企业老总必知：新客户是饭，老客户是粮

概述：现在不管企业还是门店，动辄是拉新、拓客、引流，还要借助什么抖音、直播，动辄是团购、套餐、拼单等优惠活动，却忘了最基础的认知：拉新是输血，留客是造血。典型的是很多企业天天喊增长，月月定目标：这个月要拓多少新客、下个季度要进几个新渠道、明年要再开几个新市场。拉新的预算年年涨，获客的成本月月高。但很少有人…

现在不管企业还是门店，动辄是拉新、拓客、引流，还要借助什么抖音、直播，动辄是团购、套餐、拼单等优惠活动，却忘了最基础的认知：拉新是输血，留客是造血。典型的是很多企业天天喊增长，月月定目标：这个月要拓多少新客、下个季度要进几个新渠道、明年要再开几个新市场。
拉新的预算年年涨，获客的成本月月高。但很少有人回头看一眼：那些已经付过钱、用过产品、加过微信的老客户，还在不在？你费尽心思挖进来的新客户，正在从后门悄悄溜走。而你最大的金矿，其实早就躺在你的通讯录里。
说个好笑的事情，我前几天到一个商业广场转，快中午了，到一个自助火锅店前看菜单，门口一个美女服务员，正架着一个手机做直播，介绍店铺菜肴，却没有人管我这个准备吃饭的准客户，反而隔壁的自助烤肉店老板，热情招呼我，然后，我就吃了69的自助烤肉。
曾经服务一个企业，每年都招聘员工拓展新市场，人员流失率居高不下，我梳理客户资料，发现很多客户都断了联系，进货一次的客户高达600+，进货二次的客户有400+，而保持稳定进货的不到100，企业就靠着100来个客户，支撑起2000万的流水，养活了不到20人的公司。
从这些烦躁的数据里，我发现，企业最大的客户，年定量不到100万，最小的客户，一年就几万，大部分客户销量集中在10-15万，而这样的客户，基本都在县域。而这个销量，其实只要与5-10个终端门店就能完成，说明，企业的客户根本没有主动开发市场，而是守株待兔。
作为企业，没有考虑如何老客户焕发青春，而是把精力继续投放到拓新拉客上。我们除了对产品升级、政策调整、员工培训外，对老客户采取了两步走的策略：稳定合作客户，开发终端有奖，活动周期2个月，每增加1个终端，奖励200；进货2次，合作不稳定的，邀请到公司观摩、讲解新产品、新政策，争取再次牵手同行。
经过调整，老客户销量实现快速提升，曾经几乎断了的客户，再次重新签约，开始活跃起来，稳定合作的客户，从不到100家，提升到200家，不到一年，企业销量提升了近一倍，而拓新这块，在陌拜、电销、会销的组合拳下，虽然只有3位销售，却也增加了50多个客户，整体流水逼近5000万。
虽然我对很多营销常识，或固有思维看不上，但：拉新成本是老客户维护成本的5倍，这个还是比较中肯的，虽然5倍有些夸张了，但老客户盘活，的确比拉新快，还省钱，省心。新客开发不能忽视，这是企业增长的保障，而老客户，是企业稳定的基石，万丈高楼平地起，都离不开地基。
像我们润道这几年举办油脂液厂商大会，每年都有新的参会企业，但也有每年都参加的老朋友，我们用会务群维系新老客户，用各区域群留住老朋友，他们在群里，可以接触到周边的潜在客户，日积月累下，回报稳定。通过群，我也能经常和油圈的人手谈。
别再一边疯狂拉新，一边放任老客户流失了，那不是增长，那是浪费。拉新是油门，留客是刹车，光踩油门不踩刹车，迟早翻车；新客户是饭，老客户是粮，今天吃饱了，明天粮没了就得饿肚子；成交是恋爱的开始，复购是结婚过日子，光谈恋爱不经营婚姻，迟早离。从今天起，翻翻你的微信，看看你的台账，那些已经付过钱的客户，你有多久没联系了？牢记：成交，从来只是开始。