流工具，引流完成，汽服门店将用户引入自己的闭环，跳开平台。而车主在线上的跨品类转化率，低的可怜。完全不能支撑后续盈利变现。盈利模式不通。
错用了贴补工具：贴补只在一种商业目的中有用，叫清场。清场的场景两个，一个是消灭竞争对手，制造垄断，这个不多解释，在后市场不存在；另一个是，在微观锁定用户，获取终身价值，且终身价值能够高于贴补成本。i保养猜中了开头，却没猜中结尾。最后成了帮别人做嫁衣，自己没有沉淀下用户，只是获取了用户的电话号码而已。
供应链失控：我们看i保养的投诉大多来自用户对配件的不及时及服务质量。作为轻模式快速签约合作门店的打法，店面服务质量失控；而因为全国快速扩张，供应链供给的问题必然暴露很多问题。体现到C端就是各种投诉及不信任。供应链的铺设，是一个区域密集型生意。只有区域密度高，供应链的效率才能体现出来。而i保养的打法对构建供应链非常不利。甚至扩张越快，供应链失控程度越高。
因此，i保养的免费保养仅成了营销层面的战争。供应链层面没有体现出价值。