卖油郎：遇到客户讨价还价，5步解决

概述：客户知道能通过讨价还价得到好处，也清楚销售人员都有让价幅度。别说客户，即使你在买东西时，也会讨价还价，不过，现在很多企业为了保持品牌形象、规范市场，逐渐开始采取了统一价格的措施。这时候，怎么办？1、不主动降价：当客户说“太贵了”的时候，不要主动降价，因为，客户只是说贵了，并没有叫你给他便宜，你主动降…

客户知道能通过讨价还价得到好处，也清楚销售人员都有让价幅度。别说客户，即使你在买东西时，也会讨价还价，不过，现在很多企业为了保持品牌形象、规范市场，逐渐开始采取了统一价格的措施。这时候，怎么办？
1、不主动降价：当客户说“太贵了”的时候，不要主动降价，因为，客户只是说贵了，并没有叫你给他便宜，你主动降价，就是底气不足。正确的做法是告诉客户，产品这么贵的理由，而不是给客户优惠或拒绝降价。客户说贵，都会有贵参照物，你要找出来，比如客户用的产品等级低，或者是小牌子，还有可能产品选择不当。
2、贵有贵理由；很多人在面对价格高的理由时，喜欢说“一分价钱一分货，我们的产品物超所值”，这样笼统的说辞，对客户没有任何说服力。你要从产品的原料、功能、效用、服务、品牌等方面，给客户阐述清楚，最好有相关数据或实力。一般要从客户的整体使用成本来做对比，不要总盯着产品的价格，比如从节省更换时间、降低维护费用、延长使用周期等方面展开。
3、绕开该话题：当你讲完产品价格高的缘由后，客户还有可能继续要求便宜些，我们不能说“不能”而直接拒绝，也别拿“公司规定”来搪塞，当然，顾左右而言他也无益，让客户对你反感。我们要掌握“把小变大，把大化小”的魔法，什么意思呢？就是要把你的价格，转换为单位价格，比如每月成本，每万公里费用；而把你的利益，放大成月度、季度，甚至年。
4、用数量引导：一般情况下，大部分企业对批量采购会给予一定的折让。就像你买水果，正常价格1斤4块钱，但水果摊还会树个“10块3斤”的牌子。对我们来说，给客户送1件货和送10件货，所花费的路途时间、人工费用是一样的。客户要求便宜，你要求数量就可以了。如果说，价格是统一的话，则可以通过赠送礼品、提供服务、给予政策来解决，比如赠送门头、设备、工具等。
5、用实例证明：买衣服还价时，老板都会说：您先试穿一下，看合不合身。如果不合身，再便宜您也不会要的。当你穿上去后，如果真的很合身，你就会喜上眉梢，价格上也就失去了主动权。润滑油可以给客户试用，也可以用和客户同类型的案例，让客户认可。
当客户真正体验了你的产品，或者看到别人用了你的产品带来的收益后，就不会再纠缠价格，推荐的案例，知名度越高越好，最好有换油图片，或者对方开具的使用证言。