卖油郎：润滑油销售中的10大误区

概述：1、走门窜户，跑腿流汗：有人说，销售代表的工作就是走门窜户，跑腿流汗，这是一种片面的看法。其实，任何一种行业，要想获得成绩，都需要付出努力。但优秀的销售，要做的绝不仅仅只是跑腿流汗出苦力，或走门窜户，而是要将符合客户需要的优质产品介绍给客户。要么让客户赚钱，要么让客户省钱。终端客户要的是赚钱，就要从…

1、走门窜户，跑腿流汗：有人说，销售代表的工作就是走门窜户，跑腿流汗，这是一种片面的看法。其实，任何一种行业，要想获得成绩，都需要付出努力。但优秀的销售，要做的绝不仅仅只是跑腿流汗出苦力，或走门窜户，而是要将符合客户需要的优质产品介绍给客户。要么让客户赚钱，要么让客户省钱。终端客户要的是赚钱，就要从产品好卖下手；直接用户要的是省钱、省心，可以从换油周期、功能全面来解读产品。
2、独霸谈话，卖弄口才：一些销售代表是话痨，在于客户交谈的时候，不顾客户的感受，夸夸其谈，独霸话题，甚至不断打断客户的话题，没完没地发表自己的稿件，犹如在唱独角戏，以为这样才能引导客户购买产品。其实，销售是一个和客户双向沟通的过程，优秀的销售要懂得发文，并善于让客户参与谈论，独霸话题，打断话题，或夸夸其谈，只会让客户退避三舍。
3、海阔天空，夸大功效：为了卖出产品，谈成合作，很多人在客户面前有意或无意的夸大产品功效，合作前景，把产品说的无所不能，前景波澜壮阔，以为这样就能引起客户的购买兴趣。其实，夸大其词，不当不能吸引客户，反而会让理智的客户对你失去信任。一旦客户使用该产品，发现他并不具备你所吹嘘的功效，他就会觉得自己上当受骗了；如果客户做了几个月，投入十几二十万，也没有赚到钱，你说是什么心情。实际上，好的产品本身就有很多“卖点”，如果你在销售中找准客户的需求点，在把产品的特性转换为客户的利益，就能够引发客户的购买欲望。
4、过分热心，代客行事：“做生意前先做人”，害死了太多的销售，他们以为表现的越热心就越会收到客户的欢迎，甚至自作主张地代客行事。其实，过于热心会给顾客造成心理压力，更会引起顾客的方案。销售代表应该扮演顾问的角色，给客户充分的选择空间。产品不好，那是欺骗；好产品，让顾客知道，从而做出决定，而不能替顾客做决定。
5、过度紧张，怯于发问：即使是多年的老销售，在谈客户前，也会紧张的，对于销售新人，更容易紧张和腼腆，手足无措，忐忑不安。在与客户交谈时，要尽量放松，保持自然，这样才能发挥正常。要勇于发问，问现有产品使用效果，问车辆设备保养，问企业绩效考核，问利润空间，问供应商合作周期……了解的越多，你越能找到客户的需求点。生意是问出来的，业务是谈出来的。
6、心怀成见，早下结论：不仅销售新人容易以偏概全，主观臆断，越是老手，反而更容易用所谓的经验来判断客户，“这个客户没钱，不会用这么贵的产品”、“这个终端门脸这么小，肯定没有销量”、“就这么几辆车子，没有必要做”，在没有弄清楚客户的背景、想法前，就过早的对其作出判断。真正优秀的销售，懂得用心聆听，并从中找出客户需求，俗话说人不可貌相，也许不起眼的小终端，却有很多大客户，没有几台车的车队，或许很快会蓬勃发展。自以为是的主观判断，或许会失去大生意。
7、只谈特性，忽略利益：有些销售面对客户时，大谈产品的性能和特点，却不说清楚这些特性能够给客户带来什么好处，甚至动辄是深奥的专业术语，运动粘度、150SN、降凝剂等等，让客户听得莫名其妙一头雾水，无形中拉大了和客户的举例。客户最关心的是产品能给他带来什么利益，如果你仅仅谈产品的特性，却忽略了客户的利益，只会让客户觉得产品和自己无关。说人话，说普通人能听懂的话。
8、讽刺客户，贬低竞品：为了突出自己的产品，很多人不由自主的会贬低竞品，甚至会无心的说出用某某产品的人是没有眼光、贪图便宜等等。客户即使买了不和心意的产品，可以自己说没眼光，但别人说出来，只会据理力争，说自己的眼光多好，绝不会承认自己眼光差，你说的越多，客户越会坚定用原来产品的信念。销售要牢记，介绍自己的产品时，不要攻击竞品，更不能贬低客户的选择，这样才能展示你的专业，赢得顾客的好感。
9、赢了辩论，输了合作：人是习惯性的拒绝，但我们的销售人员一听到客户的意义，就会热血沸腾的与客户辩论，一心充当产品卫士。辩论，只会让人坚持自己的观点。我们无论什么情况下，都不要与客户发生争执，即使客户不对、不懂，也要耐心找出客户的盲点、误区，用自己的知识，让客户听明白，搞清楚。
10、交谈甚欢，忘下订单：有的销售善于沟通，能和客户打成一片，谈足球，谈时政，谈热点，谈网红；也有的是产品专家，讲的头头是道，分析的合情合理，但他们总是疏于让客户下订单。
听起来挺好笑，但确实是很多销售人员的真实写照，有时是觉得关系这么好，没有必要开口要订单；也有的觉得产品这么好，客户会主动购买；但我们销售必须牢记，让客户掏钱下单，才是我们的存在的意义。