润滑油圈价格战开启，如何应对竞争对手打价格战

概述：只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源，那一定会有成群结队的对手，为了揽生意难免会搞一些价格战。你不愿降价，却挡不住你的对手降价，那当你的对手价格比你低的时候，该怎么玩呢？有五种玩法：设置产品组合，优化降价策略，打乱比价模式，伺机出手偷袭，抢占自己地盘。1、设置产品组合：如果你不想轻易地被对手干死，那…

只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源，那一定会有成群结队的对手，为了揽生意难免会搞一些价格战。你不愿降价，却挡不住你的对手降价，那当你的对手价格比你低的时候，该怎么玩呢？有五种玩法：设置产品组合，优化降价策略，打乱比价模式，伺机出手偷袭，抢占自己地盘。
1、设置产品组合：如果你不想轻易地被对手干死，那你必须设置自己的产品组合，按照商品功能，至少要设置两个档次：带来流量的引流款，和负责挣钱的利润款，如果还有余力，可以再加上贡献逼格的形象款。
记住，利润款就是贡献利润最多的商品，引流款可以不赚钱，利润款必须赚钱。总结一下，产品组合的核心在于，把对手的利润款当做引流款，而不是在同类产品上拼价格，避免正面交锋。
2、优化降价策略，加强用户感知：干过销售的都听过一句话：重要的不是真便宜，而是让顾客感觉自己占了便宜。所以你怎么做不重要，客户怎么想才重要。比如十元的商品，写七折促销，效果好于写立减三元；二十万的车，写直降两万，效果好于写九折优惠。
3、打乱比价模式，让人无从比价：简单的模型，是卖A产品低价，吸引来流量，然后从B产品上赚钱。具体怎么玩，从几个案例上找灵感。
产品便宜但周边贵；比如吉列刮胡刀很便宜，但刀片很贵；利乐包装，机器很便宜，但得用专用纸；自动售货机，低价给你机器，然后从货品上挣钱；油品便宜，但服务贵，变速箱油、治理烧机油等。
软硬件捆绑：比如一万一平的房子，带上五百一平的装修，就按一万二一平的精装房卖；乐视的玩法，买影视会员送手机，你搞不清楚各多少钱。
产品“升级”：注意这个不是真的让你耗费精力去做产品调整，卖水果的，苹果香蕉草莓樱桃各十元，放一块加个篮子就可以卖六十；三只松鼠，二十块钱的零食，加上手套垃圾袋这些不值钱的小东西，就可以卖三十。
压缩成本：比如电商平台的玩法，看似给了你很多优惠，其实都是从供应商那里压榨来的；拼多多很多东西极其便宜，其实很多是压库存的货底子。
期货玩法：比如房地产行业最常见，房子没盖先卖，拿着业主的钱再去盖房，空手套白狼；网上卖衣服的网红，衣服看似不是多贵，但是需要你预付款，一两个月的收货时间，先拿钱再下订单，对她几乎没风险。此外，在定制行业绝大多数都是采用预售制，这样品牌不需要占用现金流，没有库存压力。
互联网玩法：比如360软件的玩法，直接给杀软免费，但是从导航搜索上卖广告挣钱；淘宝开店不要钱，推广直通车要你的钱；某些商场不要商户租金，但是要从商户流水中扣点。这种玩法核心在于基础免费，增值收费。这就是典型的羊毛出在猪身上。
打包玩法：比如某电影院的玩法，六百元单人一千元两人，全年不限次数观影，该播的电影你还得播，不会因为某一场多了一个观众而增加成本；某网99年会员卡，网能不能活99年不好说，我是肯定做不到再活99年了。
4、坐看别人相争，伺机出手偷袭：我们经常说，行业老大和老二打架，结果把老三干死了。加多宝和王老吉打架，把和其正干死了；美团和饿了么打架，把百度外卖干死了；可口可乐和百事可乐干架，把非常可乐干死了。但是我们也看到了很多反例，滴滴和快的烧钱大战的时候，神州专车崛起；当年百团大战，最大的拉手和窝窝团烧钱大战的时候，美团开始崛起；当摩拜和OFO打得火热，哈罗开始崛起。
5、抢占自己地盘，搞乱对方阵地：抢占自己的地盘，就是争取在某一细分领域或区域，做到第一或是唯一，宁当鸡头，不做凤尾。具体玩法是，提出一个概念，并用这个概念占据一个小品类，这就是你的根据地，在此基础上，再徐图进取，这就是最典型的定位理论。当然说到最后，避免成为价格战的牺牲品，还是要挖出自己的护城河，要么是自身影响力，要么是渠道触达能力，要么是核心技术能力，要么是成本控制能力，这样才能做到，我不欺你，我不惧你。