营销 第83页

一般情况下，经销商和企业之间都会有个合作协议，双方在某意义上说是一个利益共同体，可经销商和终端大多数情况下仅仅是利益交换，并没有稳定的关系，很多终端更是有奶便是娘，这对经销商的稳定成长有很大的潜在威胁，那么，如何让终端跟定我们呢？1、协议支持：经销商与企业之间一般来说是有协议的，通过协议的合作和约束可以初步形成一个有组织、有计划的战略联盟。而终端商、大客户往往是各自为阵的散户，他们是什么产品好卖就卖什么产品、什么产品有利润就卖什么产品、同一产品谁家的便宜、谁家送货及时、服务好...

1、显而易见：在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。2、最大化陈列：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。3、垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先...

汽服门店巅峰时期的80万，在环保治理、合规条例、房租人工等环节下，门店数量到2022年下滑到45万左右，尤其是连锁品牌的不断侵蚀下，汽服终端成了绕不过去的门槛，有由此产生了两种争议：1、终端是陷阱；现在做终端，进入一个小小的快修店，对方老板还要问你是否有支持，是否有促销，是否有礼品。而大型企业，经办人的胃口更大，连润滑油的老大“长城”都感慨“用户开发和维护成本也大幅提高，而目前的营销费用支持力度还远远不够。部分企业因货款回收周期长，与总部内控制度要求也不符合，因而授信额度成为...

在车用油市场推广中，为了有效地占领终端，各润滑油品牌都煞费苦心。大部分品牌为了赢得服务类终端的支持，都不惜大手笔，免费送货、买赠返利、赠送维修设备等高端礼品等都竞相送出。有的品牌甚至专门绘制出详细的扫街线路，由经销商的业务员按照线路，将每一家服务类终端及其所经营的品牌都记录下来，不放过任何一个可能的机会。在提高产品终端到达率方面，企业的重视度都非常高。但是令一些业务员头疼的是辛辛苦苦地说服了老板，也把产品摆上货架和橱窗，品牌却仍销量寥寥。哪里出了问题？应该如何做才能有效地推动...

1、小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。2、投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双...

润滑油营销人在终端拜访中，要做好店内巡视、生动化、收款、争取下订单等工作，具体操作细节有：1、数据工作：库存统计：这一个拜访周期内，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；先问维修工，再问老板或老板娘，找出原因，并解决问题，最后记录下来。调查信息：注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，做好历史记录。更新信息：了解终端人员的更换，做好终端人员的登记（姓名、年...

润滑油终端拜访的重要性，无需解释，如何才能提高拜访的效率呢，我们不妨把拜访分作三个阶段来进行详解：不打没准备的仗，准备越充分，成功率越好。基础工作要打牢靠，避免出差错，并要随时补充。1、准备工作：拜访前拟定的拜访路线、各类报表、生动化工具（笔、便签、双面胶、产品物料、小刀、绳子等）以及拜访预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多终端网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，交流起来会顺利得多。刚...

一个新的润滑油品牌如何推向市场呢？不是广告，不是促销，首要的问题是解决产品和用户见面的问题，其次才是用户是否愿意购买的问题，终端开拓才是品牌推广的重中之重。终端开拓决定了新品牌的生死，对老品牌来说，也是保障其不断成长的基石。1、终端的多少决定着产品销售机会的大小：终端是有限的，新产品又层出不穷，如果你的终端少，那么你的产品就不能更多的和用户见面，销售机会就无从谈起，而产品放在仓库里是无非产生销售机会的。产品只有占据了终端，与用户面对面，才有可能被购买，正是因为这个原因，销售工...

客户资料整理出来后，按照片区进行划分，绘制出客户分布图，把所有客户进行统一编号，按照区域路线和编号顺序标示在自己的片区图上，然后按照片区的大小，交通方便与否及客户的多少，规划出每天的拜访计划。1、拜访路线的规划：以提升产品的销售率为首要目标，注意高效和合理性。拜访路线应以街区为基础，比如在某个批发市场，就应该把该市场所有的客户都纳入同一路线。2、注意客户的销售节奏：比如某个修理厂，它在周六、周日销量较好，我们就应在周四或周五过去，确认产品和宣传资料是否充足，同时做好产品的陈列...

确定拜访的具体目标（重点在于下单和产品生动化），并准备对应措施，对客户的拜访，按照不同的客户类型，应确定具有针对性的行动目标。1、陌生客户：了解客户的背景和需求，确定是否是意向客户。找到该店进货的决定人；确定其经营范围和品种；记录地址、电话、联系人等基本的客户资料；了解拿货习惯或货品来源；了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好；了解其对我公司产品是否有兴趣；是否符合我们公司的分销要求。2、意向客户：销售谈判，确定合作关系。拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）；有效而...