如何处理经销商提出的要求与条件？

概述：1、明确责权利，充分授权，加强销售代表培训，提高销售代表判断能力和应变能力。经销商向公司要政策过于频繁，主要问题在于销售主管。销售主管没有明确销售代表责权利或者没有充分授权，大权小权全部揽在自己手中；或者对销售代表培训不够，驾驭市场能力欠缺等等，使得销售代表面对经销商提出的要求和条件，因嫌多事或者怕…

1、明确责权利，充分授权，加强销售代表培训，提高销售代表判断能力和应变能力。经销商向公司要政策过于频繁，主要问题在于销售主管。销售主管没有明确销售代表责权利或者没有充分授权，大权小权全部揽在自己手中；或者对销售代表培训不够，驾驭市场能力欠缺等等，使得销售代表面对经销商提出的要求和条件，因嫌多事或者怕得罪经销商，不敢轻易答复经销商的要求，最终只有唆使经销商直接向公司要政策或者一纸签呈，请公司领导裁决。
因此，销售主管应从一些细小繁琐的事务工作中解脱出来，根据销售代表的素质和能力，授予销售代表一定的区域经营、客户决策、促销活动与促销费用、价格等权力，销售代表对在授权范围内的活动、政策、办法，可作初步决策。销售主管则对销售代表的授予权力额度进行检查、评价与调整，培训销售代表如何策略性地在授权范围内处理一级经销商各种要求与条件。这样，可充分调动销售代表的积极性，销售代表有权对经销商无理要求进行拒绝，而对一些必要的政策支持，以签呈形式，报公司领导审批。
2、销售代表充分了解市场，明晰经销商真正意图。有时经销商利用公司对市场信息不很熟悉的漏洞，恶意夸大市场问题的严重性，如XX厂家搞促销，每一件现金折扣XX元，市场冲击很大，依此来获取公司促销让利支持。当然，经销商有时提供的信息也是真实准确的。因此，厂家对待经销商提出的政策要求，不能全盘肯定，也不能全盘否定。作为厂家的销售代表，应紧贴并充分了解市场，密切关注竞争对手和市场的动态与发展变化。针对经销商提出的政策要求，客观分析，明晰经销商真正意图，再做出予以政策支持还是不予政策支持。销售主管在批示经销商申请政策签呈的过程中，也应从经销商所在市场状况、公司产品销量、做人及销售公司产品态度、发展潜力与价值、政策可能产生效果与操作性等综合权衡，最终确定是否予以政策支持。
3、销售代表对待经销商的无理要求，敢于说“NO”。当明晰了经销商向公司提出的要求与条件是无理，不同的销售代表可能有四种表现：迎合经销商，马上向公司虚报军情，为经销商获取政策支持；直接向经销商说“NO”，拒绝经销商无理要求；与经销商捉迷藏，不给经销商明确的答复；口头上答复经销商，实际上政策一直落实不到位。
当知道经销商的要求是无理时，可采取第二种和第三种策略，直接或间接拒绝经销商。第二种一般适用强势品牌公司，经销商一般不敢轻易放弃该品牌，因为放弃了该品牌就等于放弃了饭碗。强势品牌公司的销售代表可以大胆告诉经销商，这种政策公司不可能支持。第三种一般适用于弱势品牌的公司，经销商的作用还是很大，不可轻易将关系僵化，可采取敷衍或转移话题等形式，不给予经销商明确答复。
第一种和第四种策略千万不要运用。第一种虽然驳得了经销商的欢喜，却欺骗了厂家，给厂家带来了不必要的支出。第四种则欺骗了经销商，承诺不兑现，将使经销商对公司的抱怨越来越多。
4、级商合理的政策要求，厂家应当充分考虑，适当给予支持。销售代表通过分析和判断，明晰经销商政策要求的真正意图是为了进一步扩大公司产品知名度和市场份额，稳定和巩固现有产品和市场等，且这种政策的实施对厂家产品市场竞争是有利的，厂家可以给予经销商一定的政策支持。厂家给予经销商政策支持同时，也要附带一定的条件，如销量目标、公司产品份额占其整个销售比重等等。
如何让经销商理解和接受公司提出的附带条件呢？销售主管在批示经销商政策时，可以写上一些附带条件。然后销售人员带着签呈，可以稍微夸大一点向经销商说明这个政策来之不易，很多经销商都提出了这样的政策申请，公司唯独批准了这份签呈，可见公司高度重视他。同时告诉他虽然公司政策支持但有一些附带条件，说服经销商这些附带条件对于经销商来讲，不是问题。最后将销售主管批示的签呈复件一份给经销商作为执行依据或者在签呈不具体的前提下双方可以经合同形式双方签字盖章后将有关事项明确下来。
5、制定完美政策方案，确保政策执行到位。往往一些好的政策和计划，由于缺乏措施保证，最终虎头蛇尾。首先要做充分的准备，如实施方案的制定、实施计划的布置、活动经费落实、媒体与相关人员联络等。其次销售代表与经销商一道参与实施，一则可以保证政策方案的执行效果；二则可以防止经销商弄虚作假，将活动费用或活动礼品占为已有。最后对政策方案实施情况进行客观评价，包括产生效果、成功经验、失败教训等。