润滑油销代搞定经销商，只需五步

概述：商场如战场，润滑油销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，才能对症下药搞定客户，简单说是以下几个步骤：1、市场调查：有的销代，往往在做市场的时候误入所谓的拜访量上，认为只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，有销代曾经这样介…

商场如战场，润滑油销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，才能对症下药搞定客户，简单说是以下几个步骤：
1、市场调查：有的销代，往往在做市场的时候误入所谓的拜访量上，认为只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，有销代曾经这样介绍他的经验“到各个汽配城去扫上几天，然后在去汽修一条街扫，然后找有联系方式的经销商谈，只要努力，瞎猫也能碰到死耗子”，这样的执着确实精神可嘉，但这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了，我建议到一个新的市场，先去汽修厂或快修店了解当地的概括，摸一下经销商的情况，这样就能对症下药，原则是“你的品牌不是取代原有产品，而是互补”，即你的品牌定位为国际，最好找“城昆一”的代理，如果是国产油品，最好找“壳多美”。
2、确定渠道：现在的润滑油市场竞争已经到达了县乡，很多品牌把经销商设置到了县级，以前在一个地市只设一个总代理和总经销已经很少存在，即使是中小企业，也多把柴机油、汽机油、摩托油分给三个经销商，有的还专门设立工业油经销商，个别企业甚至自己建立办事处或分公司，自己来做客户直销了。所以来到新市场，经过初步调查后，就要很快根据市场的规模，其它品牌的情况和公司的产品线来确定自己的销售渠道，是不同产品多家代理，还是只选择一个经销商，经销商又设置到什么层级，确定后才好和潜在经销商做交流。
3、明确目标：通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定两三个重点客户，再重点洽谈。由于个润滑油品种销售渠道的差异，很少有经销商经营全线产品的，尤其是摩油和工业油，和车用机油渠道差异很大，这个时候，要根据自己品牌的竞争力，经销商的实力来确定一个销售目标，最好是力所能及的目标，这样经销商才能获得最大的利益，如果低了，降低自己的业绩，而定高了，经销商就会觉得遥不可及。
4、确定方法：单纯的销售目标仅仅是个数字，有目标更要有实现的方法，空喊我要成功是没有用的，一定要具体的事实步骤，目前来看，新入行的经销商多用人海战术，在市场开发初期，漫天撒网式的开发客户；而有一定基础的经销商则多用推广会来带动品牌，借助自己的关系网络把产品铺下去。但这两种都不是最合适的，润道提出了市场启动三段法，即先要让用户敢于尝试，然后是促动终端进货，然后在把用户和终端一网打尽，如果有条件的话，还可以搞一些公关活动，比如爱心车队、社会捐款、车技比拼、油品对比等活动。
5、推进计划：有了计划，还要有具体的实施步骤，就拿用户启动这一环节来说，用多长时间，用什么启动，开发什么客户，怎么宣传，找什么噱头，谁来实施，怎么协调，推广那些品种，费用怎么承担，人员组织和培训，千头万绪，不是说仅仅有个好想法就能把市场做好的，经销商如果看不到你的计划，也不会轻易打开荷包的。经销商不怕掏钱，而怕掏钱后能否赚回来，如果你的方法能吸引他，你的计划能落地，经销商还犹豫什么？
成功的关键是：站在经销商的立场考虑问题，站在企业的角度谈生意。