复盘：年销2亿多的企业，是怎么从巅峰到低谷的？

概述：润滑油行业一直有3种渠道模式之争，一种是传统的渠道模式，通过全国各地的经销商，把产品辐射到四面八方，大部分车用油企业采取这个模式；一种是直销模式，就是公司通过销售人员直达客户，一般是工业油企业采用；还有一种则是连锁，大都是新品牌或互联网企业。在3种模式之外，还有分公司模式，一些主机厂品牌，则采取中心…

润滑油行业一直有3种渠道模式之争，一种是传统的渠道模式，通过全国各地的经销商，把产品辐射到四面八方，大部分车用油企业采取这个模式；一种是直销模式，就是公司通过销售人员直达客户，一般是工业油企业采用；还有一种则是连锁，大都是新品牌或互联网企业。
在3种模式之外，还有分公司模式，一些主机厂品牌，则采取中心库模式。某企业，通过中心库模式，短短几年，经销商数量实现了跨越式发展，一度达到700人，为了更好的掌控渠道，该企业在2018年组建十多家办事处，销售人员从不到20人，迅速膨胀到百人，但到了2019年末，几乎所有的办事处都被取缔，经销商体系也出现了重大问题。反思起发展，不外乎：
1、与民争利：中心库模式和传统的省代、市代类似，各渠道环节靠价差实现产品的流动，各自获取合理的利润，据润滑商情了解，在该模式下，常规的CH4机油，售价达到了400元以上；SJ机油，也保持在120以上。对于长渠道来说，只要各环节都有利益，也能相安无事。但办事处的建立，一些省代感觉到了危机，开始骑驴找马，除了几个核心省级库，大都同床异梦。
2、成本高昂：成立分公司办事处，除了销售人员增加外，还要额外增加库房、办公室、后勤、车辆、宿舍等开支，据该企业透露，一个办事处的成立，不含库存的情况下，启动资金就近30万，20几个办事处，让企业背上了沉重的包袱。后期的库存，更是让分公司尾大不掉。据润滑商情了解，采取分公司模式的地球劲霸、三川、奇比特都先后调整方向，就是其庞大的库存和应收账款，让企业不堪重负。
3、良莠不齐：在中心库模式下，销售人员就是开发合作伙伴，但成立分公司后，销售人员不仅要开发合作伙伴，还要开发终端，新增的销售人员，在没有充分感受企业文化、了解品牌后，就匆匆忙忙杀入市场，不仅没有带来订单，反而让潜在客户感到“企业不过如此”的感慨。没有培训过的销售，不仅带不来订单，更是企业的杀手。
4、重整再战：好在企业发现了这个苗头，不到2年时间，就即使刹车，重新梳理渠道，调整队伍，如今，办事处仅保留一个，销售人员也恢复到原来的规模，“不试错的话，就不会知道什么最正确”，该公司老总说，公司对这些损失能承受，只要我们不再出现这样的纰漏，会很快恢复起来的，如今，新的领导班子已经建立，“保持合理价差，让各环节赚钱”，是公司的宗旨。
不经历风雨怎见彩虹，没有一个企业能随随便便成功。看到各种热门模式，不要一头扎进去，要根据自己的资源、背景、长板来定，只有这样，才能立于不败之地。